课程背景销售真正的难点不在于讲述产品的属性、优势、卖点（产品差异性小而单价高），销售真正的难点是如何创造见面的机会；见面后深入沟通的机会，以及沟通中讲述产品的机会。唐突、生硬、直接的销售沟通方式（我的产品好，有价值，您非常需要…），对立争辩，客户厌烦排斥，被拒绝、被否定，转化率低，错失大量潜在客户，白白浪费了优质资源，团队业绩平平。销售七个瓶颈：①客户邀约见面难（噱头吸引）；②产品介绍切入难（铺垫导入）③意愿激发塑造难（价值标准）；④对比差异竞争难（优势强化）⑤博弈对抗谈判难（异议化解）；⑥订单促成回款难（客户管理）⑦经营维护深挖难（情感连接）。

什么决定着销售人员的业绩高低？销售工作的核心能力差异，20%来自产品本身的梳理不够系统精准，未能形成标准可参考模板；80%来自业务员沟通中不能准确判断客户表达的真实想法，缺少以人性规律为底层逻辑的谈判技巧运用。真正销售技能与“产品”无关（同一公司，相同产品，业绩相差几倍甚至十几倍），只与“客户”有关，注重人的主观因素变化（情绪、性格、偏好、时机…），应对的时机、角度、思维、技巧…（顾问式销售）。方法不对，努力白费。时代竞争环境与思维方式变化，消费习惯的变化，抢夺资源获客成本剧增。不会讲产品是一定不行的，但只会讲产品是远远不够的。销冠往往都是高情商，处理人际关系的高手，察言观色、人情世故、读懂客户、经营客户。以产品对比为基础，以客户经营为核心的销售思维，洞察人心、洞悉人性，经营人情，培养业务员对客户的认知及驾驭能力（特别适合大客户开发，创造转介绍噱头与场景，以老客户信任关系为桥梁）。①从消费者心理学角度解析客户需求，不说废话；②从用户思维角度塑造产品独特价值，不说错话；③从销售流程角度提升话述的精准度，不乱说话；④从购买角度分析购买决策分析过程，不说瞎话。编辑成册并进行训练强化，确保销售技能提升及可复制性。

课程收益●  制定出客户分析与竞品分析

● 制定出客户异议处理应对方案及掌握思维原理

● 建立系统销售思维，掌握客户开发流程

● 建立适应当下市场竞争环境的销售思维（发现排除当下销售沟通误区）

课程结构 课程时长          课程：内容讲授-2天、6小时/天

转化：场景训练-2天、6小时/天

跟踪：实践优化-1天；6小时/天课程对象         销售经理、销售主管、销售员、店长、大堂经理教学方式          讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟课程大纲学习载体工具：现状问题 载体场景 提炼冲突 行为选择

**部分：五步成交法

**步：破冰融入——创造讲述产品的氛围和机会

1、客户资源梳理

1）你认识-建立联系；

2）认识你-创造噱头；

3）认知你-深度展示；

4）认可你-合作转介绍。

2、工具：客户分析——读懂客户言行背后的动机

1）指挥者-性格外向关注事；

2）影响者-性格外向关注人；

3）思考者-性格内向关注事。

4）支持者-性格内向关注人；

3）、没有细分的客户人群无法精准营销 ：属性、关注点、性格、需求

3、客户拜访必备的三个方案：

1）有方案-标准话述模板；

2）有备选-常见异议化解；

3）有纵深-关联产品销售。

4、工具：四项资料准备：

1）明确谈判目标（目的）；

2）规划谈判角色（配合）；

3）设计谈判策略（方案）；

4）确定应对方案（底线）。

5、噱头建立：隐藏销售目的、循序渐进引导、化解陌生隔阂

6、寒暄过度：投其所好、同频交流、不连续发问、面相即风水

7、契机转化：以“产品介绍”转化为“问题分析与决策方案”

8、关键对话：场景营造对比客户价值点，感觉塑造吸引关注点。

工具：夸奖赞美的7项元素（事件 时间 地点 感受 对比 抒情 请教）

工具：场景化自我营销（引起关注 方便记忆 复述三遍 价值关联）

第二步：需求锁定——确认并强化客户的主观认知

1、销售的本质：发现问题并提供**优解决方案的过程

2、销售工作的三个误区：卖东西、销售人、满足需求

3、需求挖掘的意识：标准不一决定需求差异

4、需求挖掘的本质：发现问题并引导认知问题解决的必要性和紧迫性

5、工具：需求挖掘的四步问题模型

**步：有关现状的提问-基本信息（基于产品应用方向的良好与不足表现的问询了解）；

第二步：有关问题的提问-探索需求（了解问题产生的原因并分析影响程度的前后排序）；

第三步：有关影响的提问-后果刺激（现状问题不解决将对未来造成哪些重大损失标注）；

第四步：有关回报价值提问-价值体现（现状问题解决带来的投资回报或风险规避价值）。

第三步：价值塑造——建立需求匹配及价值认同

1、货本无价、全靠定价：以产品销售为中心转化为以客户问题解决为中心

工具：可塑性与开发性分析表

2、价值塑造方法：建立价值标准参照系有利于产品价值评定；  

3、价值塑造技巧：先说是铺垫，后说是狡辩。

1）产品优势项选择；

2）客户关注点引导。

4、工具：FABE法则

F特征：产品属性特征信息；A优点：竞品对比优势凸显；

B利益：产品价值场景融入；E证据：证明信息真实有效。

5、价值塑造四个维度：

1）基本属性；

2）结果变化；

3）价值体现；

4）意义升华。

载体：场景营造

6、产品塑造的六项原则：

①不只讲功能，还重设计：**设计原理便于客户推理辩证建立信任感。

②不只讲论点，还说故事：论点讲述枯燥乏味，情景化描述建立真实感。

③不只谈专业，还需整合：专业建立信任感，整合增强优势及推广传播；

④不只讲逻辑，还给关怀：以问题解决为出发点讲述其使命感及价值观；

⑤不只顾挣钱，还重意义：推动产品有利益，同时有益于社会价值创造；

⑥不只讲产品，还重感觉：产品讲述复杂枯燥，营造感觉驱动购买行为。

7、同业竞争“四个维度”——不同产品比价值，相同价值比运营。

1）相同产品比价格-价格建立性价比；

2）标准价格比服务-服务对比满意度；

3）服务感动比营销-体验同质比方法；

4）营销思维比管控-意识同化比执行。

8、消费需求减少VS竞争者增多：

1）开发潜在客户-价值对比；

2）争夺意向客户-优势对比。

第四步：异议化解——打消顾虑

1、客户异议的认知：拒绝是一种反应不是反对

2、异议化解的心态：从业者的价值与使命

3、异议化解的本质：分析异议的真实原因并改变客户价值评定标准

4、异议化解八个禁忌：

1）纠结问题；

2）教育客户；

3）点评选择；

4）代替决策；

5）无故让步；

6）主动承诺；

7）观点争辩；

8）情绪表达。

5、异议化解沟通六项原则

1）不讲道理讲故事；

2）不讲当下讲过去；

3）不讲问题讲方法；

4）不讲属性讲作用；

5）不讲价格讲价值；

6）不讲观点讲事实。

6、常见的十个客户拒绝理由分析与应对原则。

1）不需要-不谈产品谈改变；

2）没钱、没时间-(需要但不重视)价值塑造；

3）产品不好-不谈产品谈标准；

4）有xx缺陷-主观认知做引导，客观存在谈优点；

5）竞品更便宜-细节对比及价值塑造；

6）便宜点-反向锁定及条件限制；

7）贵、超预算-成本核算及价值塑造；

8）下次再说-考察成本说明与信息分享；

9）考虑一下、听家人意见-信任感及专业度；

10）索要返点回扣-服务客户、公司奖励；

第五步：订单服务——当下选择未来无风险

1、消费心理学的应用

1）锚点效应：影响客户对产品价值判断；

2）比例偏见：满足客户占便宜的感觉；

3）损失规避：不愿意放弃已拥有的感觉；

4）价值参照系：突显对比中的优势；

5）沉默成本：锁定客户投入不愿放弃；

6）边际效应：提升消费数量；

7）心理账户：更容易接受高价产品；

8）禀赋效应：提升产品的价值感；

9）凡勃仑效应：产品越贵越受欢迎；

10）折中效应：涨价顾客也舒服。

2、销售沟通技巧十项原则（避免销售沟通枯燥、生硬、直白、难懂）

原则一：属性信息简单化——客户没有足够的时间、耐心和理解能力；

原则二：信息传递故事化——客户没有足够的兴趣、认知和应用场景；

原则三：价值呈现对比化——客户没有足够的精力、专业和价值判断；

原则四：方案呈现方法化——客户没有足够的热情、系统和深度思考；

原则五：客户关系情感化——客户没有足够的理性、客观和选择判断；

原则六：产品销售服务化——客户没有足够的忠诚、独立和专业依赖；

原则七：专业术语生活化——客户没有足够的能力、精力和术语解读；

原则八：产品讲述场景化——客户没有足够的意向、需求和选择条件；

原则九：陈述语句疑问化——客户没有足够的修养、体谅和自然接受；

原则十：产品切入问题化——客户没有足够的好奇、兴趣和关注理由。

3、市场环境低迷VS竞争思维变化？——营销思维突破十项革新

①产品销售由“买卖关系”转化为“鱼塘思维”；

②定价逻辑由“成本利润”转化为“消费心理”；

③经营中心由“产品销售”转变为“客户维护”;

④营销策划由“产品介绍”转变为“引流转化”；

⑤销售话术由“生产思维”转变为“用户思维”；

⑥主营产品由“单一产品”转化为“结构套系”；

⑦竞争意识由“拳击思维”转化为“拔河思维”；

⑧客户争夺由“被动坐销”转化为“主动行销”；

⑨销售行为由“价值介绍”转化为“目的隐藏”；

⑩盈利模式由“价差利润”转化为“资源变现”。

4、产品套系组合设计的八个元素及应用

1）引流产品建立认知；

2）体验产品发生关系；

3）核心产品竞争优势；

4）利润产品保证营收；

5）爆品打造宣传影响；

6）粘性服务复购传播；

7）附加价值满意感动；

8）福利产品稳定客源。

5、产品认知三个误区：

1）客户评价的三个级别

2）品质可感知

3）理性兼顾感性

案例：《经济学人》报价单

6、销售沟通中常见六个思维误区

1）产品讲明白VS客户有感觉；

2）自己讲的好VS客户听的好；

3）了解产品重要VS了解客户想法重要；

4）自己想说的VS客户想听的；

5）自己多说VS客户多说；

6）业务认为客户需要VS客户认为自己需要。

案例：产品销售演讲

7、销售**时机把控：

1）没有需求不谈产品；

2）没有价值不谈价格；

3）没有意向不谈促成。

8、逼单促成四个元素：意识、胆量、心态、能力

9、精准谈判的五个购买决策应用模型

元素一：买不买的决策——①发现问题；②后果影响；③解决方法；④价值对比。

元素二：在哪买的决策——①引导关注定向元素及价值体现；②产品差异化突显。

决策三：买多少的决策——①需求量；②性价比；③可接受度；④价值**大化。

决策四：购买价格决策——①博弈；②成本分析；③价值塑造；④消费者剩余。

决策五：购买时间决策——①关联产品；②暗示拥有；③限时政策；④选择无风险性。

10、建立信任：专业属于、人格魅力、品牌口碑、体验对比、企业文化、感觉传递

11、客户经营维护——增强客户忠诚度、避免流失

案例：《孙子兵法·军形篇》解读——缺少新客户VS留不住老客户

1）大客户经营的意识：①价值性；②必要性；③收益性；④传播性。

2）客户经营的三个维度：

①服务感动-超出预期；

②客情维护-情感认同；

③机制模式-客户回馈

3）客户经营服务的五个困难阻碍：

①客户经理疏于主动联系客户，缺乏客户经营维护意识；

②大客户回馈中仅依靠礼品赠送，利益交换产生负面隔阂感；

③客户连接销售目的性过强，客户体验感差，非目的性服务行为缺少；

④大客户资源浪费，未能有效创造转介绍场景，进行优质资源裂变；

⑤个人精力财力有限，缺少经营链接载体，粘性服务不持续。

4）客户经营方案八个原则：

①经营客户就是经营客户亏欠感；

②大客户粘性服务增强情感链接；

③为客户创造非产品性附加价值；

④只有被客户所需要才能被尊重；

⑤超出客户心理预期塑造满意度；

⑥用心用为主用兼顾物用钱为辅；

⑦用户思维赋能大客户解决问题；

⑧客户分级差异化区分服务体现。

12、深度挖掘——客户转介绍五个要素：

1）行为驱动；

2）噱头吸引；

3）明确对象；

4）销售能力；

5）场景营造。

工具：“四轮定位”制约卡点分析模型

问题一：推广范围局限，意向客户不知晓——心智模式建立

问题二：潜在意向客户犹豫观望——降低选择风险、创造噱头

问题三：合作客户批量流失不持续——强化客户体验对比-选择源于比较

问题四：优质资源浪费无法转化——机制绑定裂变

第二部分：场景化训练——以问题为导向的难题化解

第三部分：实践中优化——以个例为中心的定制方案