【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】

**2个学时的学习，学员将达到以下目标：

u 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；

u 掌握零售信贷主流产品的营销工作要点；

u 初步掌握零售信贷业务新渠道营销工作技巧；

u 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；

u 学会使用零售信贷风险管理“三查”模板；

u 掌握逾期零售贷款处置方式。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、客户经理等。

【课程时长】2学时

【课程大纲】课程结构时长案例一．个贷客户经理服务意识及业务素质准备15分钟 （一）以客户为中心个贷营销理念的树立

1.跳出拿产品筛客户的误区

2.以客户为中心的综合服务方案设计思路

（二）个贷客户经理胜任能力模型

1.业务规划能力

2.客群拓展能力

n 企业客群的梳理及需求分析

n 个人客群的梳理及需求分析

n KYC的开展

3.产品配置能力

n 方案的专属性

n 弱化价格影响力

4.风险控制能力

5.客户关系维护和提升能力

 

案例1：电话银行升级版

案例2：设备贷

二、个贷客户经理营销技能的全方位提升75分钟 （一）个贷客群新客拓展技能提升

1.客从何来

（1）从线下区域搜

（2）从产品客户筛

（3）从职业客群选

（4）从他行客户挖

2.个人一手住房按揭贷款新客拓展途径

（1）情感营销

（2）痛点营销

3.个人二手住房按揭贷款客拓展途径

（1）渠道，还是渠道

（2）来的都是客

4.个人非场景式消费贷款

（1）从熟悉的客户做起是捷径

（2）好渠道的选择是基础

（3）线上业务营销前要做足的功课

5.个人经营性贷款

（1）借道公司业务

（2）借道零售业务

（3）借道优质平台

n 园区

n 电商平台

n 商会

n 协会

6.业务处理如何做到精、准、快

（1）上门前的准备

（2）现场调查与评估

（3）桌面作业

（4）放款后操作

（二）个贷产品综合运用及交叉销售技能提升

1.个人一手住房按揭贷款

ü 紧紧抓住开发商

ü 借款人的进一步深度挖潜

ü 贷款结清客户别轻易放手

2.个人二手住房按揭贷款

ü 买方自然要贡献

ü 卖方收益更可观

ü 把贷款继续销售给卖方

ü 渠道方不仅仅是握手合作那么简单

3.个人消费贷款

ü 借款人真的是因为没钱消费才借款的吗

4.个人经营性贷款

ü 以点带面，成就无限

ü 供应链、生态圈，商机就在眼前

5.网点自身资源的整合与优化

（1）公私联动

（2）个贷客户经理与理财经理的联动

（3）零售与运营服务的联动

 

案例1：工商局网格化合作

案例2：低调的老板

案例3:税筹沙龙

案例4：恒大的感恩

案例5：小海报，大神功

案例6：扫街小妞如何跻身“四小龙”

案例7：多亏了这份批量方案

案例8：门禁卡打开的心扉

案例9：美协认同卡

案例10:366户客户画像

案例11：装饰材料城业户租金贷

案例12：大额存单客户的吐槽

案例13：软件园驻园企业主信用增级计划

案例14：阿里巴巴B2B商户批量方案

案例15：安徽商会合作的另类打开模式

案例16：渔船改造批量贷款

案例17:10亿业绩客户经理打造计划

案例18：碧桂园的十二年

案例19：唤房贷客户回家

案例20:9000万的小助理

案例21：从二手房贷缘起的渠道合作

案例22：从小白到支行行长的成长程历

案例23：桃李生态圈

案例24：催收电话里的小套路

三. 个贷客户经理风险识别能力全方位提升30分钟 （一）个贷业务风险识别要点

1.授信过程的核心关键要素

2.不同业务类型的风控要点

（1）个人住房按揭贷款

n 防假：不合格项目、假按揭

n 防断：烂尾楼、他项证

（2）非场景式消费贷款业务风险管理

n 贷前防诈

n 贷后防挪

（3）个人经营性贷款风险管理

n 贷前调查阶段风险揭示方法

五表

四单

三品

细节决定成败

n 贷中妥善处理“化解类”风险

n 贷后管理目的：精准把握离场时机

（二）逾期贷款处置方法

1.两种人格类型欠款人的不同处置方法

2.不同阶段逾期贷款处置中客户经理应做好的配合工作  

案例1：库存领用单会说话

案例2：错失的离场时机

案例3：一篮水果的感动

案例4：这样的老赖