【培训目标】

指导与教练学员从谈判的准备工作开始，讲解报价的模型，开局的策略，谈判的技巧，学习步步为营，在谈判中成为真正赢家。

【培训对象】致力于实现双赢谈判的职业人士

【培训时间】2天

【培训大纲】

一、谈判原则及行动纲领

1. 沟通状态决定谈判性质

沟通的状态决定谈判的结果

“分配型”谈判

“一体化”谈判

2. 谈判风格与行为表现

果断型

不果断型

交易双方的价值平衡模型

3. 谈判三大基本原则

交换原则

赢家原则

效率原则

4. 谈判认识上的五个误区

认为交易额越大，可折让额也越大

把价格看作是影响交易的**大障碍。

期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里

认为谈判实力比谈判能力更重要。

把达成交易看成是谈判**为关键的。

5. 谈判“十要/十不要”

6. 谈判的五大特征

二、谈判战略分析与布阵

1. 谈判战略分析的七要素

2. 谈判谋划的四步曲

第1步：确定谈判目标

第2步：确定谈判议题

第3步：市场环境分析与双方实力评估

第4步: 制定谈判策略

3. 如何优先掌控谈判节奏

4. 谈判必备的四把利器

5. 评估你的谈判实力

6. 防范谈判中的九个漏洞

三、谈判兵法与攻防之道

1. 防御战之釜底抽薪

2. 蚕食战之步步为营

3. 游击战之红鲱鱼

4. 影子战之欲擒故纵

5. 外围战之搬援兵

6. 蘑菇战之车轮战

四、各自议价的技巧与方法

1. 买方的价值平衡模型

2. 销售谈判前的八步

3. 选择供应商的原则

4. 甄选供应商的三大标准

5. 甄选供应商的流程及方法

6. 供应商运营绩效考评

五、甄选谈判对象与时机

1. 买方的价值平衡模型

2. 销售谈判前的八步

3. 选择供应商的原则

4. 甄选供应商的三大标准

5. 甄选供应商的流程及方法

6. 供应商运营绩效考评

六、项目合同谈判要点

1. 识别投标报价中的8大伎俩

2. FIDIC版本运用技巧

3. 工程索赔分析与谈判

4. 合同价调整与谈判要点

5. 缺陷责任处理与谈判要点

6. 转开/转递保函运用技巧

七、课程回顾与总结