课程背景：

随着金融改革、利率市场化加快推进以及金融脱媒趋势加剧，银行业所处的经营环境、市场结构、发展模式正在发生深度变革与调整。一方面赖以生存的传统信贷业务市场空间受到挤压，另一方面在享受了多年稳定利差收入后主要收入来源将出现缩水，各地的农村信用合作社经过股份制改革发展成为农村商业银行，参与到全市场的竞争当中，日益严峻的形势对刚经历股改的农村商业银行来说挑战将更大，农村商业银行必须加快发展方式的转变和加强经营管理来应对行业间的竞争。目前农村商业银行面对的竞争压力越来越大，一方面要面对来自邮储银行和农业银行对传统“三农”和“中小企业”业务的竞争，另一方面要面对股份制银行入侵我们的“中小企业和乡镇企业”的利润增长区域，同时也将面临五大国有商业银行的未来进入城填化的竞争。

农村商业银行为了应对行业间的竞争，必须进行银行转型，而银行转型的核心是人才的转型，而人才转型的核心是支行长的转型。**本课程一方面解决目前银行发展过程中的问题，进行银行支行长的转型，另一方面要开展现有农商行支行长储能增效能力的培养。

课程收益：

1、学会扩大金融客户规模，**案例分析与标杆讲解，让支行长和支行负责人掌握如何有效地扩大营业支行及支行影响范围内的金融客户规模。

2、清楚提升金融客户层次，**行业分析与客户分类，运用针对性的金融客户管理工具帮助支行长和支行负责人掌握挖掘和提升金融客户层次的方法论。

3、明确丰富金融客户内涵，运用标杆指引库和需求挖掘话术，明确金融客户的多层次的金融需求，从而推动金融客户内涵的提升。

4、促进释放量金融客户价值，建立的金融客户营销模型和金融客户管理模型，释放银行营业支行的价值，推动营业支行的盈利。

培训方式：

培训采取以下四种培训手段，八种培训方法；

——观念改变：观念对比，**实践；

——案例研讨：工作案例、问题分析；

——工具学习：方法应用、工具掌握；

——反思实践：实践反思、计划制定；

培训对象：农商行支行长、支行负责人、营销主管、对公主管；

培训时间：两天

课程大纲：

**部分、农商行于区域银行行业的竞争态势现状与趋势分析：

1、 国有银行向中小企业融资倾斜对农商行新业务发展的影响

2、 股份制银行聚焦于零销业务和社区业务对农商行新业务发展的影响

3、 邮储、民营、小额贷款公司对农商行传统优势业务三农业务的影响

4、 农商行于区域银行间的竞争地位与竞争态势；

5、 农商行于区域银行间的波特力模型分析与SWOT分析；

6、 农商行如何建立起区域银行间的核心竞争力；

第二部分、农商行支行业绩管理模式提升之一——支行长管理效能管理转型

1、 农商行支行营销业绩效能管理的关键方法：管理者的管理效能提升！

2、 推动农商行支行管理者效能管理提升的思路：

——管心大于管人、管人大于管事

3、 推动农商行支行长的业绩管理转变之一：从管事到管人的转变；

4、 推动农商行支行长的业绩管理转变之二：从管人到管心的转变；

4、1管心的具体方法：给愿景、给使命、给希望、给信念、给信心；

4、2管人的具体方法：给制度、给流程、给标准、给方法、给工具；

4、3管事的具体方法：给缓急、给主次、给安排、给步骤、给监督；

5、 农商行支行效能管理的五大层级：

5、1层次一：基本管理：

——关系管理、需求管理；

5、2层次二、利润管理；

5、3层次三、个性管理；

5、4层次四、制度管理；

5、5层次五、氛围管理；

6、农商行支行业绩效能管理五大层级应用实战；

7、农商行支行业绩效能管理的标杆案例印证；

第三部分、农商行支行业绩管理模式提升之二——团队营销转型

——要进支行营销业绩的稳步提升，首先必须改变团队员工的意识观念，推动员工进观念的转变和营销能力的提升。

1. 区域农商行支行转型对营销团队的巨大影响

2. 转型背景下农商行的转型支行营销人员思想的转变和面临的问题

3. 推动农商行转型支行营销人员思想观念转变的重要性

4. 转型支行营销团队管理的四大关键推力：

4、1、让营销团队员工愿意主动营销：

——四大关键能力：激励管理、观念改变、标杆效应、帮扶管理；

——标杆案例：某转型成功的农商行标杆案例讲解和方法应用

——实战解决：如何让高柜与低柜员工积极主动进行营销

4、2、让营销团队员工足够能力营销：

——三大关键能力：金融产品简单化、政策针对化、服务清晰化

——标杆案例：广州农商行标杆案例讲解和方法应用

——实战解决：如何让理财经理更好地营销

5、3、让营销团队员工能够完成业绩：

——四大关键能力：技能提升、工具辅助、管理优化、绩效体系

——标杆案例：长沙农商行的标杆案例讲解和方法应用

——实战解决：如何确保对公客户经理完成KPI

5、4、让营销团队员工持续提升业绩：

——四大关键能力：推动收获、盈利分析、成果展示、持续激励

——标杆案例：北京农商行杆案例讲解和方法应用

——实战解决：如何让网点的业绩提升一个层次

第四部分：设计与完善支行营销业绩提升的营销工具箱——营销工具转型

1、 关键能力一：掌握支行营销问题的解决方法的五大步骤

（注：课程将按以下的步骤开展讲授）

——关键技巧：支行发展的问题分析技巧；

——关键工具：支行问题收集表，支行问题分析表；

——案例分析：支行营销问题分析讨论

——标杆案例：广州某支行营销问题解决的标杆案例；

——工具实践：问题分析表应用；

2、 关键能力二：提升支行网点业绩的六大步骤：

——关键技巧：支行业绩分析技巧：

             知已技巧、知彼技巧、知客技巧、业绩制定策略

——关键工具：支行业绩分析表，支行业绩管理表；

——案例分析：支行业绩提升层次与维度讨论

——标杆案例：上海某支行业绩提升的标杆案例；

——实践演练：支行网点业绩督导的层面

——工具实践：支行网点业绩提升督导表

3、 关键能力三：督导与管理支行人员营销的六大步骤：

——关键技巧：支行员工营销督导与营销管理技巧

——关键工具：支行员工营销督导表，支行员工一句话高效营销；

——案例分析：支行员工督导的维度讨论

——标杆案例：北京某支行营销管理的标杆案例；

——实践演练：一句话高效营销工具

——工具实践：个金业务销售辅助小卡片

第五部分：如何推动支行一线人员营销业绩的执行——落地执行转型

1、 转型支行网点业绩提升的关键在于一线营销人员的营销执行

2、 支行一线营销人员营销执行能力提升之目标管理：

2、1 如何设计支行一线营销人员的营销目标；

2、2 如何开展支行一线营销人员的目标沟通；

2、3 如何开展支行一线营销人员的目标考核；

2、4 如何开展支行一线营销人员的目标反馈；

工具提炼1——支行网点人员目标制定KPI指标分解方法；

3、 支行一线营销人员营销执行能力提升之激励管理

3、1 一线营销人员现场有效激励的重要性；

3、2 一线营销人员现场有效激励的针对性；

3、3 一线营销人员现场有效激励的高效性；

3、4 一线营销人员现场有效激励的进阶性；

方法总结1——网点现场人员激励的八种有效方法；

4、 支行一线营销人员营销执行能力提升之督导管理

4、1 一线营销人员营销的执行督导流程

4、2 一线营销人员营销的执行督导循环

4、3 一线营销人员营销的执行督导队伍组建立

4、4一线营销人员营销执行的督导效果跟踪

4、5一线营销人员营销执行的督导效果改进

工具提炼——现场人员营销督导指引表

第六部分、总结与提升