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【课程背景】
客户分析,无论是售前、售中、售后都是销售的必做工作和重要技能,掌握三维分析法实现降维打击,让销售无往而不胜。
²突破传统销售主要聚焦在分析客户需求、发现客户需求、痛点、深挖客户需求上,引入另外两个维度,全面俯瞰客户,实现降维打击
²分析客户贯穿销售过程始终,有效的客户分析能够带来成倍的订单并同时减少大量的成单时间
²不会用提问技巧来获取客户三维信息
²不知如何改变客户现有认知
²对已有供应商并合作尚可的客户束手无策
²未能从人性和进化角度去深入分析客户
²引导学员对过往**难搞的客户画像
【课程收益】
«理解并掌握三维模型
«学会获取并重塑客户三维
«形成三维思考习惯
«学会建立三维参照系
«掌握信任公式,解密建立信任过程
«提高销售拜访成功率,提高销售成单率
【课程对象】一线销售人员,销售管理人员
【课程时长】1~2天(6小时/天)
【课程大纲】
开场:如何实现客户分析的降维打击?
1、回顾过往客户分析做哪些工作?
2、过往客户分析的效果如何?
3、分析客户对销售过程的意义?
模块一:三维分析法概念
**难搞的客户画像?
导入:曾国藩资料分析
三维分析法详解、本质及理论基础
三维提炼练习
小组讨论、分析
案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
实践应用:学员现有客户分析实操
模块二:如何获取客户的三维信息?
1、三维获取技能
2、三维例句及例问讲解
3、提问陀螺
小组讨论、练习
故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
实践应用:学员现有客户分析实操
模块三:建立信任
信任两个公式讲解
人际关系五步口诀
游戏导入
故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
实践应用:学员现有客户分析实操
模块四:重塑三维
重塑技能
认知二路
每一维度话术
重塑资源
孔子的锦囊
切入点梳理
故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
实践应用:学员现有客户分析实操
模块五:三维参照系
1、参照系样本
2、各维度参数
绘制我的三维模型
小组讨论、呈现
故事、案例分享:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
实践应用:学员现有客户分析实操
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