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李成宇

支行业绩持续提升的营销管理策略

李成宇 / 私人银行与财富管理师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

对象:支行行长/营销团队主管

时间:1-2天 根据所选择模块组合

课程提纲:

模块一:商业银行经营环境分析   1.5

1、利率市场化

2、巴塞尔新资本协议

3、民营资本进入金融

4、欧债危机影响我国经济下滑

5、互联网金融发展

6、社区普惠金融迅猛发展

模块二:支行营销首要阵地-厅堂营销管理    3H

解决问题:厅堂营销几个关键:如何做大客户到访量;如何优化客户机构;如何提高厅堂效率;如何有效激发挖掘需求。如何高效协作配合。

一、营业厅合理布局--合理管理客户动线

1)功能区布局合理

2)各区域串联协作技巧

二、各区域营销布局到位--“六到位”管理

1)网点门口区域营销重点

2)网点等候区的营销重点

3)网点柜面的营销重点

4)自助银行区的营销重点

5)网点填单区的营销重点

6)网点贵宾区的营销重点

三、营销氛围营造--“感官”营销策略

1)色彩、音乐的利用

2)工作人员活动设计带动氛围

四、厅堂各岗位协作分工到位--发挥团队合力

1)全员销售转变为协作营销

2)营销计价合理激励到位

五、营销关键技巧--望闻问切验

1)客户识别技巧

2)需求挖掘的技巧

3)营销切入点的寻找

4)客户信息搜集技巧

模块三:客户获取-多种渠道寻找优质客户    3H

解决问题:本部分解决网点客户新增的问题,从不同角度去寻找和开拓优质客户。

一、片区开发获客

1、片区调研

1)确定重点企业、商户、社区;

2) 摸清客户类型、资源状况;

3) 收集客户详细资料;

4) 了解片区内同业渗入的情况;

5)确定重点对象,根据客户需求制定可行的营销方案;

2、片区开发活动设计设施步骤

1)活动组织策划

2)关键人联络沟通

3)活动预热造势

4)活动现场实施

5)活动后续跟进

3、做好三个联动技巧

二、支行批量营销活动

1、会议营销活动设计

2、活动现场实施技巧

3、后续跟进的技巧

三、专项营销获客活动

1、老年客户营销设计

2、女性客户活动设计

3、亲子活动设计

4、代发工资客户活动设计

5、节日营销活动设计

模块四:客户经营-留住并发掘客户潜力   3H

解决问题:**对客户关系的建立和经营,全面提升客户贡献度。充分挖掘客户的成长价值,潜在价值和隐性价值。

一、客户经营之客户激活六步曲-寻找遗漏的金子,培育未来客户

1、**步:客户梳理及分配。

2. 第二步:客户建档。

3. 第三步:客户信息收集。

4. 第四步:确定客户适销服务或产品。

5. 第五步:适销产品短信推荐和客户邀约。

6. 第六步:不断重复和坚持。

二、客户经营之交叉销售-捆绑客户,提高忠诚度

1、客户交叉销售率和产品覆盖率统计分析

2、推出转型提高覆盖率的营销活动

3、全力推动目标业绩达成

三、客户经营之公私联动-综合化营销

1、公司业务带动个金业务的机会点

2、个金业务带动公司业务的机会点

3、公私联动的整体营销思路

4、中小型企业主和小微企业的公私联动技巧

四、客户经营之客户转介绍-成功吸引成功

1、客户转介绍的步骤流程

2、客户转介绍的活动设计

3、跨部门客户介绍的绩效考核

模块五:目标达成的过程管理    3H

解决问题:好的营销设计需要一流的营销执行,作为团队长如何带领鞭策团队成员高效完成任务就成为关键。本部分内容从几个关键点上来讲授营销过程控制和督导的技巧。

1、营销目标的设计规划

1)建立目标

2)区域分析和客户细分

3)制订销售计划

4)计划实施及评估

5)计划调整及达成目标

2、业绩达成的过程管理

1)支行目标的分解

2)支行业绩的分析与日常达成路径

3)支行管理者的过程管理:两会、三巡、两示范

4)网点各岗位一日营销工作安排和关键环节督导

3、营销团队管理技巧

1)团队长的示范作用

2)内部竞争机制的建立

3)骨干促动新人机制建立

4)业绩不达标员工的辅导

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