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严雅丽

专业之秘——保单检视促加保

严雅丽 / 保险营销实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 武汉

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课程大纲

课程背景:

随着国家对保险的不断宣传与普及,老百姓对于保险的接受程度越来越高,从过去不接受保险,不愿意了解和购买,到现在主动了解、学习、比较各家公司的产品等,客户的角色已经发生了非常大的变化。从而迫使营销员必须以更加专业的能力为客户提供更好的服务!

保单检视,能非常自然的帮助营销员切入保险话题,展现营销员专业形象的一种非常好的展业方法。虽然很多公司也在组织营销员学习和使用,但经过市场实践发现:营销员大多使用的都是保单体验卡或保单整理表等相对单一,且个性化不足的工具。

本次课程是个人服务客户过程中不断更新、整理而成,如果营销员能掌握这个工具的使用并养成良好的工作习惯,能非常好的管理好客户的家庭保单,后续的加保、转介绍也会非常顺畅。


课程收益:

● 学员**训练掌握4张表的使用方法

● 学员**学习增强营销员的从业信心

● 学员掌握技能树立营销员的专业形象


课程风格:

● 理论结合实践,便于营销员的落地转换

● 内容专业有用,一学就能懂用了就有效

● 讲授结合实操,边学边练技术简单高效


课程时间:1天,6小时/天

课程对象:保险营销从业人员

课程方式:课程讲授60%,案例分析及实操40%


课程大纲

**讲:为什么要做保单检视?

一、保单检视的必要性

案例:与客户交流保单检视的聊天截图

互动讨论:你观察到了什么?

小结:

1. 客户不排斥“保单检视”

2. 客户的成长速度远超我们的想像

3. 后续如何转换是专业与否的区别所在

二、保单检视的两大好处

1. 保单检视对客户的好处

2. 保单检视对销售人员的好处

互动讨论:平时做“保单检视”吗?有什么感受?

互动讨论:操作中有什么问题?

三、保单检视的重要性

1. 营销员的角色定位

1)引导人员:**专业的分析引导客户自己发现问题

2)专业人员:给专业建议,但不帮客户做**后决定

3)抽身事外、身在其中

2. 保单检视的重要性

1)营销没有永远的秘密

2)保持初心坚守标准流程

3)熟悉保险产品的基本形态

4)学会借助工具

5)掌握基本知识点


第二讲:保单检视的操作方法

一、适用客户群体

1. 中高端客户

2. 转介绍客户

3. 孤儿单客户

二、保单检视的三个步骤

1. 邀约(核心逻辑:服务)

1)免费服务

2)精美礼物

3)名额有限

2. 对不同客户的跟进逻辑(附话术)

1)能来

2)不确定

3)不来

要点提示:

1)对“不确定”的客户

a反复强调活动的稀缺性,引导客户珍惜机会

b尝试再次邀约

2)对“不来”的客户

a强调活动的重要性

b创造后续登门服务的机会

3. 4个关键提问,赢保单检视机会

关键提问1:您每张保单的缴费时间、缴费帐户都清楚吗?

目的:**询问交钱,引起客户注意,从服务入手,取得客户认可

关键提问2:您知道您的保单什么时候领钱,可以领多少吗?

目的:**询问领钱,触及客户利益,引发客户兴趣

关键提问3:请问您所购买的保险,您知道什么时候可以获得理赔?该怎样理赔?赔多少吗?

目的:**询问赔钱,涉及客户**重要的权利,锁定客户关注点

关键提问4:作为保单非常关键的要素:受益人,您的每张保单是否指定?分别是哪些人呢?

目的:**询问留钱,体现专业,增加客户的信赖感

提问逻辑:交钱——领钱——赔钱——留钱

5. 邀约的目的

1)参加保单检视会

2)上门做保单检视

三、保单检视(四张表)

1. 保单信息表

1)设计原理

2)基本内容

3)填写注意事项

2. 合同单列信息表(每本合同建一个表)

1)设计原理

2)基本内容

3)填写注意事项

3. 家庭成员保障汇总表

1)设计原理

2)基本内容

3)填写注意事项

4. 保单体检建议表

1)设计原理

2)基本内容

3)填写注意事项

互动讨论:四张表之间的逻辑结构是什么?

互动讨论:如果你是客户,收到这样的保单检视表是什么感受?

互动讨论:如果使用,你感觉会遇到什么问题?

四、提供加保建议

1. 加保需遵循的原则:从缺口**大,由易到难

1)从没保障的家庭成员入手

2)从重点关注的家庭成员入手

3)从意外—医疗—养老—子女教育—理财入手

2. 示范并讲解

互动讨论:为什么是这样的原则?有什么好处?

第三讲:实操

1. 学员填写:以自己的家庭保单为例

2. 讲师现场给予指导

3. 优秀学员示范

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