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宋佳龙

狼性营销实战训练营

宋佳龙 / 中国实战派销售管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

适合对象---------------------------------------------------------------------

投资顾问、理财经理、个贷客户经理、客户经理、基层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天,12小时。

授课方式---------------------------------------------------------------------

1、上课方式多元化,70/30原则(70%专家理论讲解、案例剖析、管理工具使用说明,30%学员互动研讨、角色扮演、实战演练),从各种方式中体验学习,加深印象。

2、理论讲授 案例剖析 小组互动研讨

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、客户经理须具备的狼道精神                                                                              

1. 分组PK 与 积分竞赛

2. 明确目标

A. 狼捕猎的智慧

B. 启发

3. 如何实现既定目标

A.合理目标的五个条件

  B.目标快速实现法——五五法则

  C.小组研讨

4. 危机意识

A. 不放弃

B. 案例:危机意识

C. 进取心

5. 乐在销售

A. 启示

B. 激情


6. 决不放弃

A视频 : 决不放弃

B.案例 : 勇敢的心

二、基于客户心理的五维销售模型                                                                              

1. **维“信任”的力量——销售成功的基础

2. 不自信因素

A. 自信的传递

B. 淡化销售痕迹

C. 专业能力

3. 深入客户关系破冰

A. 分组研讨/分享:初次拜访时你是如何去建立好的**印象?

B. 销售的本质是推销自我

C. 找准话题

D. 顷听

E. like法则

F. 广结善缘

4. 不同性格类型客户沟通之道

5. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

A. 对产品、客户的认知与了解、边缘知识

B. 销售四宝

C. 销售预演

6. 第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

7. 头脑风暴 : 我们在自己的生活OR工作中是否曾经因为一时气愤而导致误事?

A. 与客户争辩对与错

B. 营造融洽

C. 赢了争议,输了生意

8. 善用全脑思维拿下订单

A. 左脑利益,逻辑线索,理性思维

B. 右脑关系,模糊意识,感性思维



9. 第三维:“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

A. 头脑风暴 : 客户很认可我们的产品却**终没有购买?

10. 如何找对决策人

A. 影响者

B. 情报者

C. 高层支持者

D. 反对者

11. 陌生开发

A. “谢绝销售

B. 准备充分”

C. 请教

D. 了解决策人

E. 黄金时间

F. 销售台帐

12. 第四维:“需求”的探询——销售成功的关键

13. 什么是需求?为什么对方没需求?

14. 头脑风暴:如何影响对方需求

15. 善用提问引导需求

A. 背景性问题

B. 探究性问题

C. 暗示性问题

D. 解决性问题

16. 第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么

17. 客户心中的价值等式

18. 影响价值的三个关键因素







三、成交与客情关系维护                                                            

1. 维护的重要

2. 持续成交

3. 销售的**高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?

4. 客户至上


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