课程背景：

2022年，我国普惠金融经历了新冠疫情考验，在助力脱贫攻坚、乡村振兴、小额信贷优惠、支持中小微企业复工复产以及服务“专精特新”科技企业方面取得了一系列成就。

2023年，普惠金融一定能蓬勃发展，稳中求进，更加惠及千家万户，普惠金融领域持续呈现“量增、面扩、价降”发展态势，成为助力实体经济发展的有力支撑，那么金融机构在普惠信贷业务的发展发挥自身的优势，、做好信贷支撑并在市场中赢得一席之地。

如何面对区域市场的变化，掌握营销力？

如何找准区域重点行业的目标客群市场？

在增量红海市场上如何提升效率与效果？

如何提升客户现场拜访时沟通技巧与应变能力？

课程对象：支行长、信贷主管、信贷客户经理、新晋客户经理

授课方式：433”引导介入法

40%课堂讲授引导 30%银行案例 30%行动计划制定与实战演练，将**实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划 角色扮演 课后落实。

课程收益：

了解经济复苏后客户选择方向

掌握普惠业务精准营销与业务批量获客技巧

掌握获取客户信任与需求沟通技巧

掌握客户维护的方法和转介绍的技巧

熟练营销活动过程管理的技巧与提高工作效能

课程大纲/要点：

普惠金融下中小商业银行的困境与出路

经营发展的困境

外患：环境复杂、市场变化、同业内卷

内忧：理念转变、营销老套、制度脱节

经营发展的出路

困境中正在做：三板斧

困境中如何做：贷款策略解决经营端与管理端

困境中更优做：销售漏斗策略

困境中落地做：存量拉新与增量拓新

讨论：经济复苏市场需求的变化

普惠五大客群场景化实操运用

普惠客群精准营销四大步骤及要点

盘资源-经营网格深耕区域市场

定客群-社区化客群四分类管理

十大行业类别

析产品-产品五要素优劣势分析

做营销-角色转换下的五定策略

信贷客户经理角色定位

客户为什么要见你？

五定策略下拓客事半功倍

任务：制定自己的客户拓客计划

五大客群在场景拓客营销中实操运用

工商户客群

商贸客户一品一策需求分析与触点策略

整体行业分析-经营及盈利模式-季节性规律-调查注意点

沿街商户客户分析六大要素-以某行业客户进行分析

行业运行现状

经营者分析看三点

成本分析四要素

盈利分析

资金需求

营销策略

陌生客户面谈拜访六步法解析

开场问好亮身份

送上礼品表心意

寒暄赞美套近乎

活动内容三部曲

异议处理四流程（拓客常见异议处理）

礼貌告别加微信

六步法下不同场景下实战营销话术

（话术：异议处理之不需要、利率高、生意不好、太麻烦、信用卡好等等）

案例1：某银行服装商户营销案例

案例2：某银行家电商户营销案例

案例3：某银行餐饮商户营销案例

商会协会与商圈

商协会需求识别与触点把握

类型-客户特征分析-特点共性-营销策略

案例：区域商会-苏南某省级商会营销

案例：行业协会-汽车摩托车协会营销

银会合作全流程梳理解析

拜访拓展营销关键要点与注意点

案例1：党建 金融诚信商会（成功三个重点要素）

案例2：家装家居协会批量营销

商圈需求识别与触点把握

银圈市场合作全流程梳理解析

建材城、批发城、食品城、家具城、专业市场等

案例1：某银行家具市场营销

案例2：某邮储烟酒批发市场营销

案例3：某商业银行农贸市场营销

园区企业产业链客群

需求识别与触点把握

类型-客户特征分析-特点共性-营销策略

示例：物流园、创业园、工业园、产业园、科技园等

园区企业客群客户营销三部曲

面访前

寻找目标客户

制定目标计划

访前邀约准备

面访中

建立信任

深度KYC

需求挖掘

产品呈现与促成

告别感谢

面访后

信息完善

客户跟进

企业产业链上下游

拜访拓展营销关键要点与注意点

案例1：普惠金融服务（成功三个重点要素）

案例2：某银行企业主题金融讲座、

案例3：某商业银行园区万企合作

政府事业单位客群

政府事业单位合作全流程梳理解析

案例：某银行事业单位营销案例

农村居民客群

2023年中央一号文件乡村振兴解读

整村授信3大步骤下8个流程

村居金融活动营销策略话术与注意事项

目标客群要精准-种植业行业分析

海陆空三位宣传策略与话术

农户拓客话术之七步曲

农户常见异议处理

农户走访注意要点

空心村营销应对策略

贷款调查技术：农户家庭有七看

案例：案例分享：整村授信案例解析

课程内容要点回顾