适合对象---------------------------------------------------------------------

柜员、大堂、投资顾问、理财经理、基层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

1(精华版)-2(丰富版)天，6-12小时。

课程背景---------------------------------------------------------------------

目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题：

1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；

2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；

3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低；

4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。

课程收益---------------------------------------------------------------------

1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态；

2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；

3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；

4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的客户投诉。

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、 厅堂营销首部曲-发现客户                                    

1. 大堂经理如何快速识别目标

2. 如何抓住客户眼球

3. 大堂的精采微沙龙设计与使用时机

4. 如何挖掘客户潜在需求

5. Maslow的需求心法应用

活动:训练你的观察力

6. 客户经理/柜员/大堂如何细分客户给予建议

7. 如何让客户推荐客户?

8. MGM活动设计流程

二、 厅堂营销二部曲-激活需求                          

1. 倾听是了解客户需求的开始

2. 提问是引爆需求的导弹

3. 成功的问题结构包含因子

4. 思考：在与客户的沟通中你**常用的5个问题？

5. 提问成功应用的模式：SPIN模式

6. 客户需求探测问题树的建立

头脑风暴:客户需求探询

8. 柜台提问小卡/客户经理的需求探寻问题树

三、厅堂营销三部曲-精准服务营销话术                                                    

1. 利用产品解读FABE方法

2. FABE方法应用技巧

3. 保险商品的FABE解读分析范例

4. 影片问答-用FABE解读食神销售案例

5. 柜台营销快狠准

6. 大堂经理-三句话勾起客户营销兴趣

7. ROLE PLAY营销话术 PK

四、厅堂营销四部曲-异议处理与化抱怨为营销机会                                                  

1. 拒绝是成交的开始

2. 听懂客户拒绝的原因

3. 客户异议分类

4. 异议处理方程式-先赞同再赞美后转移

5. 客户异议协助处理小组

6. 如何提升大堂经理/柜员/客户经理异议问题的处理能力

7. 利用职位提升异议处理的效果

8. 善用第三人处理-谁是**后终结者?

五、厅堂营销五部曲-场景化营销之账户类业务                                                  

1.新开卡

 A.行内外支付场景话术打造

 B.工资卡话术打造

 C.房贷卡话术打造

 D.学费卡话术打造

 E.生意卡话术打造

 F.收款卡话术打造

 G.缴费卡话术打造

 H.可视化营销

2.销卡

 A.本地与迁往外地客户话术打造

 B.同理心话术打造

 C.挽留客户话术打造

 D.账户升级话术打造

 E.视觉营销打造

3.挂失换卡

 A.同理心话术打造

 B.账户升级话术打造

 C.视觉营销打造

4.代扣代缴

 A.同理心话术打造

 B.账户升级话术打造

 C.视觉营销打造

5.头脑风暴 : 营销场景演练

六、厅堂营销五部曲-场景化营销之流入类业务                                                  

1. 信用卡还款

 A.无借记卡与有借记卡客群营销

 B.还款额度高低话术打造

 C.账户升级话术打造

 D.视觉营销打造

2.存定期

 A.KYC话术打造

 B.存期交叉营销话术打造

 C.行外吸金话术打造

 D.视觉营销打造

3.存活期

 A.KYC话术打造

 B.生意三件宝话术打造

 C.视觉营销打造

4.咨询理财

 A.短、中、长期话术打造

 B.理财吸金话术打造

 C.反对问题(收益比较、三方机构比较、案例比较)话术打造

 D.视觉营销打造

5. 头脑风暴 : 营销场景演练

七、厅堂营销五部曲-场景化营销之流出类业务                                                  

1.转出定存

 A.堵漏防流失“四字诀”话术打造

 B.他行亲情营销话术打造

 C.理财吸金话术打造

 D.资产配置吸金话术打造

 E.视觉营销打造

2.小银行做理财

 A.堵漏防流失“四字诀”话术打造

 B.第三方理财对比表话术打造

 C.视觉营销打造

3.大银行做理财

 A.堵漏防流失“四字诀”话术打造

 B.第三方理财对比表话术打造

 C.视觉营销打造

4. 买房

 A.上家客户吸引话术打造

 B.装修需求话术打造

 C.视觉营销打造

5. 炒股

 A.三方账户比较话术打造

 B.炒股资金账户升级话术打造

 C.视觉营销打造

6. 生意周转

 A.同理心话术打造

 B.资金账户升级话术打造

 C.生意三件宝话术打造

 D.视觉营销打造

7.非银行理财

 A.同理心话术打造

 B.三方案例话术打造

 C.股权类产品话术打造

 D.视觉营销打造

8. 头脑风暴 : 营销场景演练

八、厅堂营销五部曲-场景化营销之线索类业务                                                  

1.三方存管签约

 A.转账额度高低话术打造

 B.投资产品对比话术打造

 C.账户升级话术打造

 D.视觉营销打造

2.打印交易明细

 A.房贷客户话术打造

 B.信用卡客户话术打造

 C.出国金融客户话术打造

 D.交叉营销话术打造

 E.视觉营销打造

3.结汇

 A.客户结汇频率话术打造

 B.外汇资金理财话术打造

 C.视觉营销打造

4.售汇

 A.现钞与非现钞话术打造

 B.存款证明定活期话术打造

 C.出国金融交叉营销话术打造

 D.行外吸金家庭资产话术打造

 E.视觉营销打造

5.开立存款证明

 A.出国金融客群话术打造

 B.商务客户话术打造

 C.视觉营销打造

6.头脑风暴 : 营销场景演练

九、厅堂营销五部曲-场景化营销之新客户业务开发                                                  

1. 信用卡激活

 A.无借记卡与有借记卡客群营销

 B.认同客户话术打造

 C.吸引客户话术打造

 C.产品对比话术打造

 D.账户升级话术打造

 E.视觉营销打造

2.无卡咨询理财

 A.堵漏防流失“四字诀”话术打造

 B.认同客户话术打造

 C.吸引客户话术打造

 D.产品对比话术打造

 E.账户升级话术打造

 F.第三方理财对比表话术打造

 G.视觉营销打造

3.无卡现金汇款

 A.堵漏防流失“四字诀”话术打造

 B.理财吸金话术打造

 C.资产配置吸金话术打造

 D.视觉营销打造

4.关注厅堂营销信息

 A.厅堂营销点话术打造

 B.客户需求KYC话术打造

 C.视觉营销打造

5.自助机他行取款

 A.堵漏防流失“四字诀”话术打造

 B.理财吸金话术打造

 C.视觉营销打造

6.无卡现金汇款

 A.堵漏防流失“四字诀”话术打造

 B.理财吸金话术打造

 C.视觉营销打造

7. 头脑风暴 : 营销场景演练

十、厅堂营销五部曲-场景化营销之自助区重点业务                                                  

1.自助购买理财

 A.短、中、长期话术打造

 B.理财吸金话术打造

 C.反对问题(收益比较、三方机构比较、案例比较)话术打造

 D.视觉营销打造

2.自助转账汇款

 A.堵漏防流失“四字诀”话术打造

 B.视觉营销打造

3.自助赎回基金

 A.三方账户比较话术打造

 B.账户升级话术打造

 C.视觉营销打造

4. 头脑风暴 : 营销场景演练