课程背景：

随着监管新规密集出台，保险产品同质化、客户需求多元化趋势更加明显，银保销售正面临更严峻的挑战。随着银行与保险公司的合作日渐加强，沙龙运作已经是业务达成的重要手段，银保精准沙龙项目产能提升特训营解决的核心问题是专业创造价值及创新思维的问题。

在当下银保渠道产品同质化严重，同业竞争趋于白热化，银保网点经营成本越来越高，银保队伍的核心竞争力在哪？唯有靠专业致胜的法宝。网点沙龙活动频繁但没效果，客户难邀约，现场难出单，沙龙氛围差，现在做沙龙还靠谱吗？

本课程**张老师十多年的沙龙年度运作组织主讲百场以上，场场出单的实战经验和成果与各位学员分享，成功有效果的沙龙项目运作的核心，是基础管理到位，细节管控到位，培训到位，内训落实，沟通到位，督导到位，名单梳理，数据分析，全程追踪管控，人员分工，流程环环有人盯，各个环节精细化布置安排。只要将标准进行到底，加上创新就会有生产力，助力各位学员沙龙项目落地生花，**终让行方和保险公司达成团队技能提升及产能提升的双赢目标。**终固化流程，养成习惯。

课程收益：

● 标准：掌握精准沙龙项目策划组织的标准流程

● 技能：以**简单的方式，锻炼更多操盘手，迅速适应高频沙龙，并有稳定的产出

● 业绩：**沙龙项目精细化过程管控及运作，达成任务指标

● 提升：提升网点的活动策划、银保联动营销、网点模拟及演练实战技能

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险公司客户经理、部经理、总监、负责人、银行理财经理、保险顾问

课程方式：讲授 案例研讨 案例分析 训练

课程部分工具：

1. 六大角色操作训练手册及附件表格

2. 沙龙项目实操功能组人员角色详细分工表、通关表及评分表、全程演练的评分表

3. 调查问卷：金融投资理财、高净值客户需求调研

4. 客户沙龙筛选邀约统计表、沙龙活动料准备清单、沙龙活动客户签到表、沙龙复盘记录表

5. 沙龙活动电约话术两套（一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术）

6. 三大主题PPT课件（养老、资产配置、传承）三大主题PPT讲义-逐字稿（养老、资产配置、传承）

课程核心工具模型：财富掘金 无懈可击—银保精准沙龙项目产能提升特训营搭建场景化营销

课程大纲

**讲：动力篇——银行沙龙营销的核心动力源

一、知行合一：营销学习产生效果的三个关键

1. 追根溯源：销售与营销的底层思维逻辑

2. 言传身教：以讲练结合知行合一为目的

3. 构建体系：银行营销的道法术三位一体

二、君子务本：银保营销人员的动力之源

1. 银保从业实战经验分享-自我价值实现

工具：马斯洛需求层次理论

2、建立以客户需求为中心的财富管理顾问

3、做专业的客户私人家庭财富风险管理师

工具：优秀银行营销者的胜任力模型解析

三、明确银行沙龙五大价值

1. 多元沙龙活动增加客户触点

2. 丰富增值服务提高客户黏性

3. 批量营销手法提升营销业绩

4. 环环相扣设计树立银行形象

5. 精细化各环节运作锻炼队伍

第二讲：策略篇——重新解读银行沙龙项目

案例：银行网点获客、养客及保险产能提升沙龙项目

一、银行沙龙的分类

1. 奢华型：高端贵宾沙龙

2. 常态型：中型讲座沙龙

3. 联合型：跨界合作沙龙

4. 碎片型：网点厅堂微沙龙

5. 户外型：综合活动沙龙

情景案例：邮政银行千姿百态沙龙活动

二、银保沙龙常见七大问题

1. 营销过重：沙龙办成产说会，客户听完很心碎

2. 营销缺失：沙龙办成答谢会，一通忙活白受累

3. 客户非标：客户邀约随手抓，活动结束徒伤悲

4. 熟客透支：每次活动老面孔，客户内心全是泪

5. 运营过重：活动成本投入大，缺少整合难久推

6. 主题苍白：优质活动频率少，客户千年等一回

7. 跟进乏力：沙龙结束无跟踪，苦心经营全白费

三、沙龙无效的重要因素

1. 主要原因

1）思想原因：没重视没时间

2）能力原因：没策略没方法

3）组织原因：没动力没管控

4）跟进原因：没分户没考核

2. 次要原因

1）策划阶段——主题不新鲜、客群不聚焦、客户不够数、邀约缺技巧、场地不合适

案例：兴业银行端午节如何借用沙龙拉存款

2）执行阶段——销售太浓郁、讲师能力弱、课程不聚焦、氛围太沉闷、细节不到位、促单能力弱

案例：龙江银行的保险沙龙成交率达到70%

3）跟进阶段——会后无总结、没及时跟进、目标无管理、跟进话术差

案例：民生银行跟进做得好回收多份保单

四、精耕细作五大关键

1. 精策略细方案全程不留死角

2. 建团队定岗责人人明确责任

3. 善结盟巧借力减轻活动成本

4. 强服务软营销精准锁定商机

5. 分客户定标准强化跟进管控

五、七大场景与沙龙营销模式

场景一：微沙：厅堂等候微沙龙

场景二：小沙：精品大客小沙龙

场景三：外沙：户外互动外沙龙

场景四：企沙：入企批量企沙龙

场景五：大沙：规模获客大沙龙

场景六：网沙：线上锁客网沙龙

场景七：专项：国学文化情感沙龙

第三讲：训练篇——五大功能组训练标准

1. 物料组

——物料准备要求及注意事项-会前准备-会前布置-会中处置-会后收纳

2. 礼仪组

——职责要点-会前-会中-会后

演练：沙龙项目礼仪人员商务接待礼仪专项训练-30分钟

3. 邀约组

——三电一信及三点注意事项

工具：三电一信邀约话术（存量客户邀约话术：活期客户、理财到期客户、定期到期、趸交客户）；电约异议处理话术；

情景互动练习：两人一组实战练习

4. 主持主讲

工具：沙龙主持流程片、主持逐字稿

——沙龙主讲人课程讲授及实操训练-PTT有效语言表达（至少半天的课程 训练）

工具：三大主题主讲PPT课件、三大主题讲义（逐字稿）

4. 促成组-主促-辅助促成（007-神秘人）

——促成推荐人选-主促-辅促

——辅助促成的作用及时间节点关键动作、话术专项训练

功能组训练提供的工具：六大角色操作训练手册及附件表格

5. 追单跟进组

——复盘总结-活动现场-出单情况分析-待追踪客户信息及人员落实-成果汇报

——稳单、追单的方法、工具、话术

工具：沙龙复盘记录表

第四讲：管控篇——银行沙龙的项目管理

一、沙龙项目组的组织结构与岗位职责

案例：XX银行的沙龙为什么中途大量客人离开？

二、沙龙现场的八大功能区及要求

1. 停车入场区

2. 迎宾签到区

3. 茶点饮料区

4. 致辞授课区

5. 礼品展示区

6. 物料保管区

7. 贵宾就坐区

8. 成员就坐区

案例：一杯茶带来的200万保单

三、沙龙项目管理的七大模块要点

1. 场地管理

2. 物料管理

3. 设备管理

4. 师资管理

5. 邀约管理

6. 现场管理

7. 跟进管理

第五讲：实战篇——沙龙项目营销活动的现场实施

情景案例：3小时银行沙龙产生33份保单

一、沙龙营销考核指标：431指标

二、沙龙营销的三大阶段：筹备阶段、执行阶段、跟进阶段

1. 筹备阶段有10个重点

1）定位：产品与客户

2）主题：沙龙选题

3）分工：项目分工

4）师资：师资审核

5）场地：场地布置

6）培训：邀约培训

7）彩排：流程彩排

8）审核：客户审核

9）通知：通知确认

10）建群：建立活动微信追踪群

2. 执行阶段有9个重点（网沙项目活动现场精细化管理）

1）接触：客户迎接

2）签到：寒暄铺垫

3）暖场：暖场破冰

4）致辞：领导致辞

5）授课：课程讲授

6）踢单：签约促成

7）颁奖：颁奖造势

8）照相：照相留影

9）送客：客户送别

工具：项目现场流程图

3. 跟进阶段有5个重点

1）会议：客户跟进会

2）收单：准客户收款

3）跟单：意象户跟进

4）深销：成交户二次

5）统计：活动总报告

案例：客户转介成功签单

全流程实操演练：电话邀约、主持人、主讲人、礼仪、促成及辅促、场控、稳单追单跟进人模拟实操沙龙活动全流程，包括会前、会中、会后各个环节，每个细节。老师及学员实现场时点评纠偏辅导。

工具：全程演练的评分表

备注：此环节实操及实战性非常强，特别重要，务必高度重视，必须实施。