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谭文曦

经济形势下客户经理综合营销能力提升

谭文曦 / 农总行零售业务轮训特聘讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程大纲

授课对象:客户经理

授课方式:方法学习 案例分析 实践分享


课程大纲:

**部分 经济新形势下的挑战与机遇

一、经济新形势下银行业的业务发展新趋势

二、新形势下优秀银行客户经理的“自我管理”

1、银行客户经理的心态建设

2、银行客户经理的目标管理

3、银行客户经理的时间管理

三、银行客户经理的角色定位与核心营销技能培养

1、客户经理做营销,一定要外向型的性格特征吗?

2、客户经理做营销,一定要能说会道吗?

3、客户经理的核心营销技能应该是什么?


第二部分 新形势下新客户开发与维护的技能提升

一、针对商圈与商户的新开户开发

(一)商圈的批量营销方法

1、“党建(双基)联动,精准营销”批量营销示例

2、普惠授信会与商户沙龙的组织流程

(二)商户的市场开拓与交叉营销

1、商户开发中的常见问题

2、商户开拓中的五步工作法

3、针对商户的一对一开发与异业联盟开发

4、针对商户特性,不同金融产品交叉营销的顺序

5、商户外拓中的实战解析:扫码付、商户贷款与综合金融产品销售

1)扫码付与商户贷款的营销的营销技巧

2)针对优质商户的贷款营销话术

二、针对社区居民的新开户开发

1、 进社区的目的:进社区能直接实现行外吸金吗?

2、 如何进社区引流?

(课堂演练:本支行如何结合本地社区居民需求设计关键引流环节)

3、进社区后,社区居民分散,无法集中引流,怎么办?

4、引流社区客户进网点后,如何在网点提升吸金可能性?

三、移动互联网时代背景下进一步拓宽银行新客户开发的新场景

场景1:“智慧菜场”场景

浙江某地农商行智慧菜场建设案例

智慧菜场的产品切入

广东某行扫码付业务拓展的案例分析

智慧菜场建设同时打通商户与居民客户

场景2:“物业缴费”场景

山东某地农商行物业缴费案例分析

支行层面如何**物业缴费项目实现针对小区居民的综合业务营销

课堂演练:还有哪些我行可以切入的新场景?


第三部分 新形势下工资代发客群的留存与营销

一、工资代发客群营销的基本逻辑--从营销企事业单位到营销企事业员工

二、提升工资代发客群的留存--进企事业单位先服务后营销

1、进企事业单位活动营销的难点与现状

2、进企事业单位活动营销推进要点

3、进企事业单位事业的拜访技巧

三、案例分析:xx支行工资代发客群营销开发方案

四、运用企业微信与个人微信提升工资代发客群的留存


第四部分 存量客户的盘活与营销

一、 运用企业微信与个人微信盘活存量客户

1、短信铺垫与首电认领—添加微信的技巧与话术解析

2、微信与短信预热--体现我们的专业价值与情感价值

3、邀约见面巧盘活

1)存量客户邀约盘活方法一--进门有礼电访邀约

2)存量客户邀约盘活方法二--客群活动邀约

3)存量客户邀约盘活方法三--产品切入

4、价值提升巧营销

二、按揭贷存量客户的深度开发与交叉营销

案例分析:某行针对按揭贷存量客户,进行消费贷的交叉营销流程与话术

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