课程大纲：

一、引入招商银行客户服务价值9大主张

Ø 其一，牛奶咖啡会过期，但有温度的服务不会过时（招行案例）

二、学心理学，得客户心

1. 性格特征：支配型人格、影响型人格、服从型人格、精准型人格、整合型人格

2. 如何识别：从衣着特征和动作语速快速识别

3. 应对策略：老虎（凡是请示）、孔雀（尽情赞美）、考拉（示弱请求）、猫头鹰（展示证据）

4.  AEF法则：认同、消除、促成

5. 七种常见的反对意见：弱度（1种）、中度（4种）重度（2种）

6. 应对话术：按照AEF法则的顺序执行

三、群体客户，吸粉提升

1. 设定目标客户

1) 建立基础客户群体（六个特征）

2. 高端小区营销活动如何做

1) **步，拜访物业、搞定管家

2) 第二步，初次见面、主动出击

3) 第三步，寻找痛点、巩固地位

4) 第四步，角色转换、创造需求

5) 第五步，寻求引荐、复制传承提炼

3. 维护群体客户

1) 建立微信群

2) 开展小沙龙

4. 提升群体客户质量

1) 高效运用工具 系统化管理客户

2) 培养客户转介绍意识

3) 优秀理财经理的一日工作模板

4) 50／30／20方程式

四、三不法则，锁牢客户

1. 不离

1) 攻-圈子渗透，渗透私行客户的生活圈子，主动方式与互动方式

2) 客-家族渗透，提高私行客户对我们的忠诚度

3) 户-服务渗透，增加私行客户的粘合性，三步曲呈现

2. 不弃

1) 对私行客户原先的资产组合进行全面的总结

2) 对客户当前资金概况以及资金需求进行分析

3) 对客户未来资金安排做规则

3. 不散

1) 无微不至——微信点赞

2) 嘘寒问暖——假日问候

3) 关怀备至——特别祝福

4) **真实客户案例进行经验分享

4. 理财经理的工作流程

1) 优秀理财经理的工作模板

2) 50／30／20方程式

五、精准画像，私人定制

1. 高净值客户特点与维护方式

1) **眼

2) **言

3) **研

2. 高净值客户沟通技能

1) 谈笑有鸿儒

2) 关心有伊人

3) 赞美有内涵

3. 新私行180天接触管理

1) 第1月客户基础服务阶段；

2) 第2月客户关系深化阶段；

3) 第3月资产配置与理财规划阶段；

4) 第4月新资金与新产品需求挖掘阶段；

5) 第5月客户推荐客户阶段；

6) 第6月资产检视与业绩回顾阶段。