序：“营销无处不在，销售技巧及谈判能力更是取得销售业绩**大化的制胜法宝”，随着培训行业的发展，越来越多样的营销培训课程悄然兴起。为了适应市场及高端客户的更高的需求，传统的讲师授课式的培训形式已经慢慢无法满足客户多元化、趣味化、落地化的培训需求，因此更好的培训形式与客户培训核心内容的完美融合，成为了当今及未来培训行业的主流课程。

《航海时代》情境沙盘模拟课程将战略共识、销售技巧、销售谈判与沙盘模拟互动为一体，在玩与学的过程相互转化，从感性上升到理性的高度，让学员从模拟营销实战中提升市场营销思维，营销谈判能力。

【课程背景及流程】

在大航海时代的背景下，沃尔纳斯岛上风帆设备制造如火如荼，逐渐涌现五家规模较大公司，这五家公司各有各的核心技术与产品，为全世界的航运公司提供风帆设备，这五家公司既有竞争也有合作，这个中间就产生了大量交易，为了谋取更高的利润，往来交易过程中，销售谈判，达成共赢，取得利益**大化成为每家公司追逐的目标。本课程模拟五家出身海盗的公司，在残酷的市场竞争中，销售自家产品货原料，购置别家原料或产品，在10个销售回合中，看哪一家公司获取**大的利润，成为沃尔纳斯岛上**后的赢家。

         学员被分为五家公司（蓝天、海草、红潮、白角、落日航海），每家公司拥有不同资源，**后10轮次销售回合结束后，以取得销售利润**多的公司为胜利。

例如：蓝天公司

你们公司透过下例两种方式实现收入：

1.将你们的原材料：蓝色铁扣和蓝色绳索卖给其他公司

2.生产特制的风帆设备产品并卖到急需这种产品的市场上

l你们可以参考风帆设备产品图卡决定生产哪种产品      

l你们可以在任何时间生产任何数量的风帆设备相关产品

l你们可能会从现场的其他公司采购额外的原材料

l你们可能会在任何时间从材料供应商那购买蓝色的原材料，只要你们戴着蓝色标识

l你们每制成一件产品，就可把它卖给市场

l总共有十个回合（每一回合10分钟）

l产品价值会随着市场回合而变动（市场趋势分析表）

l原材料不能卖回市场换现金

一、培训对象：市场营销及高级客户代表

二、培训规模：36-42人为宜

三、授课时间：1天为宜（模拟销售谈判十个回合）

四、课程目的：

l 战略认知与战略共识

l 营销解析

l 客户心理分析

l 销售谈判技巧

五、课程流程：

   在大航海的背景下，沃尔纳斯岛上风帆设备制造如火如荼，逐渐涌现五家规模较大公司，这五家公司各有各的核心技术与产品，为全世界的航运公司提供风帆设备，这五家公司既有竞争也有合作，这个中间就产生了大量交易，为了谋取更高的利润，往来交易过程中，销售谈判，达成共赢，取得利益**大化成为每家公司追逐的目标。本课程模拟五家出身海盗的公司，在残酷的市场竞争中，销售自家产品货原料，购置别家原料或产品，在10个销售回合中，看哪一家公司获取**大的利润，成为沃尔纳斯岛上**后的赢家。

六、课程模式：沙盘演练 情景互动 分组讨论 行动学习

七、课程主要分享内容：

**篇 营销基础知识

**讲 认识市场营销

◆ 何谓市场营销

◆ 市场认知

◆ 先营后销

◆ 营销4P、4C、4R、4S

第二讲 消费者购买行为分析

◆ 消费者购买行为分析

◆ 消费者购买决策过程

第三讲  市场细分

3.1市场细分的概念

3.2市场细分的依据

3.3市场细分的作用

3.4市场细分的步骤

第四讲 客户心理解析

六大客户常见心理及应对方式

一. 数字好奇

◆ 什么是数字好奇

◆ 数字好奇的妙用

二. 成交安全

◆ 什么是成交安全

◆ 成交安全的三大问题

◆ 成交安全的策略

◆ 服从大众原理

◆ 服从权威原理

三. 爱占便宜

◆ 客户都爱占便宜？

◆ 爱占便宜的妙用

四. 渴望尊重

◆ 客户渴望被尊重！

◆ 渴望尊重的妙用

五. 顾全形象

◆ 什么是顾全形象

◆ 顾全形象的妙用

六、 个人偏好

◆ 什么是个人偏好

◆ 个人偏好的妙用

第五讲 销售FAB解析（销售技巧篇）

一、FAB是什么

二、FAB的使用

三、FAB的好处

四、FAB的重要性

五、如何寻找产品的FAB

六、产品FAB汇总

七、FAB前提——需求

八、如何发掘客户的需求点？

九、抓住说FAB的时机

第六讲 销售谈判

**小节 销售谈判基础知识

1、何谓销售谈判

2、谈判发生的三个条件

3、如何处理冲突-可供选择的方式

第二小节 销售谈判实战（谈判前）

1、谈判的三大阶段

2、销售谈判风格及应对

第三小节 销售谈判实战（谈判中）

1、创造开场气氛

2、探索真实需求

3、表明自我态度阐述原则

4、注意对方信号

5、介绍提案

6、分析差异，提出新提案

7、鉴别禁忌点和兴趣点

8、向他们讲述方案

9、冲它们的角度，对让步进行评估

10、讨价还价

第四小节 销售谈判战术解析

1、战术的种类

2、面对面的战术

3、如何决定使用什么战术?

4、客户常用的战术

5、反制对方的战术

6、面对面的技巧

7、达成协议的技巧

第五小节 销售谈判实战（谈判后）

1、谈判的三个秘诀

2、谈判后的追踪

3、谈判老手的建议