您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 深度挖掘——数据库存量的维护和盘活

卞红兰

深度挖掘——数据库存量的维护和盘活

卞红兰 / 银行产品营销专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

理财经理日常工作中能够接触和营销的客户,通常可以分成管户存量客户、厅堂流量客户、外部增量客户这三类。相对于其他两类客群,存量客户呈现三个明显的特点,即资产质量好、服务要求高、到店次数少。与之相应的,理财经理维护该类客群的难度也就**大。鉴于此,很多银行和理财经理都很重视存量客户盘活的工作,例如对存量客户按照“认领——激活——邀约——面谈”的流程进行维护,举办各类活动,推出升级服务等,但收效并不明显,系统中依旧有大批客户无人联系和维护。

导致结果不理想的因素当然很多,其中流程不合理和工具不好用是非常重要的两方面原因,具体表现有:下发的话术动辄数页纸且不够口语化,难记难讲;需要填写的电子和纸质表格一大堆,占用过多时间精力;设计的盘活流程过于理想化,往往一个短信之后就要电话邀约面谈,一个电话就希望客户来网点,一个面谈就要求弄清客户资产分布并跟进产品;几百个客户的分类方法复杂,联系的理由很难适用于所有的客户……

本课程基于以上问题的解决,为银行零售个金一线人员量身定制,**自身专业度的建立和对客户购买动机的分析,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结,从多个纬度给出银行销售人员解决如何盘活睡眠客户,深挖存量客户。

课程收益:

● 根源处解决营销工具复杂、流程繁琐的问题,让每一步操作都有规律可循

● 以**小化工作量和难度,实现对存量客户的快速盘点

● 以**系统的方式,巧妙应用电话、短信、微信、活动建立客户黏性


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:网点负责人、理财经理、低柜理财

课程方式:讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟 实操演练


课程大纲

案例演练:给你一组数据,读懂现在存量客户的管理情况

**篇:存量客群的维护

**讲:存量客户的核心与抓手

一、存量客户的两大核心

1. 让核心客群更满意

2. 让更多人成为核心客群

二、存量客户的两大抓手

1. 高频联络

1)从AUM到MAU

2)从资产分层经营到场景细分客群经营

3)从单打独斗到平台营销

2. 专业引导

1)不同的阶段我们需要不同的工具

2)工具解决技能的问题,、工具改善意愿的问题

案例:3年前同样的私银客户,现在资产量怎么是1:2了


第二讲:存量客户防流失的措施

一、从数据看客户流失现状

1. 流失率高

案例:来自30个尝试,7万名银行活跃客户的调研数据

2. 产品与流失的关系

案例:从首席数据官联盟的数据可以看到

二、客户流失的两大原因

1. 资产流失很容易

2. 资产流失难预防

案例:某国有行与某股份制行的客户维护实例

三、 防止客户流失的三重境界与实务操作

1. 不愿意走:增值、个性防流失

2. 不方便走:产品、配置防流失

3. 不好意思走:服务、维护防流失

案例:超高净值客户的个性化增值服务与中高端客户的大类资产配置


第二篇:制定营销链——打造流水线

**讲:存量客群的盘活手段

一、闭环法的六大环节

**环:盘点——梳理

第二环:联系——分群

第三环:跟进——维护

第四环:邀约——备战

第五环:活动——面谈

第六环:成交——转介

二、存量客群实战案例复盘

打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户流水线

案例:某分行如何组织支行与网点,在短期内实现“睡眠客户激活——重点客群开发——营销活动举办”,并打造可持续运转的存量客群维护和开发流程


第二讲:常态维护的良好效果与实务操作

一、简单但很有效的维护方式

1. 微信短信——无差别推送

2. 电话联系——指向性推送

案例:某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果

二、坚持两手常态维护

1. 知识类营销

1)只谈观念,态度中立

2)内容落地,留有余地

3)事先计划,循序渐进

2. 情感类营销

1)由外而内,形象线行

2)由内而外,发自内心

3)未雨绸缪,按部就班

案例:三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞

互动:动手制作你的专属维护日历

三、如何让营销源源不断

1. 理由很重要——客户4种心态把握

1)主动型

2)利益型

3)面子型

4)互惠型

2. 转介很重要——营销收尾必做的环节

1)了解多一点

2)要求明一点

3)好处说一点

3. 跟进很重要——4部曲助力跟进

1)了解背景

2)帮助联系

3)提及赞美

4)告知进展


第三篇:高效面谈,举办不一样的沙龙

**讲:两个经典销售理论

一、用SPIN来挖痛点

1. SPIN提问法的设计原理

1)了解客户的隐形需求

2)用问题吸引客户

3)让客户对产品感兴趣

2. SPIN提问法的提问流程

1)情境性问题

2)问题性问题

3)暗示性问题

4)需求回馈性问题

案例:某股份制银行营销手机银行的技巧

二、用FABE来挠痒点

1. FABE呈现产品的重点:把产品的特点转化为客户利益

1)特点:是什么

2)优点:比较

3)利益:对客户的好处

4)证据:对于优点和利益的证明

2. FABE呈现产品的步骤

案例:瓜子二手车直卖网广告

互动:从身边的用品开始编话术


第二讲:高效沙龙的举办

一、沙龙举办现状

1. 形式单一

案例:忙忙碌碌没有自己的品牌

2. 客户固定

案例:33位客户,30位头发银色

3. 主题简单

案例:热闹过后是空虚

二、高效沙龙建议流程

1. 前期准备183231原则

案例:3小时的沙龙,如何签下33单产品

2. 过程组织23项落地

案例:父母专业沙龙的七次埋雷

3. 后期追踪有序开展

案例:沙龙结束一周后成功追单210万


课程收尾:

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

上一篇: 理财经理综合营销技能提升训练 下一篇:效率为王——流量客群的营销提升与工具制作

下载课纲

X
""