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张一山

理财经理综合营销能力提升

张一山 / 总行零售营销管理专家

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课程大纲

**单元   客户经理价值与定位

一、 金融市场趋势变化解析

1、金融脱媒现象;

2、跨界营销现象;

3、零距离营销;

4、国内社区营销模式分析:

  结论:1、大数据时代,关注客户体验,打造忠诚客户;

        2、销售模式转型:顾问式销售、零距离营销。

二、营销顶尖高手速成必备三大能力

1、目标与自我管理:吸引力法则、自我期许与心态建设;

2、量到质的突破:走出去,请进来,外拓能力、顾问式营销能力提升;

3、综合能力提升:营销活动组织策划运作能力。

4、职业发展前景:财富管理师,渠道管理师,连锁店经营。

                     

第二单元  客户经理主动营销技能提升

一、 主动营销--电话营销技巧

1、成功电话营销——资金盘活、促进销售

A、打电话前的准备;B、锁定客户群;C、外呼脚本;

D、外呼心态;E、外呼工具及环境;F、声音感染力的训练;

G、有吸引力的开场白;H、深度挖掘客户需求;I、产品亮点呈现;

J、客户异议处理技巧;K、销售促成;L、专业的结束语。

   

   2、成功电话邀约—赢得面谈机会

A、开场白;B、致电内容—靶心原则;C、敲定时间

3、邀约电话关键点:预约、确认、追踪

      案例学习:邀约电话、短信\微信话术

      信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术

二、 主动营销—销售面谈技巧

(一)客户心理篇

1、客户的心为什么离我们很远?

小组研讨:客户成交率提升关键因素分析

2、客户为什么选择金融产品?

A、客户购买银行产品的动机;

B、客户如何**购买银行产品解决人生的八大问题;

C、客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析。

3、如何有效与客户建立信任?

A、良好的沟通技巧;

B、赞美贯穿始终

4、客户性格分析与销售

A、客户典型的四种性格解析;

B、如何面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式;

C、行为风格在银行业销售与沟**程中应用案

(二) 金融产品卖点提炼即呈现技巧

1、如何有效探询客户的需求及消费心理?

A、让客户讲出心里话——提问的技巧;

B、刺激客户的表达欲望——倾听技巧;

C、客户的行为会说话——观察的技巧;

D、如何激发客户的隐形需求?——SPIN模型;

E、学员练习并编写话术模板。

2、FABE法则的解析和使用

A、客户心中的5个问题:

“我为什么要听你讲?”“这是什么?”“那又怎么样?”

“对我有什么好处?”“谁这样说的?还有谁买过?”

B、FABE推销法定义:

  特征【Feature】他是什么、优势;

 【Advantage】他能做什么、

  利益【Benefit】能带来什么好处

C、FABE推销法标准语句:

“因为(特征)……,从而有(优势)……,对您而言(利益)……..,您看(演示)……”

D、FABE法则使用实例:

贵金属、基金、保险、理财产品、手机银行、信用卡、个贷产品、个性化产品


第三单元  客户经理主动营销技能提升-外拓与创新营销活动组织策划

一、 营销活动分类

    1、方案设计技巧:

      A、成本核算;B、方案设计重点:对网点、对客户

    2、阵地营销式营销活动策划:

      A、针对客户类型;B、方案设计原理;C、营销活动目标;D、操作方式。

     案例分析:推动活动率的营销活动、

               根据客户投资习惯开展的营销活动、

               根据客户生命周期开展的营销活动

    3、主动营销式营销活动策划:

      A、针对客户类型;B、方案设计原理;C、营销活动目标;D、操作方式。

      案例分析:圈子营销活动策划,团体、单位营销活动策划

二、外拓活动与创新—服务策略

1、 住宅区服务策略

A、占据社区服务节点;B、寻找影响力中心C、发展人际关系链

D、建立持续服务粘性 E、整合社区资源,形成社区生态圈

     研讨发表:社区年度服务需求分析。

2、 商圈社群服务策略

A、连锁加盟策略;B、商会策略;C、供应链策略

3、 O2O线上线下融合策略

A、门店的WIFI服务B、微信、微博、二维码创新服务营销;C、线上合作策略;

D、快递派取件点服务(与品牌快递商合作、客户分层、交叉营销、自助取件、VIP

  客户小件上门递送)。

二、外拓活动与创新—活动组织策划

1、金融服务进社区五步曲

Ø   A、梳理社区资源,明确目标小区;B、了解社区信息,确定具体需求;

    C、找准“关键人物”,打开社区大门;D、采用多样形式,寻找合作机会;

    E、制定回访计划,延伸服务项目

2、外拓活动中回应客户的巧妙话术

Ø A、“我不是你们银行的客户,不需要填写”;B、“我已经开过户了”;

 C、“你们银行能提供哪些服务?跟别家还不是一样!”

 D、“问卷填写好了,电话我就不留了”;E、“我不需要你们的服务”

3、行动与研讨:

Ø A、如何利用节日氛围拓展客户群?B、如何借助事件开展社区活动?

 C、还可以设计哪些创新、持续性的“微活动“来开发客户?

三、社区营销活动组织策划步骤

步骤一:策划调研与分析

步骤二:明确定位和目标、确定对象、选择媒介

步骤三:方案设计和制作

步骤四:活动实施、推进、跟踪、控制

步骤五:评估和总结

四、社区营销活动组织实施流程

1、 活动前:

A、洽谈、沟通;B、宣导、训练;C、客户筛选、邀约;

D、追踪、检查;E、各项准备工作;F、会场选址及布置

2、 活动中:

A、工作人员提前到位;B、客户入场;C、正式开始;

D、现场环节互动;E、沟通促成

3、活动后:

A、整理资料;B、效果评估;C、反馈追踪

4、常见问题及解决:

A、如何保证客户质量?B、因天气或者邀约不到位导致到场客户太少?

C、邀约客户因故未到场如何后续跟踪?D、如何避免及应对客户中途退场?

E、出现带小孩的客户如何处理?……

5、 五大社区营销活动策划组织思路

A、 产品/业务推广会

B、 金融投资理财专题讲座

C、 兴趣专题沙龙

D、 亲子活动

E、 客户答谢会


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