适合对象---------------------------------------------------------------------

客户经理、后备干部、基层主管、支行负责人

课程时间---------------------------------------------------------------------

1(精华版)-1(丰富版)天，6-12小时。

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、银行客户KYC分层管理与营销策略                                                                                                                                                                                            

1. 客户KYC分层营销概念与特点

A. 分层营销

B. 服务营销

C. 主要营销

D. 流程营销

2. 客户KYC分层管理

A. A类客户(目标管理、重点客户、核心客户)

B. B类客户(存款客户、关系客户、忠诚客户)

C. C类客户(服务客户、统计客户、卫星客户)

3. 客户KYC分层管理(对公客户类型与市场分析)

A. 行政事业单位

B. 大中型企业

C. 小微型企业

4. 客户KYC分层管理(对私客户类型与市场分析)

A. 工业区

B. 商业区

C. 居民区

5. 目标客户类型与营销特点

A. 产业集中型

B. 地域集中型

C. 本地优势型

D. 外向优势型

E. 政策优惠型

F. 技术专利型

6. 批量客户特点高效开发模式

A. 商业园区

B. 交易市场

C. 产业园区

D. 核心平台

7. 目前市场环境下银行营销策略

A. 服务营销

B. 存量客户

C. 主要营销

8. 优秀服务营销具备特质

A. 意识

B. 团队

C. 服务

D. 技能

9. 商机客户服务营销七步骤

A. 客户等级 (普通客户 VS 潜力客户 VS 金卡客户 VS 白金客户 VS 钻石客户)

B. 基本信息 (十大基本信息)

C. 资产信息 (三大金融资产余额 VS 三大AUM VS 三大投资余额 分析)

D. 产品与服务信息 (产品数 VS 八大重点产品)

E. 交易信息 (存款 VS 理财 VS 金融资产 变动)

F. 营销事件提醒 (两大营销事件与11项营销突破口)

G. 数据挖掘信息

10. 客户分层分级营销策略

A. KYP

B. 客群营销

C. 信息工具

D. 情感关系

E. 异业联盟

F. O2O营销 (金融与非金融)

二、大客户KYC精准营销/经营维护/客户分层管理  

1. 客户分群方式

A. 学生客户

B. 青年客户

C. 小区客户

D. 专业人士

E. 白领客户

F. 富裕家庭

G. 老年客户

H. 退休客户 / 退休客户

I.    企业主

J. 代发薪客户

K. 商贸客户

L. 女性客户

M. 亲子客户

2.客户属性分析与营销策略

 A.方便性

 B.地缘性

 C.目的性

3.储蓄存款四类客户精准营销策略(结算型 . 理财型 . 闲置型 . 待提升)

 A.闲置资金 锁定存单

 B.客群营销 以老带新

 C.夯实馆户 做大规模

 D.理财产品 时点对接

 E.三方存管 商机专出

 F.开放理财 借机赎回

 G.行外资金 深入挖掘

 H.时点转出 拦截挽回

 I.情感维护 真情细心

4.中收产品五类客群与三法则 (有钱 . 有盈 . 有期 . 有套 . 有管)

 A.大客户排名

 B.产品开通商机管理

 C.五类中收产品细分

三、客户KYC精准营销与话术打造                                              

1.对私信息精准营销

 A.行外往来金融机构(话术打造)

 B.主要持有资产形式(话术打造)

 C.主要理财目的(话术打造)

 D.满意的产品投资起点(话术打造)

 E.满意的投资期限(话术打造)

 F.未来家庭/企业主要面临问题(话术打造)

 G.满意的金融产品/服务(话术打造)

 H.满意回报率(话术打造)

 I.满意增值服务总类(话术打造)

 J.主要投资决策要点(话术打造)

 K.关注市场信息方式(话术打造)

 L.主要选择银行因素(话术打造)

2.对公信息精准营销

A. 所在行业

B. 行业地位

C. 生命周期

D. 企业对手

E. 企业信息

F. 股东结构

G. 股权结构

H. 股利与分红

I. 经营策略与模式

四、客户分层分级KYC需求分析与金融方案设计                                                

1. 分层分级客户需求分析

 A.储蓄客户

 B.理财客户

 C.消费客户

 D.投资客户

2.客户分群营销策略分析

 A.依照金融资产

 B.依照收入营销策略分析

 C.依照客户来源

 D.依照理财习惯

 E.按照贡献度

 F.依照年龄

 G.依照资产规模

 H.依照产品销售

 I.依照客户层级分布

 J.依照金融资产分布

 K.依照存款余额分布

 L.依照贵宾客户变动

 M.依照大额变动

 N.依照产品到期

 O.依照产品渗透

3.客户金融方案设计 一二三四法则

 A.现状分析 ( KYC vs KYP )

 B.客户期望(金融与非金融需求)

 C.优势产品(产品过去、现在、未来梳理)

 D.达成共识(售后服务展开)

4.分级营销行动方案

 A.外拓 (破冰关键)

 B.小区 (需求分析)

 C.批量 (宣讲技巧)

 D.电话 (打死不退)

 E.面访 (促成八法)

5.执行与追踪管理

 A.厅堂连动

 B.阵地营销

 C.过程化 ( GPS追踪大法 )

 D.结果化

五、客户KYC精准营销与关系维护营销流程与实战技巧                                              

1.中高端客户维护方式

 A.如何从外在特征发现客户

 B.如何从业务类别发现客户

 C.如何从沟通中深度识别客户

2.探寻客户需求过程

A. 营销打破隔阂技术，称呼、问候、寒暄、话题切入点

B. 客户信息的采集和需求的把握

C. 展示金融产品的常用方法和应用技巧

D.激发客户的兴趣的步骤

E.精确掌握客户需求

F.客户欲望的挖掘和调动

G.及时的诱导与说服

I.让客户说“是”的技巧

J.扑捉客户的决定信号

K.面对拒绝的心理调试

L.如何留住客户，保留回旋的余地，进行持续性营销的技术