大客户销售与管理

   课程背景：

   绝大多数的企业和行业，都难以摆脱2080法则的宿命，80%的销售额，来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争，核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史，都是因为曾经获得大客户的认同和认可，而走上加速发展的道路。

   如何寻找大客户？

   如何获得大客户？

   如何让大客户成为我们铁杆支柱？

   为何销售人员业绩总是不理想？

   为何重点客户总是遭遇拒绝？

   如何才能得到客户的信任和好感？

   如何才能创造骄人的业绩？

   如何让我们的业务成为卓越的超级业务？

   本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的销售人员从几个关键点处着手，快速成为大客户销售高手，并可以在战争中更好的学习战争，让大客户成为我们的铁杆支柱。

课程大纲

一、大客户销售流程：

1．客户的商业环境分析

2．明确客户采购意愿

3．提供客户个性化需求方案

4．达成合约

5．交付约定成果

二、大客户拜访流程：

1. 事前准备

2. 开场技巧

3. 挖掘需求

SPIN探寻客户需求

l Situation  背景问题

l Problem  难点问题

l Implication  暗示问题

l Need-Pay off  需求—效益问题

4. 提供建议

FABE法则

异议处理

异议发生的原因探究

在电话中，处理客户拒绝的方法——LSCPA模型

l Listen 细心聆听

l Share 分享感受

l Clarify 澄清异议

l Present 提出方案

l Ask for Action 建议行动

LSCPA应用实例

5. 方案展示技巧

三、大客户销售效益与进展管理

1. 项目评估

l 机会评估

l 资源评估

l 把握评估

l 得失评估

2. 销售漏斗

l 客户联络

l 客户拜访

l 消除疑虑

l 产品展示

l 老板认可

l 签订合同

l 跟踪服务

3. 销售项目进展

四、大客户行为分析与关系应对

1. 满足机构需求和个人需求

2. 四种类型客户沟通风格

3. 与销售相关的购买角色

4. 面对变化的适应能力

5. 对我方的态度

6. 交往程度

7. 客户的组织关系地图

8. 正式职别与隐性权力

五、大客户关系管理

1． 客户流失的原因

2． 客户关系的演变

l 客户满意的服务体系：信任

l 个性化的客户服务体系：价值

l 忠诚度的客户服务体系：忠诚

l 战略伙伴的服务体系：战略

3. 大客户关系发展的不同阶段

l 孕育阶段

l 建立阶段

l 成长阶段

l 战略阶段