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张朝强

银行“深度四扫”外拓营销

张朝强 / 高效营销团队实战教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

【课程背景】:

随着金融市场逐步开放,利率市场化发展,国家政策调整,国内银行面临重重挑战……

如何突出重围,打造新天地,创造新业绩?是墨守成规、坐以待币/毙,还是创新求变、主动出击?

资深的客户经理**难放下面子,年轻的客户经理**欠缺有效的营销技巧、经验,如何让客户经理们既愿意迈开腿、张开嘴,还能学会高效的营销技巧?

其他银行现在也重视外拓营销,如何让我行客户经理给客户留下特别的印象、良好的印象,凸显我行优势,提高营销成交的概率?

如何针对不同的时机(天时)、不同的场合(地利)、不同的客户(人和),采取相应的营销策略?

如何整合资源,让营销更高效,让业绩更好?

如何在竞争激烈的市场中,结合实际情况,深耕细作,深入挖掘客户、资源?

如何做好此项目的组织、管理(本课纲不涉及,在其他资料上,需要领导配合),保障项目成功开展?


【培训目的】:提升银行的知名度、美誉度及客户的信任感,整合更多资源,转变学员的营销意识,提高学员的营销能力,从而提升业绩。


【项目特色】:1、培训辅导的形式:调研 理论 训练 实践 辅导纠偏 总结 建议 工具 固化。让学习更接地气,让学员学得更牢固,更好地学以致用、融汇贯通、举一反三,更高效、实用,扎实地提高营销能力。

2、“道、法、术、器”兼顾。传“道”让学员提升思想、思路,思路决定出路;授“法”让学员有章法可循,有策略可以借鉴;编“术”让学员有参考的话术去落地实施,细节决定成败;设“器”让学员有工具、表格更高效。

3、加强对客户心理、人性的学习,“内功、外功”内外兼修,既学习销售的技巧,又能掌握人性。《孙子兵法》:“攻城为下,攻心为上。”让学员重视人性、心理,重视客户信任感、客户关系的建立,而不是急于求成的功利、浮躁,用真诚感动客户,用专业征服客户,用服务赢得客户,用沟通引导客户,成交自然水到渠成。

4、强调外拓的同时,要做好客户的服务、跟进、维护。有独立的章节讲授。让外拓营销常态化,而不是运动战。让客户开发与维护相结合,而不是三分钟热度,事倍功半。让客户经理趁热打铁,趁胜追击,一鼓作气,让竞争对手无懈可击。

5、创新。创新产生差异化,凸显我行优势,领先竞争对手,让营销更轻松。


【培训学员】:网点负责人、客户经理、部分柜员,及相关部室人员

【课程时间】:实战版: 5-7天1晚(2天课程 3-5天辅导 1晚上总结会)

            浓缩版: 3-4天1晚(1-1.5天课程 2-2.5天辅导 1晚上总结会),或者总结会提前到**后一天下午(即共3-4天)。可以根据需求定制课程。

           


【课程大纲】:本课纲是课程部分

**章、银行为什么要做外拓营销?(略讲)

一、银行面临挑战?

(一)宏观:三大挑战

1、外资银行

2、金融脱媒

3、利率市场化


(二)微观:

1、本银行附近区域挑战

2、本银行发展现状


二、银行如何应对?

(一)主动

(二)求变

(三)SWOT分析

(四)定位

(五)差异


三、银行外拓营销?

(一)机会

(二)情感

(三)利益

(四)团队

(五)健康



第二章、银行如何进行外拓营销?(重点)

一、银行外拓前准备

(一)心态准备---8力修炼

一、定力:聚焦目标  

   二、信力:自信信用  

三、动力:快速激情  

四、舍力:先舍后得  

五、迂力:迂回变通  

六、正力:聚正能量  

七、毅力:剩者为王  

八、合力:合作共赢

(二)能力准备

1、目标

2、重点

3、流程

4、话术:各项产品的营销话术(包括现场、电话、短信)

5、预案

6、相关知识

7、时间管理

8、分工合作


(三)物品准备

1、身份物品:

2、资料物品:

3、设备物品:

4、赠品礼品

5、其他用品


二、银行外拓沟通销售技巧

(一)客户心中6问?

(二)如何快速建信任关系?

1、寻找关系

……


三、银行“深度四扫”营销流程及要点


(一)商区---商户、楼宇:


(二)园区---企业、机关及事业单位:

拜访 宣讲会/座谈会;

企业:供应链营销,上下游企业分析,提供金融服务方案;

单位:代发工资 电子银行产品 工薪消费贷款


(三)社区---社区、街道、居委:

拜访 摆摊。   定期存款或理财产品,代收水电煤气费


(四)农区---乡镇、村组、农户:

扫街 小型宣讲 讲座,全面开发街道的商户,乡镇种养殖户;种养殖贷款 农户存款 电子银行产品;拆迁户存款


(一)商区--商户、楼宇:

1、策略:扫街 摆摊营销;

扫街营销,以POS机、贷款、手机银行/网银为主的整体营销;

摆摊营销,开展社区活动,定期存款及理财产品为主;

2、陌生拜访流程及话术:

*必要时先预约、观察、聆听……

**步:亮明身份

1、 动作:自我介绍后递名片,或者亮明“客户经理”工作牌。

例1(推崇版):张朝强老师独创的方法、话术,让客户首先更重视来访者……

例2(亲和版)老板您好!我是XXX农商行xx支行的客户经理张XX,给你们送财运、送好运、送温暖来了。(笑着说)

2、 好处:让客户了解我们的身份,是正规的银行。推崇版有利于提高我行对客户的影响力,也有利于营销的推进;亲和版有利于创造轻松的氛围。也可以把亲和版 推崇版一起运用。

建立初步信任,相互推崇更能引起客户的重视、好感。


第二步:送礼

1、 动作:递上礼品

例1:给您送一份小礼品,感谢您对我们银行的支持!/这份小礼品送给您。

例2:快过年了 / 快…..了,给您送个小礼品。

例3:这是我们给您准备的一份小礼品。

2、 好处:拉近客户距离


第三步:寒暄赞美套近乎(在**步亮明身份之前,也可以先适当寒暄赞美)

1、动作

寒暄:

例1:老板,您生意好啊!/生意怎么样?/生意不错吧?

例2:老板,我看您这里客人很多,生意不错啊!

例3:大姐,快过节了,客人多吧?

赞美:

例1:大姐,您一大早就搞卫生,真勤快,生意肯定很好!

例2:这小孩是您的吧?真可爱!

例3:哇,这条小狗,毛绒绒的,好漂亮啊!

例4:蒸的好老王餐厅?这名字真有意思,老板您姓王? 蒸的菜营养不容易流失,好!以后我们要经常带朋友过来吃。您的菜都是蒸的吗?……

例5天气冷,老板穿这么少呀,身体真好!

2、好处:拉近客户距离。


第四步:开场白(简单说明来意) 挖掘需求(尽量用SPIN或者SSDN)

1、 动作:

例1(综合版:服务调研 合作):

开场白:老板,我们今天来主要是…… “您在我们银行办理过业务吗?

------A.(客户:办理过)--您在我们银行办理过什么业务?” “您对我们的服务满意吗?” “谢谢!您有什么建议?” “您还希望我们为您提供什么服务?”

------B.(客户:没有)--- (用张朝强老师独创的SSDN法):哦,看来,是我们服务没做好咯(笑着说)。  那您现在是和哪几家银行合作? ……

挖掘需求:

A.(对没有办POS机的客户)-----您有没有收到假币? /有没有一些客户说好要买,因为现金不够没成的?/您店里库存多不多?……

B.(对已经安装他行POS的客户)----(用SSDN.。如果前面开场白说完后接着聊天中已经运用SSDN了解到客户办理了XX行的POS机了,就不用重复再询问,此处就可以省略掉,如果前面没问到就可以继续):哇,您真有生意头脑!……


例2(合作版1):大姐,我们今天主要是来了解一下,看看咱们有没有一些资源可以合作……。


例3(合作版2):老板,您有没有听说过……?

----(客户:没有)----哦,简单的说……是一种……的模式,特别适合像您这样做XXX的商家。我们现在和一些商家(比如说XX百货、XX建材)合作效果非常好,您想不想把生意做得更大,更轻松?    …我们可以帮您……咱们农商行的网点…..

----(客户:有)----哇!老板您见识真广,难怪生意做得这么好。那您现在有没有和哪些其他……进行合作?   ……

……

2、好处:让客户感兴趣,且不容易抵触。先了解客户、竞争对手情况,为下一步采取相应的策略,针对性的推荐产品提前做好准备。


第五步:产品呈现(凸显优势、强调利益,运用FABE法则)

策略:1、对比同行,不要诽谤(只谈事实)。

2、凸显优势,强调利益(用FABE)。

3、故事案例,有理有据。


第六步、异议处理

要点:先顺着客户说或者赞美对方,再提出我们的建议。

例1:不用了,我们已经有XX行的。 -----X老板/ X姐/ X哥 ,您真的很直爽,对人也很真诚。我就喜欢跟这样的老板交朋友。

其实没有关系的,X老板,您正好不用另外安装电话了,而且……,办理更快,不影响的,多一个您没什么损失,备用更好呀,而且我们还可以提供给您很优惠的……,办了我们的POS机以后……更方便快捷。现在办理还有礼品送哦,怎么样?先体验一下我们的服务吧,您一定不会后悔的(拿出申请表,递笔给客户)……

例2:我跟老公商量一下。--------老板娘,您做主肯定也没问题,反正都不收取费用的,我们活动是有期限的,要尽快哦。

例3:不需要了,我都是到隔壁去刷。------大姐,您和隔壁关系真好,如果您自己有一台是不是更方便、划算?我们现在免费安装…..另外呢我们根据刷卡量是可以提供贷款的。隔壁用的什么刷卡机呢?等下麻烦带我们去看看。

例4:老板不在家。-----老板经常不在店里都交给你打理?看来,您是老板的得力助手啊!   老板的手机号是……?   他大概什么时候回来?……  这是我们的资料、名片,他回来的时候,麻烦您告诉他我们农商行现在在提升服务,存款送大礼,贷款非常方便,网银手机银行使用全免费,而且还可以合作可以帮你们宣传帮你们介绍客户把生意做得更大!


第七步:缔结成交 邀转介绍

假设成交:只需要提供……就可以申请办理了。

交叉成交:另外,我们还有……

邀转介绍:1、咱们这么投缘/熟了,有没有朋友也需要XXX的,介绍给我?我也去帮他服务服务。

2、 您刚才说对我们的服务还是很满意的是吧?那您有没有其他老板也介绍我去服务一下?

3、 大姐,您这么开朗、热情,在这附近的老板都很熟吧?/人缘应该很好吧?   顺便帮忙介绍几位我认识一下?


第八步、愉快告别(可以再次提醒与客户的约定:下次办手续、拜访)

例1:大叔,您这几天都在店里是吧?……我这就给您带回去,尽快办理。办好我马上送过来。祝您生意兴隆!

例2:大姐,您这刚才说的情况我清楚了,我回去向领导反映,尽快回复您。祝您生意越来越红火!

例3:大哥,感谢您提出的宝贵建议!我们一定会不断完善服务,祝您生意兴隆!



3、 常见的误区:拜访、摆摊路演

4、 常见情景应对

5、打包营销、交叉营销



(二)园区-----企业、机关及事业单位

1、主要策略:拜访 宣讲会/座谈会;

企业:了解企业需求,供应链营销,上下游企业分析,提供金融服务方案;

单位:主要代发工资 电子银行产品 消费贷款


2、营销流程:

1)寻找关系

2)预约拜访  

3)分析决策链:

(1)决策者

(2)业务部门

(3)财务

(4)行业专家

(5)支持者与反对者


4) 过关打单

*过关:过保安关、前台关

(1)微笑

(2)赞美

(3)关心

(4)幽默

(5)激励

*关系对接

(1)总对总

(2)分对分

(3)客户经理的角色分析:资源整合者


5)方案宣讲

6)签约跟进

7)邀转介绍:同行、邻居、上下游


3、了解企业:人财物--销产供

l 人员情况

l 实际控制人的谈吐格局

l 企业精神面貌

l 企业核心技术

1)财务情况

现金流

盈利状况

2) 物品情况

库存情况

物品摆放

车辆摆放

3) 销售情况

销售收入:每年情况

车辆运输

跟下游的结算方式

主要的客户

4) 生产情况

机器运转情况

工人状态

查三表:电表、水表、工资表

5)供应情况

跟上游的结算方式

主要的供应商


4、拜访企业遇到的常见问题及处理

1、谈贷款利息优惠

对策一:相对于客户带来的利润,……

对策二:将所有结算……

2、客户想提高贷款金额。

对策一:资金……

3、结算方面,客户愿意采取四大行

对策一:我行……


5、客户提供的盈利状况的信息真假

对策一:查看得见的,三表

对策二:问一下员工

对策三:物流运输方面

对策四:找一个内线

对策五:问企业附近……



(三)社区---社区、街道、居委

1、主要策略:拜访 摆摊。  

存款或理财产品,代收水电煤气费


1)选好地址:就近、需求多、人多、有关系

2)领导支持

3)打通管理:关系、利益

例一:跟小区物业负责人谈。

陈总,您好!我是农商行的客户经理李XX,送您一个小礼品。

A. 咱们都是做服务的。我想和咱们公司合作,……

B. 我们想在您小区给业主们……

例二:跟XX商场超市谈合作。张经理您好,我是农商行XX支行的行长,我姓杨,我想……

4)准备工作

5)集客拓客

6)邀转介绍



(四)农区---乡镇、村组、农户:

主要策略:扫街 小型宣讲 摆摊 讲座,全面开发街道的商户,乡镇种养殖户;

种养殖贷款 电子银行产品 农户、拆迁户、返乡人员存款

1、

1)综合宣传: 喇叭、音箱、横幅、外墙、车……

2)借力合作:村委、农金员……

3)注意时机

4)活动引爆

5)邀转介绍



四、其他营销模式

(一)异业间联盟

(二)借势巧营销

(三)集群化营销

(四)链条式营销

(五)网络促营销

(六)资产证券化



第三章、银行外拓营销后跟进维护?

一、跟进维护的要点

二、短信跟进的技巧

三、电话沟通的技巧

四、会议营销的技巧

五、赠送礼物的技巧

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