上篇：客户关系高效能维护

（一）摸准大客户关系的脉搏

1、案例分析（1）：大客户关系经营vs小利益的堆砌

2、快速适应大客户的三个做法

3、大客户的安全思维—风险控制

4、大客户的替代思维—角色安排

5、大客户的试炼思维—故意刁难

6、大客户的守成思维—厚积薄发

（二）客户关系的五个阶段

1、案例分析（2）：种的是什么，收的就是什么

2、点对点断续关系阶段

3、楔形关系阶段

4、网状关系阶段

5、钻石型关系阶段

6、云状关系阶段

（三）大客户关系经营的持久战

1、案例分析（3）：快快地听，慢慢地说，稳稳地经营

2、防御阶段：少犯错，少犯致命的错误

3、相持阶段：秉持耐心与爱心，让价值绽放光彩

4、反攻阶段：做透一个项目，带动一片业务生机

5、分组操练（1）—大客户关系的价值交换

1）怎样在产品和方案交付之前，就能交付价值？

2）大客户关系的内部与外部交叉，如何化繁为简？

3）大客户决策与应用这两个阶段，评价怎样变化？

下篇：客户开发的精准与精益

（四）亲近大客户的三个得分点

1、案例分析（4）：如何炼成客户开发的狙击手？

2、了解客户的行业与特定做法

3、把握客户的预算节奏

4、做成客户高层睡不着觉的事情

4、中国式关系营销的货与祸

（五）三类部门的巧应对

1、案例分析（5）：过五关斩六将的策略与路径

2、利润部门，提供销售机会的弹药

3、必需部门，帮助他们提升职业价值

4、资源部门，摸清门道、找对路子

5、客户关系的定量化评估

（六）销售心理学来助阵

1、改变自己的舒适区

2、成为客户的啦啦队长

3、考虑的比客户多和深

4、自尊硬币的正反面

5、分组操练（2）--从三个角度看客户开发

1）客户角度：你能给我带来什么渴望的价值？

2）业务角度：我有什么让客户精细的解决方案？

3）管理角度：怎样以中台串起前后台的大创造？