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高海友

从优秀到卓越-营销技能提升

高海友 / 中国营销实战训练导师

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课程大纲

【课程课时】1-2天  

【授课形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学

【课程大纲】

**部分:开篇

一、 别被时代抛弃了,你的行为要符合这个时代的市场特征

1. 中国的商业史与当前历史阶段商业特征

2. 现代市场环境下的客户关系销售

3. 现代经营与客户关系管理:

4. 什么是产品?

5. 销售从未像今天这样重要

二、 做好销售必须研究的销售模型

1. 逻辑工具:销售逻辑:

a) 买你而不是买别人的商业逻辑

b) 需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值

2. 工具:3P理论

a) 无处不在(Pervasiveness)

b) 心中首选(Preference)

c) 物有所值(Price to value)

3. 销售三维度管理

a) 宽度运营系统

b) 深度运营系统

c) 黄金接触面

4. 销售情感依赖逻辑打造

a) 如何让客户喜欢你?--情感依赖的打造

b) 如何让客户信任你?--专业依赖打造

c) 如何让客户离不开你?--生命依赖打造

5. 案例参考与分析

第二部分:销售流程中的重点

一、 销售前-赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高。

1. 他是谁、他对谁负责

2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……

3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好?

4. 竞品:产品分析

5. 竞事:制度、规定、流程、文化……

6. 竞人:操作者的风格、弱点和强点

7. 大客户心理与行为分析

三、 销售中-赢在客户拜访

1. 如何面对不热情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?

2. 大智若愚—大智必愚

3. 建立不平衡,形成愧疚感

4. 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光,你灿烂了么?

5. 如何同不同类型的客户打交道:政府、私企、职业经理人、老板……

四、 销售中-打通大客户销售过程中的通路障碍

1. 纵横捭阖沟通术

2. 如何胜在同大客户的谈判

3. 沟通策略-方向比技能还重要

4. 不同场景下的沟通要素

5. 全语言沟通、沟通中的有效说服

五、 销售后-如何做好大客户售后及老生新能力打造

1. 老客户定位及定位实践

2. 客户很容易感动,只是你没有做到!

3. 病毒式营销

4. 营销中的病毒式销售模型

a) 极致服务超出预期

b) 形成愧疚建立不平衡

c) 适当引导准备充分

六、 销售后-如何返防销售风险,及如何做好追款工作。

1. 追款工作从销售之初就介入

2. 所有的失控都来源于未控

3. ……

4. 思考:让坏人不作坏事的绝招是……

七、 销售复盘与升级

1. 精英的不贰过原则:复盘的作用和意义

2. 貹兵之战:胜在逻辑制定与优化

3. 人事物的升级与优化

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