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胡凤芩

终端销售与客户管理

胡凤芩 / 培训管理讲师

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课程大纲

课程收益】

简单的来说,这是一场从寻找客户至激发客户销售欲望,从成交客户再到客户回头再消的全过程——终端销售技巧训练。

如何拥有大量的,可赢利的客户,是每一个企业持续经营的方向与梦想。

如何让员工完成每一个目标客户的开发与成交,让我们成为客户唯一的选择,也是每一个销售经营企业努力的追求。

如何让客户永远忠诚于我们的企业,进行持续性的消费,更是我们经营者一直研究的话题。

1.帮助学员快速建立个人自信形象,并形成企业形象。

2.**透析市场全貌,帮助学员找到开拓市场的信心。

3.**每一个落地演练,帮助学员找到客户开发、成交的有效方法。

4.帮助学员快速看清一线员工销售过程中的盲点,学会在未来工作中进行有效的指导。

5.迅速找到解决客户服务问题的有效方法,轻松打造服务流程,实现客户回头率。

6.轻松理清企业面对的庞大客户关系管理,提高企业客户数量与营业额。

7.这是一套完全可以复制及落地的方法,可持续降低企业培训人才的成本。


【课程对象】市场运营者,总经理、总监、中基层管理者,骨干精英(分层分开培训)

【培训方式】课程讲授 案例分析 现场实操 工具 模版

【课程时间】2天(含实操练习)1天(练习较少)

【课程大纲】

一、 开发篇(引流)——茫茫商海中 “火眼金睛”找客户

1、 铁锤打在棉花:没有客户,再高的销售技巧也是白搭。

2、 什么是客户?客户的忠诚度与赢利性解读让我们看清事实。

3、 客户关系管理的核心思想是什么?

4、 如何精准找到“我们的”客户群体?

-现实操作中隐藏的事实揭秘

-在落后的状态下是如何抢占市场的?

5、 如何快速识别真正的“黄金客户”

-颠覆观念:并不是寄件的都是我们的客户

6、 传说中的“联合作战”在客户开发中的神奇应用

-新型观念:业务员的市场不是跑出来的

-如何利用市场分析结果对接物流市场,获得更多的货源来由

7、 实践有术:现场大PK,哪些人是我们“神”一样的队友

—别人为什么要和我们合作?

-大客户与小客户一网打尽可以吗?

—打破利益的合作前提是什么?


二、 激发篇(沟通)——演绎“真情实意”打动客户

1、 市场抢夺:抢占份额带来头破血流的传统竞争模式带来的教训

—价格战的伤害不可恢复

—广告战带来暗伤太明显

—服务战是救命的稻草吗

2、 寻找客户意向度低的原因对销售有帮助吗?

3、 大客户销售与散客户销售有哪些不同?

4、 如何快速建立客户关系:

-了解区域是每一位终端人的必修课

-进行分类是**的客户管理办法

-能力训练:没人打没有准备的仗

5、 快速建立客户关系的“典籍”:

-确定“接头大哥” ——一击即中

-“**的服务”——专业杀手

-体现“引导式选择”——医生圣手

6、 落地演练:人人都有法术训练营


三、 成交篇(交换)——保证“临门一脚”成交客户

1、 寻找客户与我们成交的**根本所在:超值

-给客户茫茫选择中一个坚定的理由

2、 世界上**伟大的客户成交方法——敢于承诺

3、 经典案例:顺丰敢于承诺的发展历程

4、 惊人练习:“我”能承诺什么?

5、 精准客户必杀技:三招突破客户信任度

-技术一:客户成交的根本要素

-技术二:“小强式”销售人员炼成法

-技术三:公司短板永远不是痛

6、 **后一招:“小李飞刀”法解决不善言辞


四、 维护篇(再消)——“一步三回头”的客户关系建立

1、 观念:客户回头是企业壮大的必要条件

-不断开发新客户必须的?

-不断开发新客户是浪费?

2、 如何正确认知客户满意的标准?

-专业客服公司客户满意度调查到底查些什么呢?

-无法反驳的客户满意度是如何设计出来的?

3、 快速梳理我们必须做到的服务标准,找到与同行之间的差距

4、 我们需要不用花钱就可以提高服务水平

——瞬间提高顾客满意度,并且不被竞争对手发觉

——如何让顾客变成你的超级粉丝

5、 我是设计师活动: “众人之力可成墙”找客户突破口

结束:A&Q

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