一、课程背景：

经过二、三十年的快速发展，如今的寿险市场主体众多，竞争愈发激烈，客户专业度越来越高，寿险营销面临的挑战越来越大。而很多公司或团队仍沿用传统销售方式，未建立起一套专业、高效的顾问式营销系统，导致销售队伍在VUCA时代面临巨大挑战，无法做大做强。

如何提升营销人员的行销专业度？如何提高行销成功率？如何提升提升顾问行销能力进而提升销售绩效？源自美国，综合运用NLP、教练技术、九型人格及营销学，历经中国保险市场多年打磨，《NLP顾问式高效行销教练营》是您不二之选。

本课程可以使营销人员发挥真正的"顾问"功能，改变他们“产品导向”销售方式，引导客户**“教练问话”来参与销售过程。顾问式行销能够让营销人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

二、课程目标：

1、掌握一套专业的顾问行销系统，建立健康、成功销售心态；

2、掌握NLP及教练技术相关技巧，学会与不同类型的客户高效沟通；

3、掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策；

4、学会运用教练式提问技巧引导客户需求，快速挖掘、确定客户购买点；

5、全面准确了解客户的真实需求，从价值出发，提供适合的解决方案；

6、学会分析客户在各个阶段的心理状态，熟练运用不同的销售策略，有效处理客户异议并达致成交；

7、掌握建立和发展客户关系的有效方法等。

三、课程特色

1、专业：源自美国，中国本土数年实践论证

2、实战：中国本土实战操刀运作，积累大量一手经验

3、有效：重方法、重工具、重实操，是技术的实战运用，非理论灌输

四、参训人员

新入职高潜人员

五、课程时间

2天（12小时）

六、课程大纲

**讲：销售模式

一、顾问行销的定义

1．销售行为

1）销售人员的三个类型

①推销

②服务

③顾问

2）不同类型销售的特点

【互动研讨】我所处的销售问题思考

2．传统销售模式的问题分析

1）大额保单的销售四大难道

①特点

②技巧

③关系

④风险

【互动研讨】您在销售中所遇到的问题及解析

2）如何从产品销售走向提供解决方案

二、顾问行销应具备的素质

1．顾问行销人员的 ASK 模型

1）积极心态

【案例研讨】我被客户拒绝了

2）影响销售行为的外因与内因

【工具运用】影响心态的四要素：

①市场竞争

②内部管理

③销售技巧

④个人心态

3）我们如何正向思考和改变

【模拟情景练习】拜访强势客户

2．销售思维

1）推销和顾问的换位思考

2）客户购买产品的四层次

购买四层次工具运用：

概念

需求

方案

成交

第二讲：客户角度

一、顾问行销会谈准备

1．接触前期

1）客户背景工具运用：客户信息表练习

2）制定项目未知清单

【互动研讨】如何制定提问清单

【工具1】客户信息表

【工具2】生命周期表

3）成功案例的运用

2．了解途径

1)  7度空间理论

2）我们朋友还有谁？

二、顾问行销四步

1．初步接触

【哈佛大学印象测试】管理你的**印象

1）**印象五维模型

①仪容仪表

②人际能力

③专业知识

④销售技巧

⑤行业资历

2）开场白

3P表达法

2．需求调查

1）思考：客户为什么会购买产品？

2）思考：客户为什么不购买？

3）客户的显性需求和隐性需求

【互动研讨】客户不想购买的原因及对策方法

4）状况性询问技巧（教练问话）

5）问题性询问技巧（教练问话）

6）暗示性询问技巧（教练问话）

7）需求确认性询问技巧（教练问话）

8）10K客户信息表的运用

【工具运用1】教练问话

【工具运用2】SPIN 提问工具的情景演练

【工具运用3】10K客户信息表

第三讲：公司立场

一、能力证明

1．产品呈现

1）产品的 FAB 分析

2）产品能力定位

【工具运用】FAB 和产品能力工具表练习

3）唤醒你的产品优势

4）如何屏蔽你的竞争对手

【案例研讨】客户说，为什么要买你的？

2．找出产品和客户的需求的链接点

1）问题与需求背后的原因？

2）与客户做价值交集

【工具运用】客户需求与产品链接工具表使用

二、晋级承诺

1．为什么要有晋级承诺？

1）完成销售我们要有哪些销售行为

2）每个销售阶段的识别和划分

3）不同阶段客户关注的焦点

【工具运用】客户购买逻辑

2．客户的晋级承诺对销售的影响

1）销售不是一个人销售

2）影响客户晋级承诺的要素

【视频讨论】客户为什么不承诺？

第四讲：客户角色认知

一、关键人物分析

1．认识大客户行销中的四种角色

1）经济购买影响力 EB

2）应用购买影响力 UB

3）技术购买影响力 TB

4）教练 Coach

2．四种角色的影响力

1）**终决策者

2）建议决策者

3）预算决策者

4）流程操作者

5）拥护者 Champion

6）指导者 Coach

【互动研讨】列出客户人员影响架构

二、关键人物的作用

1．四种角色的对销售成交的影响

1）客户的影响力分析

2）客户的参与度分析

3）判断客户的支持程度

2．大单谁会说了"算"

1）每个阶段的影响力分析

2）客户参与度思考

【案例研讨】客户角色在大单行销中的影响决策力

第五讲：客户关系

一、面对客户的顾虑和异议

1．客户异议思考和处理

1）客户为什么会说"不"

2）异议的种类与应对关注点

3）异议应对的技巧

【工具运用】LSCPA 异议处理流程工具表

2．如何看待客户异议

1）**异议工具表分析背后的原因

2）客户的个人"赢"

二、培养忠诚客户

1．管理客户的期望值

1）如何预测客户的期望值

2）如何引导客户的期望值

3）如何管理并满足客户的期望值

2．客户关系维护

1）客户关系和个人关系

【工具运用】客户关系层次工具表

2）如何超出客户期望

3）如何**个性化服务增强客户忠诚

【案例研讨】如何设计服务流程

第六讲： 课程总结

1、课程回顾

2、课程复盘

3、“90”落地行动