课程收益

n 学会一套科学的客户关系的迎合能力工具

n 学会一套挖掘客户需求成就客户的方法

n 学会一套投其所好的商务礼仪务实技巧

培训对象：

Ø 政企大客户经理、总监

课程形式及培训时长：6个小时 一天

课程内容：

**单元   政企客户中高层需求分析

1、 政企项目的特点分析

a) 采购决策周期长

b) 采购流程复杂

c) 采购决策组织与行政组织的关系分析

2、 客户需求挖掘

a) 需求的冰山模型

b) 需求的挖掘话术

3、 政企客户需求、动机的洋葱圈

a) 组织动机

b) 个人动机

第二单元：政企客户中高层客情务实

1、 政企客户中高层识人术

a) 领导类型及其表现

b) 在各种场合应观察的内容

i. 公开会议

ii. 商务宴请

iii. 私下沟通

iv. 办公室、办公桌

【模拟练习】李总企业老总的**次拜访

2、 投其所好，客情维系

a) 拜访之前的充分准备

i. 拜访目标和计划：

ii. 形象、礼仪的对等

iii. 资料准备：

【案例】：他的电脑包里面的清单

iv. 礼品准备

b) “礼”是物质的？

n 【案例】：一次搞砸了的拜访

3、 客情信息收集

n 线人的三大作用

n 线人的**人选

n 信息搜集源

n 客户信息10个问题

n 【案例】：看看这个大sales手机里存了哪些信息

第三单元   巩固关系

1. 什么才是得到了客户的信任

n 信任的公式

n 【案例】：从这个故事里你觉得客户为何没有下文

2. 如何建立与客户的信任

n 信任的时间压力模型

n 建立信任的方法

n 【案例】这个两个人来跟你推荐项目距，你选哪个？为什么

n 客户信息20个问题

3. 巩固关系的五种方法