课程背景：

很多业务人员做销售，一凭经验二凭感觉，成功不知道成功的道理，失败不知道失败的原因，凭感觉做销售，凭感觉投資源，结果就是造成资源的很大浪费而销售成效低下。如何使销售“感觉有依据，执行有方法”，提升销售的有效性、针对性及预见性就显得尤为关键及重要。同时销售中如何让客户在决策中优先考虑我们，提升客户决策的倾向性也是非常重要的课题。

本课程基于销售的底层逻辑，针对客户购买行为提供针对的销售行为的策略方法与工具，同时基于人性规律，给出增强客户决策倾向性的模型及工具。**对基于客户价值看法与行为的3 3工具的学习应用，使销售行为的有效性评价有标准、可测量。

课程收益：

● 运用“重要指标”，找到并确认有潜质可发展的重要目标客户

● **“信任指标”能够衡量与客户间关系的程度，并为客户升级打好基础

● **“信心指标”，判断客户对产品的认可度，并为资源的投入打好基础

● 掌握“客户关系管理矩阵”工具，盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理

● 掌握“销售绩效跟进矩阵”工具，提升资源投入针对性，将提升绩效跟进行动落在实处

● **针对性客户“决策倾向管理矩阵”分析，为提升客户决策的意愿性以及降低客户决策的风险性提供行动方案

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：资深业务员、销售主管、销售经理

课程方式：讲授互动 小组讨论 场景案例分析 学员客户资料实战分析，强调可操作可落地

课程工具：

工具1：客户重要性测量工具—“重要指标”

工具2：客户关系程度测量工具---“信任指标”

工具3：产品认可度测量工具---“信心指标”

工具4：客户管理工具--“客户关系管理矩阵”

工具5：“销售绩效跟进矩阵”

工具6：“客户决策倾向矩阵”

课程大纲

导入：对“经验”、“关系”、“产品”等问题的再思考

1. 销售经验能复制吗？为什么有时候能有时候不能？根源是什么？

2. 为什么关系很好但客户不办事？关系能测量吗？如何测？

3. 什么是好产品？有价值的就是好产品？

4. 如何从根本上思考并解决以上为题？

**讲：销售及销售管理背后根源问题

1. 传统销售模式的新挑战

2. 销售本质在与交换的沟通和互动过程

3. 决定销售结果的是客户

1）“硬数据”——以数字表示的、结果性的、滞后的数字

2）“软数据”——以客户行为表达的客户的态度动机及行为表现

4. 销售行为精准化管理执行关键

5. 价值营销基本原理

讨论：影响销售结果的根源因素

第二讲：制定价值营销行动计划

一、确认重要目标客户

1. 关键目标客户的价值

2. 客户重要性的判断

工具：“重要指标”

1）订单潜力——直接贡献

2）影响力——间接贡献

二、客户管理

问题：现实销售中如何测量与客户的关系？

1. 价值营销测量客户对销售人员的认可度

工具：“信任指标”

1）“沟通滤网”

2）信息的质量及数量

练习：自我客户关系测量

2. 客户关系管理计划制定

1）目标客户关系管理分析及应用

2）自我目标客户关系及重要性盘点

3）客户优先发展对象判定及资源投入重点

4）客户关系的动态管理与发展

【实战工作坊】：学员的“客户关系管理矩阵”分析与点评

三、绩效跟进

1.判断销售结果的前瞻性指标-“软数据”

2. 客户行为指标管理意义

3. 价值营销测量客户对产品的认可度

工具：“信心指标”

1）“承诺一致”

2）“场合法则”

练习：自我客户信心指标尝试测量

4. 制定销售绩效跟进行动计划

1）销售跟进管理矩阵实战分析及应用

2）矩阵构成要素“双信指标”之间的关系分析

3）销售机会盘点及优先行动选择分析

4）资源投入针对性及有效性分析

【实战工作坊】：学员“销售现状及绩效跟进”实战分析与点评

5. 提升销售工作的可控性和预见性

第三讲：管理客户购买决策的倾向性

一、客户价值判断依据分析

1. 客户购买的究竟是什么

2. 如何判断客户的价值点

1）客户关注点

2）客户的选择性看法

3. 解决方案销售的关注点及其原因

4. 如何破解产品的同质化

二、形成影响客户决策倾向性的行动方案

案例引入：“煮熟的鸭子为何飞了？”

1. 影响客户决策行为的底层逻辑——“趋利避害”

2. 客户决策的关键因素对应管理

1）“个利点”

2）“认同点”

练习：以既往销售实例说明对“个利点”“认同点”的理解

3. 降低关键人合作风险的关键点

4. 客户决策倾向性管理

1）构成要素：“个利点”“认同点”

2）倾向性分析：“心有余力不足”与“有力无心没动力”

案例讨论：客户决策的痛苦点

第四讲：价值营销3 3工具的应用及落地

1. 客户合作与购买流程特征与价值分析

2. 不同流程阶段焦点问题要点

1）引起兴趣

工具：“重要指标” “客户关系管理矩阵”

2）关联价值

工具：“关注点” “绩效跟进管理矩阵”

3）激发意愿

工具：“决策倾向管理矩阵”

3. 提升销售竞争地位

1）提升信任

2）增强信心

工具：“信心指标”

4. 提升资源投入误区及针对性有效性

总结：课程6大工具的应用回顾