您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升

邓波

销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升

邓波 / 营销管理实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 石家庄

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

对于一个企业,营销是其**基本**重要的职能之一,对企业的生存和发展起到至关重要的作用,而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用。

本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等**研究及实践所开发的课程,更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力,对营销的理解及基本商务礼仪职业素养和良好的心态,这些都决定了销售的结果。

为销售人员提供支持,**销售四步法还原整个销售过程,从首因效应、沟通与说服、客户需求探寻及异议排除、客户关系管理的四个步骤,让我们洞悉整个销售过程,提升销售人员的职业心态和观念,塑造拥有大格局的职业定位;提升销售自身素质,掌握标准、职业的商务礼仪;掌握营销基本知识和常用的话术,学会如何挖掘及拜访客户,如何与顾客沟通并洞察顾客心理,挖掘客户深层次需求把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议,提升成交效率及成交量,并更好的进行客户关系管理,成为一名真正的超级销售冠军。

课程收益:

●完全基于实战和应用,杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄;

●以技能训练为主,确保掌握实战技巧,提高销售业绩;

●从知道到学会到应用,能自然应对常见的销售难题和各自场景,并能很好的提炼品牌话术。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售经理、主管、各级销售人员

课程方式:专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合,两天课程中每一个节点都有案例和学员互动,提升学员参与和吸收的能力。

课程大纲

**讲:营销的本质与销售人员角色定位

一、新零售时代,行业未来的发展趋势

1. 行业的现状

2. 行业未来的发展趋势

二、营销的本质及销售人员角色定位

1. 营销的本质

1)营销与销售的区别

2)营销的整体概念

3)什么是市场营销战略

案例分析:costco为什么深受顾客青睐

2. 销售人员角色定位

1)销售人员在企业的价值

2)社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟:作为销售人员你的定位是什么,该如何做?

第二讲:销售人员商务礼仪与职业素养和心态

一、超级销售人员的职业素养和礼仪

1. 超级销售人员的职业素养

1)合格销售人员的品质和特征

2)卓越销售人员品质和特征

3)职业习惯和自律

2. 超级销售人员职业礼仪

1)职业形象打造

2)基本商务礼仪

3)听、说、看、行

4)售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化

案例分析:销售人员怎样从合格到卓越

二、超级销售人员的职业心态

1. 成为企业**有价值员工的标准

1)六个标准

2)心路成长历程的五个阶段

3)改变心智模式、做好准备

4)做老板需要的“五匹马”

5)准确定位、经营自己

6)互助的系统、价值链的系统

案例分析、游戏互动

第三讲:销售人员售前拜访准备及如何挖掘客户

一、销售人员拜访前准备

1. 超级销售售前拜访准备

1)了解自己企业

a行业竞争分析

- 产业集中度

- 市场占有率

- 竞争对手分析

分析工具:波特五力模型、PESTEL分析法等

b市场机会与能力分析

- SWOT分析

- 波士顿矩阵

c营销计划制定

- 销售预测

- 销售计划的内容与步骤

- 销售目标

工具:STP法、SMART法则

案例分析:某公司超级销售人员的分析模板

2)了解公司产品

a你的公司及产品定位

b公司产品的主要类别、价格及特性

c公司产品的三个主要特点

3)如何介绍公司及产品可以脱颖而出

a开场的**时机

b开场三句定乾坤

c专业介绍有技巧

d销售工具巧妙用

模拟演练:角色扮演、现场话术设计、演练

工具应用:怎样设计开场三句、FABE法则应用

2. 超级销售如何进行客户挖掘

1)锁定客户省时间

a目标客户寻找的六种方法

b目标客户分析及评估

2)客户类型和特征分析

3)客户购买行为及影响因素分析

a信任是购买成功的基础

b影响信任的4个关键因素

c其他影响因素分析

4)客户的购买决策

a客户决策链识别分析

b如何找对关键人是成功的**步

c了解对方是否有支付能力

案例分析:为什么某客户很认可我们的产品却**终没有购买?

d关键角色的性格分析

e在该公司/或日常生活中,关键人是否有决策的能力

5)客户的购买程序

6)开发客户的重要事项

a对产品、客户的认知与了解、相关知识

b销售五大武器:名片、客户资料、产品资料及客户见证、笔记本、签约资料

销售演练:销售的主要目的是什么、客户的需求及痛点是什么、可能出现的拒绝等等

二、首因效应及客户心理分析

1. 首因效应--如何给客户留下良好的**印象(销售四步法**步)

1)首因效应的三个阶段(开场九句)

a**阶段7秒钟:眼缘

b第二阶段30秒:一句话引起对方兴趣

c第三阶段2分钟:6-8句话产生后续沟通

工具:提炼独特话术的时空角原理、FABE法则

2)产生首因效应的三大组成部分

a语言(说话的内容)

b声音(语音语调)

c肢体动作(表情、手势等)

2. 不同客户性格分类及特点

1)客户四种性格类型分析

2)四种性格的客户特点分析

角色扮演,现场互动模拟,根据四种不同客户性格进行扮演

第四讲:销售人员如何与客户进行沟通及成交

一、销售人员沟通技巧提升(销售四步法第二步)

1. 超级销售高效沟通技巧

1)何为有效的沟通

2)沟通的定义、高效沟通的定义

3)卓越销售沟通的五种态度

4)五种沟通风格的了解与分析

5)五种不同沟通风格的应对技巧

6)如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问

a倾听的四大原则

b如何更好的进行赞美

c提问的8大技巧

7)如何避开沟通的雷区

8)如何进行高效沟通

工具:沟通风格小测更好的了解自己

二、销售人员销售技能提升

1. 如何挖掘客户深层次需求---说服阶段(销售四步法第三步)

1)什么是需求?为什么对方没需求?需求的五大层次?

2)怎样引导探寻客户的需求

a需求角度下客户的分类与沟通策略

b**提问引导客户需求

分析讨论:客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求?为什么?

c探寻需求的spin法则

2. 方案推荐---价值塑造(超级销售技巧展示)

思考分析:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是拒绝?

1)“价值”的理解及与价格的关系?

2)客户心中的价值等式

3)影响价值的三个关键因素

4)价值塑造的方式

a你能说出你产品的独特价值吗?

b提炼卖点——感知卖点——传播卖点

c价值塑造的时空角原理

d价值塑造的提问艺术

案例分析:某公司超级销售的成功之道

3. 客户异议处理及见证

成功案例:临门一脚成交达成阶段

1)临门一脚的沟通技巧

2)临门一脚的成交技巧(客户成交分析)

a成交时机及成交信号特征

b八种常用成交技巧

第五讲:超级销售客户关系管理(销售四步法第四步)

一、利益

1. 与客户建立的**初关系--利益关系

2. 怎样更好的维系

二、情感

1. 企业与客户建立的相对稳定的关系

2. 情感建立的三个阶段

三、理念

1. 企业与客户基于长期合作而建立的客户关系

2. 导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念,帮助客户成长

3. 为客户提供额外的增值服务,提升其整体竞争力

上一篇: 攻无不克----工业品营销技巧提升特训 下一篇:面销九步法与面销三板斧

下载课纲

X
""