【课程对象】

大堂经理、低柜柜员

【课程时长】

6小时，每60分钟休息一次

【课程收益】

1、 使大堂经理和低柜柜员掌握客户识别技巧；

2、 了解不同风格/性格客户的识别方法和应对技巧；

3、 学会KYC发问、学习**KYC找到客户兴趣；

4、 掌握客户识别与KYC异议处理方法。

【授课方式】

1、 分组研讨

2、 模拟体验

3、 情景演练

【课程大纲】

1、 客户身份识别

（1）如何识别客户身份暨识人技巧

（2） 贵宾客户的特征

（3）大堂经理和低柜的识别技巧“三拳法”

（4）三种状态下的识别和判断

（5）客户身份分类（按外表分析、按四种人性风格分析）

（6）乞丐识人术案例启发

（7）四种人际关系性格与客户识别

2、“KYC”营销技巧

（1）基本资料准备

（2）开场白及接触

（3）赞美与高效沟通技巧

（4）KYC两类问题发问技巧解析

3、KYC销售技巧现场演练

（1）KYC发问的技巧（案例）

（2）客户异议问题处理技巧之“太极法”（案例）

（3）KYC流程回顾

【准备工作】

1、A4纸若干（每人至少1张）

2、白板一块，水性笔若干及板擦一块

3、提前提供名单及会场情况，便于分组（场地桌子要求岛屿式排列）