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鲍明忠

​打造必定成交的情景销售力

鲍明忠 / 营销实战派讲师和营销管理培训讲师

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课程大纲

【培训背景】

作为专业销售人员,在向顾客销售产品和服务时,你所面对的是持续教育、影响和引导客户的过程,

所以,在提出解决方案之前,你应该对环境做出快速判断。

   保罗·赫塞博士认为,不加诊断就制定方案无异于玩忽职守!

因此,没有一种销售技巧能适用于所有的销售情境,您必须建立对潜在顾客购买准备度水平进行评估

的能力,并调整您的销售风格以适应其需求。

【培训目的】

熟悉营销本质,掌握成交技巧。

紧跟时代脉搏,实现多方共赢。

【培训人员】

营销总经理、营销副总、营销总监、营销人员

【培训收益】

培养您对客户购买潜力的评估能力,提高新老客户的购买量。

准确判断客户的购买阶段,选择匹配的销售风格实施影响。

**大限度地发挥您的销售潜能及优势,实现技能和绩效的突破性提升。

应用情境销售模式,提升客户的购买准备度。

为企业培养优秀的销售团队,减少销售人员的流失率。

【培训老师】

鲍明忠老师

【课程特色】

1.大量生动案例启发深层次思考;充分互动激荡学员大脑,困惑碰撞和经验共享。

2.快乐学习,形式轻松活泼,理性反思自我。

3.内容实用,通俗易懂,现学现用。

【标准课时】

1-2天(每天6H)

【学习内容】

一、 概述

1、 什么是情景销售

2、 情景销售对人的影响

二、有效与成功

1.销售人员现今正面临的挑战

2.销售行为的基本摘要

3.销售行为对客户的影响

4.销售影响力评估(自我评估)

三、销售关键因素与销售人员角色定位

(一)销售的成功源于态度

1、 态度决定一切;

2、 成功的基石。

3、 自燃与自愈

(二)我们是谁?

1、 企业的形象代言人;

2、 角色决定人格。

四、购买与销售

1.了解客户的购买准备度(R1,R2,R3,R4)

2.诊断客户的购买准备度

3.了解不同的销售风格(S1,S2,S3,S4)

4.不同销售风格的演练

五、情境销售流程

1.开场时;

2.探寻时;

2.介绍产品(SHOW TIME)时;

3.试探成交时;

4. 解除异议时

5、促单时;

6、告辞时

六、说服沟通技巧

(一)有效的倾听

   1、作用;

   2、聆听;

   3、倾听的障碍;

   4、不良的倾听习惯;

   5、有效倾听的九个原则;

   6、倾听的要点

(二)营销沟通中问话的技巧(销售中的重点)

  1、问话的类型;

  2、问话的作用;

  3、问话的方法和技巧;

  4、避开问题的禁区;

  5、举例

(三)如何巧妙的赞美别人

  1、赞美的艺术;

  2、赞美艺术的根源;

  3、赞美是快乐方程式;

  4、赞美的技巧;

  5、三个经典的赞美术语;

6、 举例。

七、处理异议的技巧与方法

(一)常见异议;

1、 真异议;

2、 假异议。

(二)处理技巧

 1.处理异议的基础是淡定(本人的案例)

2.处理异议的态度是同情

3.处理异议的技巧是同理

4.处理异议的重点是聆听(听来的大客户)

5.常见的五大大异议及处理

6. 问的功夫值千金

八、 FABG(非FABE)的情景营销方法与技巧

(一) 了解FABG

1、 什么是FABG?

2、 举例

(二)为什么要必须学习提炼卖点;

1、 点是一切的基础;

2、 选产品就是选卖点与买点

3、 什么是卖点?

4、 什么是买点?

5、 营销没有真相,只有什么?

6、 产品营销的五个阶段。

(三)什么才是好卖点?

1、 一个梦的启发;

2、 没有卖点再好的产品也等于零

3、 一切都在一念之间。

(四)产品的三个层次

1、 功能价值;

2、 外围价值

3、 附加价值

(五)卖点就是核心竞争力;

1、 何谓核心竞争力?

2、 核心竞争力与卖点的关系

(六)卖点如何提炼?

1、 卖点提炼的原则

2、 开辟一个新的行业

3、 开辟一个新的品类

4、 开辟一个新的概念

5、 开辟一个新的商业模式

(七)针对我们的产品演练

九、应用与发展

1.“心理体验”为核心;

2.激发顾客的想象力

3.“因人而异”

4.其他注意事项

5.销售技能的发展

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