学习双赢思维，正确认识谈判的真谛； 　　知晓谈判中的几大陷阱和圈套； 　　了解谈判双方的立场和背后的利益关系； 　　明确谈判的原则和步骤； 　　掌握谈判策略与技巧。

课程大纲：

　　一、认识销售谈判的真谛——双赢
　　1、利益驱动的双赢理念
　　2、双方立场及立场背后的利益关系
　　3、达到双赢的法则
　　4、谈判的六个步骤
　　5、双赢谈判的几大陷阱
　　6、影响谈判能力和结果的8个关键要素
　　目标、风险、信任、关系、双赢、实力、策略、授权

　　二、销售谈判的策略制定
　　1、寻找共同点
　　2、了解客户需求
　　3、确定谈判的可能性
　　4、外部因素影响
　　5、各阶段策略
　　（1）开局策略
　　（2）跟进策略
　　（3）缔结策略

　　三、销售谈判的准备阶段
　　1、了解谈判双方及其立场
　　2、确立谈判目标
　　3、确定谈判话题及优先级
　　4、确定人选及自我评估
　　5、确定几套备选方案
　　6、设定谈判界限
　　7、制定谈判计划

　　四、销售谈判的实施阶段
　　1、建立融洽信赖的关系
　　2、询问的要点
　　3、倾听的艺术
　　4、妥协和让步
　　5、把握谈判中止的时机

　　五、销售谈判的缔结阶段
　　1、结论协议
　　2、重新确认关系
　　3、24种成交策略
　　4、如何突破谈判僵局
　　5、七种异议处理策略

　　六、谈判沟通技巧
　　1、入题技巧
　　2、询问技巧
　　3、阐述技巧
　　4、答复技巧
　　5、了解沟通的障碍

　　七、防止冲突，巩固关系
　　1、谈判的方式和原则
　　2、巩固双方关系的方法
　　3、衡量谈判成败的评价标准

　　八、谈判控制
　　1、客户的谈判动机和需求
　　2、识别对手的圈套
　　3、谈判影响力
　　（1）外界影响：时间、信息
　　（2）内在力量的对比
　　4、摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火
　　5、授权的界限

　　九、如何成为一名成功的谈判者
　　1、谈判实施阶段鼓励使用的6种行为和避免使用的4种行为
　　2、谈判中经常使用的战术
　　3、专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解
　　4、怎样对付不同性格的谈判对手
　　5、对方发出信号下隐藏的真实含义
　　6、应该避免的造成谈判障碍的错误
　　7、谈判中的注意事项