课程背景：

商圈资源是现阶段各家金融机构业务发展过程中的重点区域客群，但在同业竞争白热化、产品业务同质化的环境中，各层级岗位在管理营销实施过程中，可能存在由于营销意识不足、营销技能不足、管理技能不足等方面的缺失，导致营销拓展的效果大打折扣。为加快经营网点转型发展，提升营销服务能力和水平，推动线上线下综合服务渠道对接市场和客户更加高效、更加有力，打通辖区“**后一公里”、“深挖辖区资源潜力价值”，特此编辑此课程。

课程收益：

一、改变工作方式，主动寻找客户

二、明确行业分析，分析客户需求

三、搭建服务体系，助推营销覆盖

四、掌握展业形式，精通营销技巧

五、开展进程管理，实现全过程管控

授课对象：业务分管行长、相关部室负责人、网点负责人、客户经理

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享 主题研讨

课程大纲：

**章：新经济形式下的营销理念树立

一、差异化营销的核心本质

二、银行业营销模式转型的前世今生

三、网格化营销的起源及意义

四、网格化营销的原则及实施模型——金融作战地图系列工具的使用

第二章：目标客群定位及分析

一、网点发展“三步曲”定位

二、主力客群共性需求分析

（一）客户场景化需求的构成

1、金融需求

2、非金融需求

（二）老年客群

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（三）种养殖户

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（四）商户客群

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（五）机关单位

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（六）企事业单位

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（七）银行经营落地实务

1、便民服务：找到周边客群的需求痛点

（1）便民服务切入

（2）解决客群痛点

（3）后续营销联动

2、基于周边资源的客户接触管理

（1）设计原则

（2）接触场景

（3）营销活动

第三章：资源盘点及营销计划制定

一、资源盘点流程思路

（一）资源盘点范围

（二）资源盘点排序

（三）资源盘点准备

（四）整合资源实地调研

（五）资源盘点表——落地实施方案

二、资源盘点内容

（一）资源盘点工具

1、表格

2、电子工具

3、资源图

（二）工具分析表的使用

第四章：目标客群综合营销方案设计

一、营销方案制定流程思路

（一）资金链分析

（二）关键人定位

（三）核心需求分析

（四）营销活动制定

（五）落地执行

二、营销方案思路拓展

（一）渠道类

（二）异业合作类

（三）体验类

（四）服务类

（五）礼品类

三、营销流程及话术设计

（一）KYC 营销流程

（二）FABE实战技巧