课程背景

大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），是市场上被供应商公认具有战略意义的客户，他们的数量只占客户数量的20%，为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。   

在B2B行业中，有两种典型的大客户销售模式，一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式，另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式，销售人员都会面临以下普遍性困惑：

q战略大客户普遍采取了供应链管理模式，供应商入围门槛提高，如何突破？

q战略大客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？

q战略大客户与竞争对手建立了长期合作关系，我方如何打破这种格局？

q战略大客户对价格非常敏感，大品牌厂商如何才能破解？

q战略大客户要求客制化产品/服务，如何及时响应？

q成为战略大客户供应商的流程如何规划？

q战略大客户对供应商服务要求高，如何整合公司内部部门协同作战？

   本课程是专门面向大客户进行销售的B2B企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销、团队营销”六大核心思想为主线、以“大客户开发流程图”为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户开发与客户关系管理技能，帮助他们建立起大客户开发及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，**终提升大客户销售团队的整体绩效。

典型客户

汽车零部件/机器人/零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎、万向集团、德国库卡机器人、美的部品、华意压缩

电子元件/手机部件：美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天、日本滨松、美国澳汰尔、烽火通讯

钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢人才开发院、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪、中原特钢、鞍钢股份、澳洲博思格钢铁、德国维兰德Wieland金属

化工行业：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油LNG、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学、山东海科化工、新奥能源（LNG）

课程大纲

**单元 战略大客户的基本概念

·大客户的定义-20:80法则

·【案例】施乐的大客户结构

·构建基于长期盈利的客户价值链系统

·大客户销售中面临的四种挑战

·【工具】解决问题的工具-销售漏斗

·客户价值评估：客户生命周期价值

第二单元 战略大客户开发：潜在客户阶段的策略

·大客户开发的10-5-3-1规律

·潜在客户判断三原则：需求、支付能力、价值匹配

·如何绘制潜在客户地图与潜在客户名单？

·搜集哪方面的信息——潜在客户信息搜集模板工具

第三单元 战略大客户开发：初步接触阶段的策略

如何分析大客户的采购组织和采购流程？

·客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道

·客户组织层级分析工具

·【工具】客户立场分析工具

 ·五种立场：教练（Coach）、支持、中立、反对、死敌

·【工具】客户角色分析工具

·四种角色：UB使用人、EB采购人、TB技术人员、DM决策人

·【工具】客户性格分析工具:客户性格分析的DISC理论

如何发展线人与教练？

·教练的三个作用:通风报信、出谋划策、暗中支持

·教练帮助我们的四个理由

·发展线人和教练的三个原则

·线人和教练有何区别

·如何验证教练的真伪？

·如何有效的保护你的教练？

如何挖掘客户的需求与痛点？

·客户需求的定义

·【工具】客户需求分析的冰山原理：显性需求、隐性需求、深藏需求

·需求挖掘工具：SPIN策略与痛苦链

如何分析客户的供应链管理模式？

·客户的采购规则与供应链管理模式分析

·客户的供应链管理目标和管理模式

·【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购

·【案例】华为对供应商的评判标准

·【案例】海尔的供应商评估标准

第四单元 战略大客户开发：技术突破阶段的策略

如何针对客户的业务痛点给出客制化解决方案？

·客户业务痛点分析与关键破局点

·客制化解决方案的价值核心：客户让渡价值**大化

·客制化解决方案的价值量化与投资回报对比：

·IMPACT工具（在资产、资金、人力、能力、时间、库存六个方面帮助客户创造价值）

·解决方案的标准格式：SPIN FABE IMPACT ROI（投资回报计算）

 ·客户对客制化解决方案的三个关注点

 1）能不能解决他们的痛点

2）解决（方案）问题的成本（投资回报率）

3）解决问题的速度和效率

第五单元 战略大客户开发：商务突破阶段的策略

如何与客户采购组织中的关键人发展关系？

·客户关系的四种状态：陌生人、朋友、局外人和伙伴

  ·客户关系建立**步：建立好感

  ·客户关系建立第二步：建立信任

  ·客户关系建立第三步：满足利益

·客户关系建立第四步：发展情感

如何获得供应商资格？

·大客户开发的三种人与五种时机：

·新决策人、新产品线、新问题、新采购模式、新法律法规

 ·合格供应商突围路径：测试-现场评审-纳入合格供方系统-小批量-大批量-份额提升

  ·产品测试环节与现场评审环节的应对技巧

  ·公司四种资源的匹配

  1）以客户为中心的企业文化

2）对客户需求的快速响应能力；

  3）技术创新与敏捷研发（R&D）能力；

  4）公司内部各个部门的协同与配合

第六单元 战略大客户开发：谈判签约阶段的策略

·什么是谈判？

·谈判的四个原则

·谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

·谈判成功的关键：筹码

·我方的四种筹码以及客户的四种筹码

·如何设定谈判空间ZOPA

·谈判的开局策略：高开策略、不接受**次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

·谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略

·谈判终局策略：提出**可替代方案BATNA

·如何应对僵局和死胡同