[课程目的]
Ø 了解销售经理的工作职责
Ø 了解团构建队及领导管理
Ø 学会会议的掌控方法
Ø 掌握销售点的目标设定与管理，学会掌控正常的销售业务
Ø 了解区域市场的开发与管理，做好营销
Ø 掌握大客户的开发与管理的方式方法
Ø 提高客户的满意度，掌握处理投诉的原则与技巧，提高企业的信誉，创造双赢
[适用对象]
销售经理、客户经理、服务经理、销售主管、中层干部
[授课方式]
脱产、培训师引导讲授、学员脑力激荡、分组讨论、现场模拟
[授课时间]
5天
[课程大纲]
课程大纲教学方法单元目标I. 销售经理职位概述
Ÿ 在销售流程中的职责
Ÿ 在销售店中取得成功的因素讲师讲解
交互式发言² 使学员明确自己的职责及重点工作方向II. 销售经理的职责
Ÿ 如何组建一支强大的销售团队
Ÿ 确定所需的销售人员数量讲师讲解
案例分析
课堂练习² 使学员有能力组建一只具有坚定信念的团队，销售经理的主要工作
Ÿ 如何组织面试
1. 应聘者的个人特质
2. 应聘时淘汰的因素
3. 面试提问
4. 面试记分表
Ÿ 提供培训与指导
Ÿ 销售团队管理
Ÿ 销售团队纪律讲师讲解
交互式发言
案例分析
角色扮演² 使学员能够根据团队性质选拔合格的团队成员，并能够对其进行系统有效的培训 III. 激励销售团队
Ÿ 具备激励机制的团队特征
Ÿ 对激励的误解
Ÿ 员工离职成本
Ÿ 激励工具
Ÿ 检查你的激励技巧讲师讲解
交互式发言
案例分析
课堂练习² 使学员认识到激励的重要性，并能够及时对自己的团队进行有效的激励IV. 销售团队会议
Ÿ 日、周、月 会议
Ÿ 会议领导人的作用
Ÿ 会议议题
Ÿ 会议中应该及不应该做的事情讲师讲解
交互式发言
案例分析² 使学员能够合理的召开有效率的会议V. 销售业务流程与管理表格
Ÿ 销售业务流程概述
Ÿ 准备
Ÿ 来店接待
Ÿ 商品介绍
Ÿ 产品体验
Ÿ 洽谈
Ÿ 达成交易
Ÿ 交付(适用先定后付商品)
Ÿ 客户跟踪
Ÿ 交易掌控
Ÿ 渠道概念
Ÿ 流程中表格的应用
Ÿ 销售管理作业综合检核表讲师讲解
交互式发言
案例分析
课堂练习² 使学员能够在工作中合理的利用流程、优化流程，使流程成为工作中有效的工具VI. 销售目标管理
Ÿ 制定销售目标计划时思考方向
Ÿ 销售目标管理的程序
1. 设定方向
2. 竞争力分析
3. 制定执行计划-PDCA
Ÿ 计划执行的阶段掌控
Ÿ 阶段性目标进度差异分析
Ÿ 目标管理的分析工具
Ÿ 目标设定练习讲师讲解
交互式发言
案例分析
课堂练习
² 使学员在工作中能够根据实际工作制订出合理的目标，掌控目标实现的要素，不断改善目标结构VII. 区域市场的开发与管理
Ÿ 市场研究与分析
1. 静态分析
2. 动态分析
3. SWOT的分析
Ÿ 制定营销计划
1. 拟订营销计划的好处
2. 营销计划的拟定方向(目的及流程)
3. 营销计划拟定应注意事项
Ÿ 营销活动的展开
1. 媒体关系的应用
2. 其它部门的相互支持
3. 阶段流程的掌控
4. 营销计划拟定的-P.D.C.A
Ÿ 区域市场开拓的小贴示
讲师讲解
交互式发言
案例分析
课堂练习
² 使学员掌握区域市场开发的工具及流程，并能够根据分析结果制订出相应的营销策略
² 使学员掌握与媒体打交道的技巧及危机处理流程VIII. 销售店展厅管理
Ÿ 销售店展厅的功能
Ÿ 销售店展厅的维护管理
Ÿ 销售店展厅的销售接待与客户管理
1. 来店(电)客户需求分析及应对
2. 展厅客流管理
3. 电话流量控制
4. 销售店展厅销售支持系统的建构
5. 销售人员的接待技巧考核
6. 销售店来店(电)客户的后续追踪
讲师讲解
交互式发言
案例分析
课堂练习
² 使学员熟练掌握展厅管理的技能，能够对展厅进行有效的掌控，提高成交率，提高客户满意度，员工满意度，
IX. 店头活动(EVENT)
Ÿ EVENT的计划拟定
Ÿ EVENT实施,预见的问题点
Ÿ EVENT实施的事前准备
Ÿ EVENT的实施要项
Ÿ EVENT实施的成效分析讲师讲解
交互式发言
案例分析
课堂练习² 使学员能够组织有效的店头活动，吸引顾客到店
