【课程背景】

在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对B端客户市场，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，以清晰的产品价值逻辑给予客户价值感，再运用辅助的销售技巧推进销售的流程。这才是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。

【课程收益】

Ø 建立销售人员的信念与信心

Ø 梳理销售的内核与本质，明确B端客户的特点，准确把我B端客户的需求

Ø 熟练掌握销售的标准操作六步

Ø 学会如何向客户呈现价值，推进销售进程

Ø 学会销售的辅助技巧

Ø 以营销目标为导向梳理工作价值点，明确团队在销售工作中的促进做用

Ø

【课程特色】

系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师具备运营商背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。

培训对象销售线条员工

培训时间2天（6小时/天）

课程大纲

一、 为什么要做销售？

1. 销售人员的个人价值

Ø 个人目标与工作的关系

Ø 销售工作量来源

Ø 成为资源的整合者

2. 销售的组织价值

Ø 组织生存的根本保证

Ø 组织发展的必然选择

视频分享：目标与行动

二、销售到底是什么？

1. 从客户心理分析销售

Ø 不安不满 — 欲求 — 行动、决定

2. 销售的核心与本质

Ø 需求：销售要解决的核心问题

Ø 价值交换：销售行为的本质

3.业绩提升的四大板块和六项着力点

Ø 四大板块：客户数量、转化效率、客单量、复购量

Ø 六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度

3. B端客户销售的特点分析

Ø B端客户的需求：组织需求个人需求

Ø B端客户的内部决策流分析

三、B端客户销售的流程与方法是什么？

1.B端销售模型：六步销售法

2.步骤一：客户挖掘与准备

Ø 客户来源：产业链来源、中间信息来源

Ø 准备工作：数据信息收集与分析、关键人分析与策略、销售逻辑策略、个人准备

3.步骤二：客户链接

Ø 客户的邀约：陌生客户三步邀约法、中间客户邀约法

Ø 客户的初次接洽：初洽的目标、初洽三部曲    

4.步骤三：说明沟通

Ø 基于顾问式营销的SPIN F沟通模式

² SPIN顾问式营销流程

² 印证能力：FABE话术运用

5.步骤四：异议处理

Ø 异议处理的六步法

Ø 典型异议处理示范

6.步骤五：促成

Ø 促成的时机与信号

Ø 促成五法：

² 从众成交法

² 压力成交法

² 惋惜成交法

² 选择成交法

² 默认成交法

7．步骤六：成交及售后服务

Ø 成交服务流程

Ø 满意度与转介绍

Ø 售后关怀与机会探寻

实战演练：销售流程对抗练习

五、如何更高效的辅助实现销售目标？

1、客户信任的金字塔模型

Ø 个人信任

Ø 组织信任

Ø 风险防范信任

2、关系销售两种模式

Ø 关系领先型

Ø 关系深入型

分享：迅速赢得客户共鸣的法则

六、高效工作坊：正确认知公司的销售工作和自身价值点

世界咖啡：

Ø 销售工作的认知

Ø 各岗位在销售环节中的价值点

Ø 团队协作共赢