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苏黎

流量合金——触点营销赢在厅堂

苏黎 / 零售银行产能提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程大纲

课程背景:

面对激烈的市场竞争和行业转型,银行需转换经营模式、调整客户结构、迅速提升竞争力,促进提升客户满意度和忠诚度,从而让银行突破困境、赢得市场。银行网点功能在逐步转型,从结算型网点转向服务营销型网点,其转型必将提升网点的厅堂服务能力和销售能力,有效提升客户满意度和忠诚度。

当下,在厅堂的营销服务中我们发现存在这些困惑:

1. 新形势下,柜台人员未能准确进行自身的角色定位;

2. 部分人员缺乏有效沟通的方式方法,较难获得客户的信任;

3. 厅堂人员缺乏服务规范,服务的随意性较强;

4. 缺少产品营销的方法与技巧。

本课程基于以上问题的解决,为银行厅堂服务营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从多个纬度给出解决营销难题的全面优化方案。


课程收益:

● 教会行员一整套厅堂营销技巧,让行员不再难以开口,提升厅堂营销战斗力;

● 帮助网点打造以产能提升为目标的厅堂布置和氛围炒作;

● 明确厅堂营销活动的目的、关键及现场实施的注意点。


课程时间:1天,6小时/天

课程对象:大堂经理、高柜柜员、会计主管

课程方式:理论讲授 案例分析 分组研讨 实战演练


课程大纲

**讲:无声的营销——厅堂布置和氛围营造

一、优化硬环境:厅堂布局

1. 厅堂动线和物理布局原则与实例讲解

2. 营销导向的厅堂氛围营造

1)厅堂布局的五个层面

2)专业性和引导性,实例讲解

案例:魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售

3. 聚焦实战的厅堂辅助工具

1)简单和直观,就是客户关注的和营销需要的

案例:厅堂坐椅的位置调整

二、强化软实力:团队联动

1. 实战型早夕会,氛围演练两不误

视频:某行标准化晨会经营

1)晨会激励员工

2)夕会复盘工作

2. 活动量的管理,改进技能薄弱点

1)目标也可以成为生产力

2)目标和活动量的关系

3)目标不等于任务

3. 多岗位的配合,打造营销流水线


第二讲:有声的营销——简洁高效的产品营销

一、厅堂一对一营销

1. 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点

2. 银行厅堂营销的关键点

案例:某四大行的厅堂识别客户的案例

案例:万国表行识别筛选客户的标准化流程

3. 让客户不想走、不愿走、不能走

1)有温度的服务

案例:某银行的8大感动场景营销

2)专业的产品配置

案例:一个高客两千万资金的安排

3)个性增值服务

案例:某银行私行客户经理的忠诚客户

二、销售前准备

视频:一个成功的电话邀约和一个失败的电话邀约

1. 客户的准备

1)够MAN的客户才是我们的准客户

案例:美国营销大师的故事

2)客户信息收集的方法

演练:从一个客户的身份证信息KYC客户的需求

2. 辅销工具的准备

案例:某股份制银行辅销工具的展示

1)辅销工具话术

3. 话术准备

1)提前准备好话术脚本的重要性

案例:讲的清和讲不清

案例:有准备和没准备

案例:个人讲和团队讲

三、销售中沟通

1. 用SPIN来提问和切入

1)SPIN提问法的设计原理

案例:某股份制银行营销手机银行的技巧

演练:结合主打产品的SPIN提问

2)SPIN的提问流程

2. 用FABE来呈现产品

1)FABE呈现产品的步骤

案例:瓜子二手车直卖网

2)FABE的呈现重点

演练:结合主打产品的FABE呈现

3. 促成技巧

1)促成的四大类方法

演练:促成话术的使用

4. 转介营销

1)转介工具的使用

2)转介流程

3)转介话术

四、厅堂一对多营销

1. 厅堂微沙,全覆盖、批量做的营销利器

2. 厅堂微沙的事前、事中与事后

1)事前准备:主题选择与内容选定

2)事中互动:七步流程与互动把控

3)事后跟进:客户跟进与自我提升

五、微信经营

1. 好友数——微信经营的必备前提

2. 微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段

3. 产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用

1)广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传

案例:一位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞

2)自我的包装——朋友圈是我们的名片,也是优质客户喜欢我们的理由

a作为客户的专属服务人员,存在感是怎么刷出来的

b要让别人愿意看你的朋友圈

c自我包装与产品广告如何有机结合


第三讲:聚焦的营销——厅堂活动的组织

一、厅堂活动五大目的

1. 从让客户来,到让客户经常来定期来

2. 让客户买,让客户转,让客户留

互动:厅堂活动案例学习与讨论(一个鸡蛋引发的思考)

二、厅堂活动六看管理

案例:某股份制银行的开放日活动

案例:环保袋 转介卡

1. 厅堂导流活动——让客户源源不断

1)看定位:活动定向、目标聚焦

2)看准备:物料及现场准备

3)看造势:精准客群、厅堂流量、外拓宣传、周边社区、举办现场

4)看组织

互动:厅堂活动案例学习与讨论(行外吸金、晒单有礼等)

5) 看跟进:活动结束后对客户的跟进要点

6)看小结:及时总结实现提升

2. 沙龙活动——维护和营销客户的利器

1)前期准备的183231原则

2)过程组织的23项重点的落地

案例:3小时的沙龙,41组客户如何签下33张期交保单

案例:小小银行家,一个亿的存款新增


课程收尾:

1. 回顾课程,提示重点

2. 答疑与互动

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