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高海友

市场营销概论

高海友 / 中国营销实战训练导师

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课程大纲

【课时设计】2天

【学员层次】营销人员

【课程形式】理论讲解、案例分析、互动式、参与式教学

【课程大纲】

一、 市场营销核心模型认知及理解

1. 销售漏斗模型中的要素认知

2. 营销模型之构建3P模型

二、 市场营销之六要素

1. 产品力:产品本身的营销力

2. 宽度 :盘子能做多大

3. 深度 :每一点都做到无法再好了

4. 速度:别人只能做第二了

5. 病毒性:启动之后能自动营销的能力

6. 关系力 :抛弃我,就是抛弃一种生活方式  

一、 站在历史的角度看当前的市场营销特征

1. 80年代的商业要素:

2. 90年代的商业要素:思考:当前时代下商业要素

3. 如何符合当前时代下的商业特征?

二、 与时俱进,互联网+时代的市场营销

1. 自媒体时代的营销策略  

a) 中心转变:杨元庆提到了联想的新使命: “从以产品为中心的公司,向以用户为中心的公司转变,从销售产品向经营客户转变”。

b) 互动模式:小米和索尼。“要在与用户接触的每一个环节与用户建立互动,产生粘性”。由“点头之交”变成“恋爱关系”

c) 免费模式:链条式经营-用户**免费模式绑定,下游盈利。

d) 规模—连锁、复制

e) 社交模式:从身边开始引爆,生活即经营,生活即营销原则。镶嵌进粉丝的高端话题 。

f) 快速反应模式:主力部队 个性小分队(海尔、联想);细分用户市场、快速反应、决策、行动,占领制高点!

g) 绑定模式:提高用户的离弃成本,从客户到关系型客户转变;从被动购买到主动购买转变;从产品认同到品牌认同提升。

h) 决战制高点,赢在移动端:为十年之后做点什么

2. 方向错了,越努力就越错误!

3. 营销模式的核心:赚钱的逻辑

4. 逻辑上先胜!

5. 打通逻辑-解决阻力

三、 市场营销心理学

1.人性本身对消费心理及消费行为的影响—马斯洛—执着(LV)

2.消费心理及行为随消费个体的不同而不同

3.消费心理及行为随着供需关系的变化而变化

4.供大于求的情况下,购物体验成为消费心理的重要因素

5.消费心理随着需求程度的变化而变化

6.消费行为会随着用户的专业度程度不同而不同

7.消费行为会因信任程度不同而不同

8.如何提升用户对营销者的信任值

9.消费行为因消费者意志度不同而不同

四、 市场营销中的三层次依赖

1. 如何让客户喜欢你?--情感依赖打造

2. 如何让客户信任你?--专业依赖打造

3. 如何让客户离不开你?生命依赖打造

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