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王勘

高阶销售技巧晋升:顾问式销售

王勘 / 企业数字化转型咨询顾问

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程介绍:

顾问式销售是以客户需求为导向的理念,简单说就是客户下单是基于自己需求,而不是产品的优劣。同时,在产品同质化的当下,单一产品利益也无法成为我们的核心竞争力。因此销售人员的发力点,从拼产品利益就转移到挖掘客户需求上了。

然而,以需求为导向,不是被动去满足客户。事实上,以需求为导向,首先是、也必须是:管理客户的需求。

适合谁:

* 企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理

课程大纲:

1. 组织好顾问式销售的过程

* 理解商业环境的变化性

* 理解客户的观点

* 如何引导客户认清他们的现状

* 如何引导客户产生立即解决问题的欲望

2. 提高顾问型技能,做出有效的销售策略

* 从产品销售到方案销售

* 业务需求和价值定位

* 使用聚焦式问题,引导客户

* 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交

* 业务分析和漏斗管理

* 目标制定、时间管理和地域管理

3. 管理客户关系,提高重复性购买

* 对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣

* 多层面销售:在客户公司内建立人脉网络

* 如何**目前你的联系人向其他决策人销售

* **向上及交叉销售,提升客户的重复购买率和忠诚度

* 客户管理中的实际操作

4. 价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现

* 附加价值销售的原则1:价格永远不是孤立存在的

* 附加价值销售的原则2:价值由客户的价值感受决定

* 帮助你关注价值,并强化谈判地位的5个定价技巧

5.内部客户方法论

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