课程主题

解密小企业实战销售技巧

对应素质

销售技能

适用对象

小企业客户经理

标准课时

2天

授课方式

案例、分组、视频、角色扮演、通关

推荐讲师

曾智敏

课程亮点

        表单丰富，理解顺畅：课程内容以客户开拓的各个环节依次展开，在每个环节都匹配了表单工具，便于学员理解记忆的同时，有利于培训内容迅速应用于实际工作，大幅提高知识转化

        细致入微，助力实战：课程内容对客户开拓流程进行了细致规划，每个环节的设置都聚焦在客户经理日常工作中的重点、难点问题，并根据顶尖销售的经验，从细节入手，提出解决方法，从而有效提升学员营销思路，解决营销中的困扰性问题。

        实战演练，参与度高：针对课程重点内容为学员提供多轮实战演练，积极鼓励学员参与，并根据演练内容当堂找到学员在操作过程中存在的问题。学员能够于存在疑惑的同时得到准确解答，增强了知识转化的时效性。

课程大纲

导入：

一、要不要做小企业？强化意愿，传递战略

1、 外部环境倒逼

2、 99%的商业机会

3、 国际银行的进阶

4、 同业做小企业的核心竞争力介绍

辩论赛：银行是否应该做小企业金融？（25分钟）

领导点评：总结传递做小企业的战略价值和意义，统一思想

二、小企业销售常见的问题？

1、 人员不足

2、 客户分散

3、 风险不可控

4、 缺乏管理工具

5、 缺乏销售技巧和KYC能力

选准客群，事半功倍：分行批量营销目标客户群？

1、 渠道客户开拓介绍

2、 园区客户开拓介绍

3、 核心客户开拓介绍

4、 老客户转介绍介绍

5、 公私联动方法介绍

**章：拜访客户前，需要做哪些准备？

一、了解客户基本情况

工具表： 客户20问资料的收集

   案例：某红木家具公司资料收集

   练习：某旗袍销售企业真实性分析

二、确定销售拜访的目的

工具：常见七大销售目标

案例：中小企业促进会合作洽谈

三、预判拜访困难点

  价格问题

  信任问题

  需求问题

  价值问题

  关系问题

示例：招行小企业营销问题库

四、解决困难的应对策略

案例：产品优势 招行特色 话术研讨

示例：

五、拜访前必备展业夹

工具表： 21项清单

六、拜访前准备的引入话题

工具表：常见十大非金融话题（寒暄） 十大金融话题（专业）

案例：某电器公司老板创业史

案例：某内衣老板乔迁新居

练习：每组选择一类客户设计客户聊天话题，包括工作和非工作话题训练

七、如何评估客户的风险，做好贷前协同调查

工具： 十看法

案例：实战案例练习

八、客户常见的心理及应对策略

学习十大心理，解读客户

1、警戒心理 2、名牌心理3、从众心理4、猎奇心理5、逆反心理6、VIP心理7、预期价格心理8、渴望关怀心理9、害怕被骗心理10、参与性心理

第二章：拜访中，具体该怎么做

一、面见客户的话题切入点

工具：五级攀认法、第三者引荐法等

练习：银行的三大卖点介绍

工具：曾九式赞美法

案例：淘宝销售双十一冠军、钓鱼高手

二、识别客户风格并制定不同的沟通策略

（一）、分析型客户

1、分析型客户的八大期望

2、针对分析型的客户调整行为对照表

（二）、干劲型客户

1、干劲型客户的六大期望

2、针对干劲型的客户调整行为对照表

（三）、亲切型客户

1、亲切型客户的六大期望

2、针对亲切型的客户调整行为对照表

（四）、表达型客户

1、表达型客户的八大期望

2、针对表达型的客户调整行为对照表

三、客户资料收集及风险评估

工具表：  客户个人十项资料风险分析及企业34项风险打分表

四、挖掘客户的综合需求

工具表：企业商业画布探需求

案例：外贸企业的结算需求

     制造企业的常见需求

     科技企业的常见需求

     餐饮企业的常见需求

示例：互联网零售行业需求分析

练习：常见的十类客户的常见需求

五、小企业产品介绍

工具表：产品卖点提炼五步法

       产品优势九宫格

六、客户疑问解答

内容：额度、还款、资料保密、使用、优惠等

工具：LSCPA

案例：结售汇的优势

七、如何促成成交

工具： 五大成交法则

案例：建材市场李老板

第三章：拜访成交后如何做好转介绍

一、你是如何要求客户做转介绍的

工具表： 圈层营销十全法

转介绍五步法

转介绍常见问题：不知道转介绍谁；客户不愿意转介绍；转介绍效果不佳后客户不愿意再解释；转介绍后约不到客户；转介绍的客户条件不达标

二、办过业务的知名企业，如何帮我们转介绍

 工具表：成功案例提取法

三、贷后环节如何让客户帮忙转介绍

四、客户来银行面签时，如何营销