通过客群的分析技巧掌握，能主动对客户进行分类开拓和经营。

课时：1天（6课时）

模块 二级目录

谈方法：

头脑风暴方法论：如何针对目标客群制定开拓策略 1.家庭主妇营销家庭主妇画像绘制

资产配置规划实战案例分享

2.专业投资人士营销专业投资人士画像绘制

资产配置销售落地案例分享

3.私营业主营销私营业主画像绘制

如何挖掘私营业主账户风险？

4.律师等投资人士营销会计师/律师/媒体人士画像绘制

如何为律师提供资产配置方案建议？

5.事业单位公职人员营销：事业单位公职人员画像绘制

资产上报风险防范实战案例分析

6.绩优企业白领营销：绩优企业白领画像绘制

绩优企业白领账户配置案例分享与总结提炼

7.企业高管营销：企业高管画像绘制

企业高管邀约案例分享与维护策略总结提炼

8.退休人士营销：退休人士画像绘制

退休人士资产配置实务方案设计与案例分享

训练：头脑风暴研讨法

谈身边：

社区客群经营 社区网点主流客群之中高端客户财富风险管理课堂持续坚持

社区网点主流客群之宝爸宝妈平台搭建

社区型网点的重点客群：中老年客群（45岁以上）

谈增量：

增量客群的获取与开发 拓客引流实战之前期准备

获客方式要点梳理与常态拓客的六字精髓

获客引流前期准备之四大关键要素解析

拓客引流实战之“走出去”

路演宣传营销实战要点与案例分析—进社区

异业联盟营销实战要点与案例分析—进商户

集群客户营销实战要点与案例分析—进单位

拓客引流实战之“请进来”

实战案例分析：如何**“小小鸡蛋”实现拓客引流？

引流活动策划实战策略：常态办、创意办、全员办

拓客引流实战之竞争应对

网点竞争应对方式一：错位竞争

网点竞争应对方式二：建立影响

网点竞争应对方式三：特色厅堂

网点竞争应对方式四：产品吸金

谈KYC：让你知己知彼

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

KYC询问的艺术

暖场（形体、声音、语速、话题）

 开放式提问打开局面

选择式提问缩小范围

封闭式提问引导决定

倾听并整理客户需求

KYC60表格及画布

KYC九宫格的实务使用

KYC60表格

分组讨论：高端客户十大需求的KYC问题设置

要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。

收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的**问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。

谈邀约 实战演练（不邀而约，才是**的邀约） 1. 邀约的魔咒

邀约思维的重建

2. 客户为什么拒绝跟我们接触？

降低失败的风险

3. 探测与反馈

互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会？

练习：探测式提问

4. 激发客户的好奇心

案例：好奇营销

激发客户好奇心的五个策略

激发客户好奇心的十条金问句

5.邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电

6、电话营销实战篇---通关演练

准备——切入，框定——提出，激发——产品 ，异议

按客群的线上沟通全实战学习通关

1.白领客群

2.家庭主妇

3.私营企业