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李家贵

大项目运作

李家贵 / chatGPT培训国内第一人

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课程大纲

大项目运作需要哪些知识体系?

MTL(从市场到线索):如何进行市场洞察发现线索?

LTC(从线索到回款):如何把线索变成回款?

MCR(管理客户关系):如何做好大客户关系?

案例:华为集客部深圳团队如何筛选客户(2022)

案例:腾讯云地产事业部如何运作资阳智慧城市项目(2022)

MTL篇

市场洞察:五看三定(打麻将的方法寻找线索方向)

市场管理形成线索

知识库建设赋能营销能力

合作伙伴线索对碰公司线索库

案例:华为市场拓展8法

案例:中建八局市场拓展信息化规划(2022,埃森哲咨询)

三、LTC篇

Part1:问题的提出

销售不给力怎么办

如何对业务进行结构化的审视

从客户视角来改造销售体系

与客户的运作匹配

案例:中国电子云的销售体系改造

Part2:LTC初探

推到部门墙的三大流程体系

LTC流程视图

售前售后横向拉通

业务领域纵向集成

协同变革

Part3:LTC流程细节

LTC流程落地支撑端到端的业务数字化运营

LTC需要跨部门的作战协同

基于项目的财务四算是价值创造和评价的统一语言

铁三角角色定义和管理

LTC各个阶段,铁三角的戏份不同

LTC主要流程

Part4:LTC的核心部件

管理线索:线索是LTC的源头

市场管理:线索管理的前序流程(MTL)

战略管理:市场管理的前序流程(VDBD)

管理机会点

引导客户:问题和思路

制定并提交解决方案:核心关键点

如何达成双赢的合同谈判

交付验收、合同履行

销售决策

规范运作、提升管理—实用销售管理工具与方法

总结:LTC流程管理要点

Part5:案例及执行

灵信视觉案例

鸿蒙橡塑案例 (1)

LTC业务咨询

企业数字化业务运营平台

MCR篇

to b客户采购特征

To b销售四个阶段

拜访10大要点

建立互信三要点

FABE原则

分级对接客户关系原则

To b客户的五种关系

项目发展6阶段

To B销售7种武器

10、九步销售法

解读客户 KPI;

第二,客户关系管理;

第三,发展教练;

第四,识别 客户需求;

第五,竞争对手分析;

第六,差异化营销方案制定;

第七,影响 供应商选型;

第八,呈现价值;

第九,项目运作。

案例:华为深圳智慧园区生态式拓展方法(2022)

案例:腾讯小梅沙7000万项目运作方法(2022)

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