课程大纲：

　　**篇：谈判者的11个策略
　　一、釜底抽薪
　　1、谈判者始终谈判不好的「薪」在哪里？
　　2、谈判者应该在锅子上面想方法？还是锅子里面想方法？
　　3、还是锅子底下想方法？
　　4、研讨2个精典案例。

　　二、用间计
　　1、一般人常用的征信方法？
　　2、有心人常用的征信方法？
　　3、有效的征信方法？
　　4、危险的征信方法？

　　三、擒贼（客）擒王
　　1、何谓「三王」？
　　2、如何锁定三王？
　　3、研讨5个精典案例。

　　四、关门捉贼（客）
　　1、什么时候关门成交？
　　2、关门的步骤方法？
　　3、谈判进度如何掌握？
　　4、研讨4个精典案例。

　　五、上屋抽梯
　　1、如何吸引顾客主动找你谈生意？
　　2、如何让顾客愿意主动跟你谈？
　　3、如何让顾客跟你谈判成交后不后悔不找麻烦？
　　4、研讨4个精典案例。

　　六、远交近攻
　　1、什么是远，必须交往？
　　2、什么是近，必须抓紧？
　　3、研讨5个精典案例。

　　七、围魏救赵
　　1、五行如何相生相剋？
　　2、如何善用水源帮助我们谈判成功？
　　3、如何善用火源帮助我们谈判成功？
　　4、研讨5个精典案例。

　　八、打草惊蛇
　　1、什么顾客是青蛇？什么顾客是蟒蛇？什么顾客是赖皮蛇？
　　2、请款催债如何打草惊蛇？
　　3、谈判是抓蛇？还是赶蛇？
　　4、研讨5个精典案例。

　　九、连环计（策略）
　　1、如何使用连环策略？
　　2、研讨3个精典案例。

　　十、借尸还魂
　　1、什么叫尸？如何谈判取得？
　　2、怎么借？
　　3、谈判者如何创造价值？
　　4、研讨4个精典案例。

　　十一、无中生有
　　1、谈判者如何制造奇迹？
　　2、谈判者如何施展创意？
　　3、研讨4个精典案例。

　　第二篇：电话谈判
　　一、以逸待劳
　　1、电话谈判前应作好哪些准备？
　　2、电话谈判前如何克服恐惧？
　　3、善抓机？敢抓机？肯抓机？
　　4、研讨5个精典案例。

　　二、笑里藏刀（利）
　　1、电话谈判怎么笑？
　　2、电话礼节知多少？
　　3、如何赞美人？
　　4、研讨6个精典案例。

　　三、假痴不癲
　　1、为何装傻？
　　2、怎么装傻？
　　3、怎么应付顾客拒绝？
　　4、研讨4个精典案例。

　　四、李代桃僵
　　1、顾客对谈判者不满，怎么应付？
　　2、顾客对主管不满，怎么应付？
　　3、顾客对产品不满，怎么应付？
　　4、研讨5个精典案例。

　　五、反客为主
　　1、谈判者为何主客要易位？
　　2、主客易位的流程步骤？
　　3、研讨3个精典案例。

　　六、指桑骂（夸）槐
　　1、如何辨别桑跟槐？
　　2、什么时机赞美别人？
　　3、如何对着别人夸别人？
　　4、研讨3个精典案例。

　　七、调虎离山
　　1、如何将电话谈判变成面对面谈判？
　　2、如何在电话谈判中成交？
　　3、如何解除顾客的抗拒心？
　　4、研讨4个精典案例。

　　第三篇: 面对面谈判
　　一、欲擒故纵
　　1、什么时候要放缓谈判步骤？
　　2、对哪些人要放缓谈判步骤？
　　3、有几种故纵方法？
　　4、研讨4个精典案例。

　　二、苦肉计
　　1、什么时机跟顾客攀交情？
　　2、多苦才恰当？
　　3、对哪些人才适合用？
　　4、研讨3个精典案例。

　　三、美人计
　　1、什么是美人？
　　2、什么时机运用？
　　3、美人团队如何组建？
　　4、研讨7个精典案例。

　　四、借力使力
　　1、借哪些人的力？
　　2、借的时机？
　　3、如何使力？
　　4、研讨4个精典案例。

　　五、顺手牵羊
　　1、谈判中哪些情况属顺手？
　　2、如何创造顺手机会？
　　3、研讨6个精典案例。

　　六、树上开花
　　1、谈判中什么时机要开些假花？
　　2、哪些树要开哪些假花？
　　3、研讨4个精典案例。

　　七、暗渡陈仓
　　1、与声东击西有何不同？
　　2、谈判中有哪些无形技巧可帮助成交？
　　3、研讨3个精典案例。

　　八、金蝉脱壳
　　1、什么时机要抓紧签合同？
　　2、可利用的壳有哪些？
　　3、研讨4个精典案例。

　　九、偷梁换柱
　　1、什么是梁？什么是柱？
　　2、谈判中如何预防对方偷梁换柱？
　　3、研讨3个精典案例。