课程大纲：

Ø 上午篇：财富管理行业形势政策及**实践

一、我国财富管理行业发展与趋势

1. 我国财富管理市场发展历程

1) 我国财富管理发展历程的4个阶段

2) 2.30年财富管理五大关键词

2. 我国财富管理市场现状及机构趋势

1) 整体市场情况

2) 信托的坎坷成长路

3) 眼看他起高楼——三方财富与资管机构

4) 我国私人银行的竞争态势

3. 我国财富管理市场的未来趋势

1) 从中国底层经济发展逻辑重置看未来

2) 从投资的困境与出路看未来

3) 从高净值人群的需求延变看未来

4) 从高净值家庭资产配置现状看未来

5) 总结：财富管理市场的未来趋势

Ø 讨论：究竟什么是财富管理

4. 财富管理大类资产的未来趋势

1) 迅速崛起的公私募

①　公私募市场及投资策略的发展

②　销售模式的转变

③　FOF的大时代

2) 回归本源的保险业务

①　互联网保险新规的影响

②　保险营销模式的转变

③　新的营销核心亮点—保险金信托

3) 银行理财的净值化

二、商业银行零售转型与**实践

1. 商业银行零售转型之路

1) 商业银行向零售业务转型的必要性

2) 现状、挑战及机遇：增长和转型双重的困境

3) 零售银行破局之路

2. **实践案例分析

1) 平安银行零售转型中的经验

2) 招商银行业务发展中的经验

Ø 下午及晚上篇：专业化销售流程及营销技能进阶

一、导入篇-建立销售的正确认知

1. 树立销售的正确理念

1) 认清销售的本质

2) 银行零售销售的正确思想

2. 销售的方法论

1) 销售利我者

2) 销售利他者

3) 销售无我者

4) 销售无他者

二、专业化销售七步走详细流程

Ø **步-夯实地基：销售前准备

Ø 案例：正在柜台进行大额转账的王阿姨

1. 售前准备-专业篇（懂产品）

1) 回归银行零售类产品的本源

2) 功能性产品

3) 投资类产品

2. 售前准备-专业篇（懂市场）

1) 宏观政策与财富管理

2) 中观行业的潮起潮落

3) 资产配置与行为金融

3. 售前准备-专业篇（懂客户）

4. 售前准备-物理篇

1) 软件准备

2) 硬件准备

Ø 第二步-浇筑垫层：开场破冰

1. 破冰的必要性

2. 破冰方法与技巧

Ø 讨论：有效的破冰话术

Ø 第三步-承重搭墙：需求挖掘

1. 需求挖掘的理论基础

2. 成功销售的本质区别

3. 需求挖掘方法论

Ø 讨论：公募基金的需求挖掘引导话术

Ø 第四步-内部装潢：提出方案

1. 让产品去匹配客户

2. 简装-“简单”产品推荐话术公式

Ø 演练：根据公式挑选产品进行推荐话术设计

3. 常用七大技巧

Ø 第五步-外墙粉刷：促成技巧

1. 如何发现客户购买信号

2. 如何激发购买欲望

3. 确定购买意向9大技巧

Ø 第六步-质量检查：异议处理

1. 异议的重要性与本质

2. 解开异议的面纱，异议处理的底层逻辑

3. 异议处理求真技巧与化解策略

4. 自我认识与反思

Ø 演练：产品亏损的张先生

Ø 第七步-完工交付：完成跟进

1. 行百里者半九十

2. 细节决定成败

三、销售进阶技巧

1. “复杂”产品4W营销大逻辑

2. 十大实用销售技巧

1) 你喜欢德云社么？

2) 几十P的产品合同怎么用？

3) 怎么让还没成交的客户心痒痒？

4) 不要鸡同鸭讲

5) 数据效应

6) 上下/交叉陪访的力量

7) 肢体语言密码

8) 听懂客户的潜台词

9) 主动暴露弱点

10) 关于理财规划

Ø 案例：与中产阶级刘女士的“亲密接触”