**部分   综合营销主要渠道 

第二部分  综合营销主要方法

第三部分  市场营销策略

第四部分   综合营销操作管理

**部分   综合营销主要渠道 

**章  银行市场营销概述

一、什么是银行市场营销

二、商业银行为什么要开展市场营销

三、银行市场营销分类

四、银行市场营销基本原则

五、银行市场营销总体要求

第二章  综合营销主要渠道

**节  网点营销

第二节  电话与网络营销

第三节  委托营销

第四节  客户转介绍

第五节  外拓营销

   

**节  银行网点综合营销

立足网点，等客上门（被动）

一、抓好网点营销的意义

二、抓好网点转型，增强网点营销型功能

三、网点营销重点

四、网点营销应重点抓好几项工作

五、网点如何留客

六、网点如何策反客户

七、存款营销手段归集

第二节  电话与网络营销

（一）电话营销

１．打电话营销主要对象。

２．为什么要打电话营销。

３．打电话营销的好处

４．打电话营销的不足。

５．电销两个重点。

（二）网点利用网络营销

网络营销是利用各种网络渠道，营销金融产品。

1．**手机短信、邮箱、微信、ＱＱ等渠道，主动利用与客户联系，推销金融产品。

2．**网站营销产品

（1）建立网站。**银行网站平台，吸引客户访问咨询金融业务。

（２）关联网站。展示银行金融产品。

３．**微信群、ＱＱ群，与客户联系，推销金融产品。

（1）自建群，聚焦客户，适时推销产品

（2）加入专业群，适时推销产品

第三节  委托营销

（一）委托企事业单位；推荐薪资员工个 人贷款

（二）委托商会、协会、专业市场管理方，推荐小微商户贷款

（三）委托村干部；推荐农户贷款。

     案例：电商村淘点与蚂蚁小贷

第四节  客户转介绍

银行客户转介绍客户是银行获客的一条重要途径，而且**客户转介的客户相对忠诚度、贡献度，要高于普通新增客户。那么，让客户转介客户都有哪些技巧呢？

第五节  外拓营销

（一）主要特点：走出去，寻找客户，主动营销

（二）主要方式：三扫五进，深耕五区

三扫：扫街，扫楼，扫村；

五进：进商区，进社区，进园区，进机关，进农区

第二部分  综合营销主要方法

**章  9种常用综合营销方法

交叉营销、公私联动、受牌营销、沙龙营销、摆摊营销、路演营销、场景营销、社群营销、情感营销

第二章  合作营销（同业合作，异业合作）

（一）合作营销意义

（二）合作营销主要形式

（同业联盟，异业联盟，跨界合作）

（三）远交近攻（合纵连横）策略

第三章  分散营销与批量营销

（一）分散营销（游击战,麻雀战法）利弊

１．分散营销好处

２．分散营销不利因素

案例：种养大户乌龟活物浮动抵押贷款

（二）批量营销好处

案例：宣恩村级扶贫互助担保贷款  

（三）集中批量营销重点

案例：宣恩土家爱豆制品公司

      移民后扶担保贷款

（四）批量营销应注意的问题

第四章  产业链营销

第五章  供应链营销

第六章  商圈营销          

（一）什么是商圈

（二）商圈形式

（三）银行商圈营销对象

（四）银行商圈营销路径

案例：武穴市楼宇商圈贷款

第七章  网格精准营销

（一）金融网格服务模式（网格系统对接模式）

（二 ）利用金融网格站，开展村级贷款业务流程

（三）利用村级网格站，办理贷款业务优势

（四）金融网格站放贷注意问题

  案例：  囚笼政策与百团大战

第八章  大数据靶向营销

第三部分  市场营销策略

一、粉丝客户、终身服务

二、 拾遗补缺；  

对其他银行不愿做或不能做的客户，农商行经过选择，予以支持。如国开行、农发行只做公司类业务，农商行可对其上下游小微及个人客户予以支持。

（一）拾遗补缺获客渠道

（二）拾遗补缺注意

三、外科手术

核心：抓重点客户，实行贵宾服务

（一）法人贵宾客户标准。

（二）个人贵宾客户标准。  

（三）营销贵宾客户主要措施

四、中医疗法；

五、颜色革命

六、同业策反

对其他银行优质客户，**利用多种关系，提供特殊服务，做工作，使其到本行做业务。

七、蝴蝶效应；

（一）重点营销几户，培养典型，口口相传，起示范作用，周围客户都来存款、贷款

（二）先办营销试点，成功后逐步推开

八、擒贼擒王；

九、项庄舞剑；

十、围点打援；

十一、以退为进；

以退让的姿态作为进取的手段。

（一）对两高一剩，风险较大客户，逐步退出，收回风险贷款

（二）没有好的载体，宁愿贷款规模下降，发展慢一点，也不冒险放贷

（三）暂时收缩贷款规模，目的是等待时机，集中资金，支持优质客户，支持三农与小微

十二、长蛇阵法

十三、围魏救赵；

十四、明修栈道，暗度陈仓；

十五、声东击西；

十六、狭路相逢勇者胜

第四部分   综合营销操作管理

**章   信贷市场营销操作步骤

一、精心组织，认真策划

二、收集信息，充分准备

三、划片对接，深入调查

四、建立档案，分类筛选

五、讲求策略，重点攻关

六、创新产品，满足需求

七、选择机构，加强合作

八、全面宣传，广泛渗透

九、产品促销，抓住时机

十、灵活销售，规范操作

十一、跟踪回访，持续维护

十二、严格考核，激发动力

第二章   中小银行市场营销应注意的问题

一、要开展常态化营销，培育营销文化

二、不能搞运动，走过场

三、要全方位、多元化营销

四、 不同营销方式配合运用

五、要有特色化创新，不能照搬照抄他行经验

六、要处理好眼前利益与长远利益，切实做好风险防范工作

七、要注意激发员工内生动力

八、要加强检查督办

九、注意总结经验，典型引路