营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，激发营销人员的工作热情，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。

【课程收益】

1. 洞察营销的核心与本质

2. 掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点

3. 深入学习营销流程核心环节和价值

4. 掌握标准的营销动作，有方法有步骤的科学营销

5. 学会基于关键目标的营销话术，有的放矢

6. 学习公众市场产品销售新赛道：私域流量的建立、运作与转化方式

【课程时长】

3天（6小时/天）

【课程对象】

营销条线销售人员、管理人员

【课程特色】

核心价值逻辑：夯实知识基础→锤炼过硬技能→探寻业绩新赛道→实现业绩突破。系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有通信行业销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业业绩平均提升15%以上。

【课程大纲】

**部分：销售的本质与核心是什么？

1.从客户心理分析销售过程

Ø 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）

2.销售的核心与本质

Ø 满足需求：销售要解决的核心问题

Ø 价值交换：销售行为的本质

3.销售的三项关键要素

Ø 信息差

Ø 认知差

Ø 资源差

分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？

4.业绩提升的四大要素和六项着力点

Ø 业绩公式

Ø 四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量

Ø 七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘

分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？

第二部分：我们的武器怎么样？

1.产品知识基础

Ø 多产品基础知识重温与回顾

Ø 产品的SOWT分析

2.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）

Ø 主推产品特点分析：功能、特点、价格

Ø 产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维

Ø 产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点

Ø 话术：产品销售话术核心点

现场实操：不同产品的核心话术产出

第三部分：公众市场销售的致胜关键环节有哪些？

1.销售关键环节一：销售准备

Ø 个人准备：形象状态、沟通逻辑、工具

² 营销形象建立

² 沟通的核心原理与逻辑

² 话题工具、销售工具、签单工具……

2.关键环节二：沟通与破冰

Ø 客户邀约

² 高效邀约五步法

² 邀约话术

Ø 客户初洽与破冰

² 四步初洽沟通法

² 灵巧破冰Yes and法

3.关键环节三：有效的真实需求挖掘-引导法

Ø 如何有效分析需求的真实性

Ø 四句话需求挖掘与引导法：

情景-难点-暗示-解决系统引导

基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）

4.关键环节四：产品呈现

Ø 产品印证能力--FABE话术运用

² “特征-优势-价值-证明”话术系统

² 直观化呈现法与工具运用

基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）

5.关键环节四：异议处理

Ø 异议处理的六步法

Ø 典型异议处理示范

² 价格异议

² 能力异议

案例分析：异议处理，攻心为王

6.关键环节五：促成与成交

Ø 发现促成的时机与信号

Ø 促成四法：

² 从众成交法

² 压力成交法

² 选择成交法

² 默认成交法

演练：关键环节练习

7.关键环节六:客户成交与持续服务

Ø 成交服务与机会探寻

² 成交服务流程即话术

² 客户感知与资源再开发：

Ø 持续经营影响力中心客户

第四部分：如何玩转营销的新赛道-私域流量建设？

1. 什么是私域流量，私域流量的价值是什么？

Ø 私域的概念

Ø 私域流量的特点

Ø 私域的价值与定位

2.引流-私域运营的重要前提

Ø 拉新的渠道与特点

² 公域

² 线下

² 裂变

Ø 公域线上拉新的方法

² 内容拉新

² 活动拉新

² 利益拉新

Ø 线下拉新

² 异业合作

² 任务奖励

² 社团拉新

3.私域运营与转化

Ø 私域的运营

² 私域运营的本质是服务营销

² 利用顾客标签精准运营顾客

² 顾客分层提升运营效率

² 利用OTO优势提升留存率

Ø 私域转化

²  私域转化的途径

² 社群营销及成交方法

² 促进转化的诱饵

² 利用数据精准跟踪成交

² OTO无缝衔接成交场景