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张朝强

银行“两扫五进”外拓营销训练营

张朝强 / 高效营销团队实战教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

【课程背景】:

随着金融市场逐步开放,利率市场化发展,国家政策调整,国内银行面临外资银行、金融企业、同业竞争等重重挑战。如何突出重围,打造新天地,创造新业绩?是墨守成规、坐以待币/毙,还是创新求变、主动出击?其实银行还是有自身独特的优势,也还可以采取新的有效的营销模式。让我们一起走进外拓营销吧!

【培训目的】:**拓展提升银行的知名度及客户的信任感,并加强员工的营销能力。

【培训思路】:1、培训辅导的形式:理论 训练 实践 辅导纠偏 总结 建议。让学员学得更牢固,更好地学以致用、融汇贯通、举一反三,更高效、实用,扎实地提高销售能力。

2、学习宣传的各种方式、技巧,包括线上线下、网点内外。

3、加强对客户心理、人性的学习,“内功、外功”内外兼修,既学习销售的技巧,又能掌握人性。《孙子兵法》:“攻城为下,攻心为上。”让学员重视人性、心理,重视客户信任感、客户关系的建立,而不是急于求成的功利、浮躁,用真诚感动客户,用专业征服客户,用服务赢得客户,用沟通引导客户,成交自然水到渠成。

【培训学员】:网点主任、客户经理、部分柜员

【课程时间】:5天(2天课程 2.5天辅导 0.5天总结)4天(1天课程 2.5天辅导 0.5天总结)或者3天(1天课程 1.5天辅导 0.5天总结)


【课程大纲】:本课纲是课程部分

**章、银行为什么要做外拓营销?(略讲)

一、银行面临挑战?

(一)宏观:三大挑战

1、外资银行

2、金融脱媒

3、利率市场化


(二)微观:

1、本银行附近区域挑战

2、本银行发展现状


二、银行如何应对?

(一)主动

(二)求变

(三)SWOT分析

(四)定位

(五)差异


三、银行外拓营销?

(一)机会

(二)情感

(三)利益

(四)团队

(五)健康



第二章、银行如何进行外拓营销?(重点)

一、银行外拓前准备

(一)心态准备

1、销售----世界上**伟大的事业!

2、销售是什么?

3、成交就是为了爱!

4、剩者为王!----销售从拒绝开始,没有失败,只有放弃!

5、凡事的发生,必有其原因,必有利于我!

6、无论发生什么,勇于负责!

7、做销售就是学做人!

8、只为成功找方法,不为失败找借口!

9、卓越源自企图心

10、没有完美的个人,只有完美的团队


(二)能力准备

1、目标

2、重点

3、流程

4、话术:各项产品的营销话术(包括现场、电话、短信)

5、预案

6、相关知识

7、时间管理

8、分工合作


(三)物品准备

1、身份物品:

2、资料物品:

3、设备物品:

4、赠品礼品

5、其他用品


二、银行外拓沟通销售技巧

(一)客户心中6问?

(二)如何快速建信任关系?

1、寻找关系

2、职业形象

3、人格魅力

4、沟通技巧


(三)营造氛围

1、观察聆听

2、寒暄赞美


(四)理解共赢

1、开场白

2、送礼品


(五)分析客户(分析问题)

1、准客户4要素

2、客户三品三表

3、客户心中4 C

4、提问挖掘需求


(六)呈现技巧(提出方案)

1、F A B E 法

2、T形对比法

3、阴阳互动法

4、案例见证法


(七)异议处理

1、银行客户异议产生的原因分析

2、银行客户异议处理的时机及策略

3、银行客户异议处理的流程

4、降龙十八掌---异议处理技巧:肯定法、太极法、惊讶法……(选几种实用的技巧)


(八)缔结成交

1、银行客户购买的5种信号

2、银行客户成交前的铺垫

3、银行成交9赢神功----成交技巧              

1)假设成交法

2)选择成交法

3)宠物成交法

4)回头成交法

5)对比成交法

6)机会成交法

7)6 1 成交法

8)欲擒故纵法    

9)交叉成交法


三、银行“两扫五进”外拓营销流程及要点

(一)银行“两扫”

1、门店

1)分工合作

2)准备工作

3)路线安排

4)拜访流程

5)邀转介绍


2、楼宇

1)分工合作

2)准备工作

3)通保安、前台、决策链


(二)银行“五进”

1、社区(包括市场)

1)选好地址

2)领导支持

3)打通管理

4)准备工作

5)集客拓客

6)邀转介绍


2、乡镇

1)打通管理

2)借力合作

3)摊网互动

4)点线结合

5)邀转介绍


3、单位:企业、事业、机关(三种单位)

1)寻找关系

2)预约拜访      

3)分析决策链

4)过关访谈

5)宣讲导入

6)邀转介绍


四、特殊营销模式

(一)异业间联盟

(二)借势巧营销

(三)集群化营销

(四)链条式营销

(五)资产证券化


第三章、银行外拓营销后跟进维护?

一、跟进维护的要点

二、短信跟进的技巧

三、电话沟通的技巧

四、会议宣讲的技巧

五、赠送礼物的技巧


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