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张一山

贵金属产品销售技巧2

张一山 / 总行零售营销管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

**部分: 贵金属营销分析

一、以销售为导向--金融营销要解决的三个问题:

1、如何寻找并发现有价值的客户:

获客渠道:厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、网络获客

2、如何吸引并拥有有价值的客户:

   A、客户的个人需求与家庭需求分析

   B、客户的利益需求与情感需求分析

3、如何长期、大量、持续拥有有价值的客户

4、传统营销VS新型营销的模式转变

二、以客户为中心--客户关系维护:

 1、关键客户维护的意义和特别要求

A、银行营销始于签约之后

B、培养忠诚客户,保证半壁“江山”

C、深度开发市场,提升银行形象

D、创立特色服务,提高经营绩效

 2、关键客户维护形式

A、硬件维护

B、软件维护

C、功能维护

D、心理维护

E、特色和附加维护

 3、常用的关键客户关系维护方法

A、上门维护

B、超值维护

C、知识维护

D、情感维护

E、顾问式维护

F、交叉维护法

 4、与客户建立维护关系的六技巧

A、留下良好的**印象

B、真诚地关心别人

C、令到别人觉得重要

D、聆听

E、真诚地赞赏与感恩

F、散发微笑的魅力

 5、注意事项:

A、推行客户KYC

B、**时间处理客户的抱怨或投诉

C、客户风险预警与监控

D、完善关键客户档案管理

E、永恒的二八定律

第二部分: 贵金属营销现状分析

一、现状

 1、客户经理贵金属营销现况

A、开口难

B、说明难

C、促成难

D、网点营销的四大问题

E、面对贵金属营销思维的转变

2、客户经理营销贵金属问题的症结

   A、有“好关系”的客户不足

   B、对客户的需求了解不足

   C、缺乏相关的工具与方法

第三部分:贵金属厅堂营销六步法

1、 发现客户

A、 发现客户的MAD法则

B、 客户信息识别的收信

C、 发现客户的途径

D、 发现客户的技巧

实操练习:角色扮演训练

2、 建立信任

A、 建立信任的重要性

B、 建立信任的方式

C、 建立信任的核心

实操练习:角色扮演训练

3、激发需求

A、 客户的需求分析

B、激发需求的方法——AIDS销售模式

C、激发客户需求的案例

实操练习:不同产品引发兴趣

4、产品展示

A、产品展示的形式

B、 产品展示的KISS原则

C、产品展示中产品卖点与客户需求对接

实操练习:不同产品展示

5、处理异议

A、产生异议的原因分析

B、处理异议的规范步骤

C、 处理异议的技巧

实操练习:不同产品异议处理

6、促成销售

A、识别客户的购买信号

B、促成销售的常用方法

C、促成销售的话术设计

D、引发客户转介绍

实操练习:不同情境下促成销售


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