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鲍明忠

​大客户销售策略与技巧

鲍明忠 / 营销实战派讲师和营销管理培训讲师

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课程大纲

【培训目的】

    众所周知,企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的**为重要的保障之一,企业的大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。

   开发出企业的有效大客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是大客户销售的根本所在。

各个行业政府行政调控下,面临前所未有的压力,如何让我们的销售行之有力,找准这个行业的大客户并且顺利公关,是需要深层次把握大客户销售的类型和特点,针对大客户销售制定出相应的策略。本课程将从行业内入手,层层分析,让大客户销售与管理轻松自如。

【培训收益】

1.行业内掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力;

2.按照什么标准对客户分类,进行差异化管理,实现**高投入产出比;

3.帮助企业建立有效的客户关系系统,掌握维护客户关系的技巧;

4.提升销售团队的谈判水平,从而获得更高的谈判筹码,还可以赢得客户关系和尊重;

5.掌握3种销售技能:大客户开发与销售技能,大客户关系管理技能,大客户沟通与谈判技能;

【培训人员】

企业营销经理、营销主管、业务人员

【培训老师】

鲍明忠老师

【课程特色】

1.大量生动案例启发深层次思考;充分互动激荡学员大脑,困惑碰撞和经验共享。

2.快乐学习,形式轻松活泼,理性反思自我。

3.内容实用,通俗易懂,现学现用。

【标准课时】

1天(6小时)-2天(12小时)

【学习内容】

**篇      大客户开发与销售

一、大客户销售的特点

1.何为大客户?。

2.为什么要开发大客户?

3.怎样做大客户?

4.大客户四类关键人从点、线、面、体进行剖析

5.我们到底销售的什么?

二、销售的流程

1、 拜访前的准备与分析。

2、 开场白

3、 探寻需求

4、 将产品与需求对接

5、 处理反对意见

6、 缔结

7、 访后分析与服务

三、拜访前的准备与分析

 1.态度决定一切;

 2.分析谁是我们的客户;

3.寻找准客户的策略与技巧;

4.编制客户关系网络;

5.拜访目的的制定以及可能问题的话术准备;

6.准备好公司资料和客户见证

四、开场

1.良好的**印象;

2.开场的方式;

五、探寻需求

1.需求分析;

2.探寻的工具与方法

六、将产品与需求对接

1、点是一切的基础;

2、产品给予不同的概念就是好卖点;

不要卖成分,不要卖促销,不要卖感情,不要卖档次,不要卖价格,不要卖利润

我们应当卖什么?

3、产品的三层次;

4、卖点就是核心竞争力;

5、卖点如何提炼?

6、成功案例分享。

七、处理反对意见

1.分清楚真、假异议;

2.处理异议的技巧;

3.如何处理价格异议?

八、缔结

1、把握时机

2.成交的信号;

3.成交的策略;

4.转介绍

九、访后分析与服务

1.怎样做好客户服务?

2.养成良好的服务习惯

3.健忘曲线与拜访频率

   第二篇  大客户谈判与沟通说服训练

一、 大客户销售谈判的定义与流程

1. 定义

2. 分工与准备

3. 立场与利益

4. 妥协与交换

5. 探寻底线与让步

6. 突破僵局

7. 谈判中的价格处理技巧

二、 协议的签订

1. 签订合同;

2. 货款的及时安全

     第三篇  大客户关系管理与维护

一、卓越大客户关系管理

1.先进营销理念

2.价值论与需求论

3.顾问式营销与精准营销

4.从4P到4R提前响应客户需求

案例:各个行业客情维护有哪几类?

中国式客情维护分为哪几类?

二、客户关系建立过程

1.筛选客户

2.接触客户,建立关系

3.强化关系

4.让客户产生偏好

5.与客户结盟

案例:客户关系不是请吃饭送礼出来的,而是长期合作,互惠互利的结果。

我的一个课程客户的故事

三、客户满意度维护

1.如何让客户感觉物超所值

2.怎样提高客户满意度、忠诚度

3.如何防止客户抱怨和客户流失

4.**客户关系管理提升业绩

5.客户关系管理的三把黄金钥匙



第四篇 一切力量的源泉

一、创新思维

1. 突破自我设限;

2. 业绩都可以突破

二、感恩文化

1.销售就是爱;

2.感恩是拥有不懈动力的源泉。


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