一、授课课时：6小时

二、课程对象：网点负责人，理财经理，零售客户经理，大堂经理，营销人员等

三、课程大纲：

第1部分：目标客户来源及分类

a自带流量

b银行存量分配

c客户（亲朋）转介绍

d中介（关键人）合作

e陌生拜访客户

f资料法

g自主上门客户

h圈子开拓客户

第2部分：服务营销技能提升

1、营销的三大境界-王婆式、雷锋式、诸葛式

2、KYC技能-客户需求挖掘与沟通技巧

（1）有话题切入：找到相关的主题，迅速进入

（2）有目的引导：压缩时间，永远不偏离“航线”

（3）有效性分析：中间不被打断、始终连贯，要到一点，分析一点

（4）有针对性总结：风险汇总

（5）有建设性意见：给方向性方案，不涉及具体产品

4、产品介绍-FABE法则

3、空中营销能力提升

（1）电话营销技巧

①打电话之前的准备：心态、表情与话术的准备

②打电话过程中的注意事项

③电话结束后的跟踪处理

（2）微信营销技巧

①个人朋友圈的经营

a形象打造 b朋友圈的内容经营 c投资理财微课堂

②微信客户群的经营和维护

a给温暖b给专业c给成长d给关怀e给福利f线上感恩回馈会运作

③微沙龙

a线上微沙龙的核心流程

b微沙龙收尾的的操作要点

c微沙龙后续追踪

第3部分：存量客户的深度经营

1、现金类客户经营法则

（1）工作日程本的运用

（2）建立客户档案

（3）重要节日的问候及礼品维护

（4）客户生日及他的重要家人生日维护

（5）客户维护登记表的运用

2、期权类客户开发及经营法则

（1）发起链接

（2）单频付出

（3）双频互动

（4）尝试变现

（5）持续经营

（6）大额变现

3、彩票类客户经营法则

第4部分：演练通关