**部分：营销市场认知

一、市场营销观念是如何改变的？

二、买方是如何改变的？

三、营销人员面临的挑战？

单车理论与双赢思维

第二部分：建立信任关系

一、什么是信任关系？

1. 什么是信任关系

2. 信任关系的两大基础

3. 增强信任关系的五大要素

二、如何识别信任关系

1. 信任判断的三种方式

2. 不信任原因分析

三、建立信任关系的方法

1. 信任动力学

2. 构建同理心

3. 三大思维模式

1) 如何表明我是解决问题的恰当人选？

2) 如何表明我是有解决问题能力的？

3) 如何表明我的意图是让客户受益？

第三部分：发掘客户需求

一、为什么要了解需求？

二、人的需求有哪些？

1. 理性需求与感性需求

2. 感性需求的四种类型

3. 需求的复杂性

三、如何发掘客户的需求

1. 发掘客户需要的两大核心技巧

2. 提问技巧

1) 提问策略工具表

2) 提问的内容

3) 提问的方法

3. 聆听技巧

1) 聆听的内容

2) 聆听的方式

4. 聆听的误区有哪些？

5. 同理性聆听常用的方法

第四部分：有效提出方案

一、呈现方案的因素

二、如何呈现方案

1. 呈现方案的有效技巧

2. SAB技巧的好处：

3. 方案的演练

4. 客户反馈

5. 低压成交法

第五部分：鼓励客户购买

一、紧张对立情绪产生的时期及原因

1. 紧张对立情绪产生的时期

2. 紧张对立情绪产生原因分析

3. 紧张感的行为表现

二、鼓励客户购买的方法

1. 如何控制自身紧张情绪？

2. 如何帮助客户处理紧张情绪？

3. 帮助客户处理紧张情绪的方法

4. 诊断客户隐藏意图的三个步骤：

5. 如何再次推动客户做出购买决定？