一、【课程背景】

    如今房地产政策风云变化，新国五条调控进入楼市，“限购、限贷、限价”的三大压力，给房地产企业销售团队造成一定的客观压力，如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率？已摆在各家房地产领导的面前。

    纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇，在这个行业中，成交客户永远倡导的一句话是：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军乃至房地产行业的冠军需要很多因素组成，但这些综合因素的核心因素是什么呢？那就是要你想成为什么样的人，就必须要拥有什么样人的心态和信念？你要与狼共舞，你必须是一匹狼，否则如果你是一只羊，你就只有被宰割的权利！

     然而在我们房地产销售运营过程中，我们团队是否遇到如下情况呢？如果以下其中之一的问题成为我们团队的一种习惯和常态问题，那我们团队和个人还能否傲然屹立在房地产销售这个行业中呢？还是否能够创造我们个人的奇迹和团队的奇迹呢？如果您想让您或您的团队实现梦想，创造奇迹，如果有以下情况发生，您一定要参加《房地产狼性销售训练营》：

为什么我们很多的房地产置业顾问每天早上来到案场售楼处，不知道自己具体工作内容和工作目标，工作状态总是那么迷茫和青春总是虚度？

为什么我们很多的房地产置业顾问情绪总是低落，不够热情；行为总是被动，不够积极主动，导致房地产置业顾问自身养成一种消极、悲观、抱怨坏习惯影响团队的氛围？

为什么我们很多置业顾问因为不懂得团队之间有效沟通，而造成同事之间或者部门之间关系紧张，对个人业绩以及公司业绩都有极大的负面影响。

为什么我们很多房地产置业顾问个人单枪匹马作战能力比较强，可是没有团队合作意识，不利用团队合作的力量创造大业绩，**后因为个人的自以为是，既损失个人业绩又损失团队绩效？

为什么我们很多房地产置业顾问团队凝聚力非常差，以及同事间友情淡薄，相互之间无法建立信任感，而导致公司文化和方案无法有效落地执行？

为什么我们很多房地产置业顾问因为个人抗挫折性比较弱，遇到问题总是不愿意承担责任，遇到一些拒绝和挫折，或者公司领导因为为了公司成长和员工成长教育了某些房地产置业顾问后，房地产置业顾问因为心理的不健康和负面情绪愤愤离开公司，造成团队成员损失？

为什么我们很多房地产置业顾问在经过公司大量人力和物力培养和学习下，成为一个优秀精英，然而很多的的房地产置业顾问内心中没有忠诚和感恩，因为一点小小的利益和诱惑，出卖良心，跳槽到自己的竞争对手公司里，既影响到公司业绩又影响到公司团队的心态，严重得还影响到团队军心？

因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了。

因为不懂得如何与客户建立亲和度，以及如何与客户建立信任感，让客户没有被尊重的感觉；因为不知道如何有效沙盘讲解过程中进行互动和了解隐藏需求正对性介绍，导致无法让客户对本项目全方位了解优势和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户。

因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户**后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户。

因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，不知道在恰当的时机对客户进行逼定，造成客户损失，让客户白白流失。

因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，**后客户异议无法从内心解决，**后客户购买了其他竞争楼盘等等

二、【课程收益】

**本课程的学习，您将获得如下收益：

1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神，学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神，学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神，学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神，学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神，学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神，到狼之学习狼奉献自我、勇于承担的责任精神。

2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感。

3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金。

4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略。

5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理。

6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。

三、【培训方式】

互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％

四、【培训要求】

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）      2、音响、话筒、投影仪

3、准备一份学员名单                              4、要求人人参与现场实操训练。

五、【培训对象】

房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监

六、【培训时间】

实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务

**模块：房地产狼性销售之“道”

**单元：房地产狼性销售之“自知”训练

一、我为什么要做房地产销售？

二、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？

三、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？

四、参加房地产狼性销售迫切性？

第二单元：房地产狼性销售之“冠军”训练

一、狼之专注目标、重视过程的计划心态

二、狼之积极向上、正面思考的激励心态

三、狼之永不自满、不断成长的进取心态

四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态

第三单元：房地产狼性销售之“团队”训练

一、狼之团队沟通精神

1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练

2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练

3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练

二、狼之团队合作精神

1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练

2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练

3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练

三、狼之团队执行精神

1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练

2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练

3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练

4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练

催眠：《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》

注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！

第二模块：房地产狼性销售之“术”

引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？

**单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析：

一、客户开发11种策略

1、媒体广告         2、房展会           3、亲友介绍            4、老客户转介绍

5、关系网络         6、俱乐部           7、网上论坛            8、异业联盟

9、名单电话         10、促销活动        11、同行介绍           12、电话接听

二、客户开发注意点和模拟训练

－－【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析

－－【学员训练】：**闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！

三、房地产客户类型分析和模拟训练

A、按年龄划分

（1）、按中老年划分（50岁以上）                  （2）、按中年人划分（40岁-50岁）

（3）、按青年人划分（30岁-39岁）                 （4）、按青少年划分（20岁-29岁）

－－【案例分析】：上海易居克尔瑞信息公司研究人员如何各种客户类型案例分析，以及如何应对策略!

B、按性格类型划分

（1）、理智稳健型  （2）、感性冲动型   （3）、优柔寡断型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏脚型   （8）、斤斤计较型   （9)迷信风水型     （10)、盛气凌人型

－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！

第二单元：房地产狼性销售全程电话行销策略

一、电话行销法则：

1、及时接听        2、自报家门          3、别耍花招         4、吐字清晰

5、通报姓名        6、断线重播          7、迅速回复

二、电话接听

（1）、电话接听标准流程三大纪律、八项注意

（2）、留下客户联系方式3大技巧

（3）、介绍楼盘卖点5大技巧

（4）、了解客户情况需求3大技巧

三、电话跟踪

（1）、做好客户跟踪准备                         （2）、潜在客户要区分重点

（3）、熟悉客户基本情况                         （4）、电话跟踪策略

四、电话邀约

1、一般邀约用语

2、邀约技巧训练

－－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？

－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点

第三单元：房地产狼性销售建立信任感三大法宝

1、赞美

赞美的四大原则和四大忌：

－－【分组讨论】

1、当购房客户是公司主管时，如何赞美客户？

2、当购房客户公司是知名公司时，如何赞美客户？

2、聆听

（1）、耐心          （2）、关心          （3）、认同           （4）、换位

3、提问

(1)、开放式问句     (2)、封闭式问句      (3)、选择式问句

七种结尾提问方式

－－【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感，**相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！

第四单元：房地产狼性销售了解需求与客户心理活动

一、房地产客户需求全面分析

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的购房预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的市场认知？

6、如何让客户需求快速升温？

－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析

－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练

二、房地产客户心理活动分析

1、客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、房地产顾客购买7个心理阶段

4、房地产顾客购买2大心理动机

（1）、逃离痛苦               （2）、追求快乐

－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？

5、房地产顾客两大心理法则

（1）、群体心理消极面：从众心理

－－【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！

（2）、群体心理积极面：与众不同

－－【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。

6、购买者行为分析

－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析

－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练

第五单元：房地产客户接待介绍带看训练

一、上门接待阶段

1、“客户到，欢迎光临”

（1）、迎接客户的准备工作及销售员服装形象礼仪

（2）、迎接客户入门规范动作和以及递名片礼仪

（3）、安排入座上茶规范动作等留下**良好印象

（4）、当客户是同事的客户时，又如何处理

－－【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练

2、**次引导入座

3、业务寒暄

二、参观展示、沙盘介绍

1、如何进行沙盘解说

2、如何进行销控配合

3、如何评价竞争楼盘

4、如何回答客户提问

5、如何面对群体客户

6、如何应对低调反应

－－【案例分析】：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正

－－【分组讨论】

1、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？

2、平时工作中是否**大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们**今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？

－－【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点

7、第二次引导入座

－－【分组讨论】：

1、您好！欢迎光临，在房地产销售员接待中起到什么作用？

2、在以往的接待中，你的**句问候语是什么？初步问候后你如何判断接下来何时是**接触时间？

3、在以往的接待过程中，您是如何进行沙盘介绍的呢？以及未来介绍过程，如何更有效的进行沙盘介绍，激起客户的购买欲望？

三、带客户看房

1、看房前要做哪些准备？

2、如何向客户介绍样板房？

3、如何向客户介绍现房？

4、如何向客户介绍期房？

5、如何面对楼盘的缺陷？

8、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项。

－－【案例分析】：复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点

9、第三次引导入座

10、销控（Sp)配合

（1）、迎接客户阶段：

A、个人的SP配合

B、同事的SP配合

（2）、产品介绍阶段

◆电话SP

◆同事SP

◆经理SP

◆含柜SP（柜台销控暗语、销控原则、销控作用）

（3）、带客户看房阶段

◆ 客户SP

◆ 电话SP

（4）、认购洽谈阶段

◆ 电话SP

（5）、客户下定后

◆ 电话SP

－－【分组讨论】：受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段的SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升SP 的自然表现

第六单元：房地产客户解除异议阶段

一、房地产客户异议的种类

1、真实异议                            2、假的异议                          3、隐藏异议

－－【分组讨论】：面对购房客户异议，并**何种方法确认对方的真假异议，在什么情况下立刻处理，在什么情况下要延后处理？

二、异议原因分析

1、误解          2、怀疑         3、习惯          4、欠缺

三、处理异议的四大原则？

1、原则1、事前做好准备                           2、原则2、选择恰当的时机

3、原则3、争辩是销售的**大忌                   4、原则4、销售人员要给客户留“面子”

－－【实战演练】：1、隐晦式异议        2、敷衍式异议       3、不需要异议

4、价格异议、         5产品异议、

6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练

四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤

1、发现对方问题

2、确认问题真实和唯一

3、锁定对方问题

4、假如解决问题

5、得到对方的承诺

6、试探再次成交

五、客户异议5大处理技巧：

技巧一：忽视法 ：--------------今天又和您学了一招

技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处

技巧三：太极法：---------------这正是某某的理由

技巧四：询问法：---------------多用为什么？

技巧五：间接否认法：-----------是的……如果……

－－【分组讨论】三分钟：

客户：“啊？你们的价格这么贵？和旁边的项目一样啊！

为什么价格会不一样？”你怎么回答？

六、六种常见的异议处理案例分析

1、房子太贵了，再打一点折我就买了

2、我要考虑考虑

3、我只是过来看看，房价会跌再等等

4、我请风水先生来看看

5、客户看好，同伴不喜欢

6、“给我这些资料，我看完再答复你”

－－【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析

－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

第七单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、杀价：

1、客户杀价的原因分析

2、应对客户杀价常用招数破解

3、面对客户杀价的三点大忌

二、守价：

1、守价的原则

2、守价说辞要求

3、守价的注意事项

三、议价

1、议价遵循11个原则

2、议价的4大条件

3、应付议价折扣的6种方法技巧

4、如何议价

5、配合议价

－－【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？

四、放价

1、放价的前期准备？

2、放价不成怎么办？

五、价格异议处理方法和技巧

1、迟缓法           2、比喻法             3、利益法           4、分解法           5、比照法          

6、攻心法           7、举例法             8、声望法           9、强调法           10、差异法     11、反问法          12、人质法           13、三明治法        14、附加条件法

－－【案例分析】：阳光集团销售人员如何谈判案例分析

－－【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练

第八单元：快速逼定谈判阶段

一、客户下定原因分析

二、逼定三大条件：

1、决定权               2、喜欢房型            3、足够预算

三、逼定三大环境

1、现场气氛             2、要有时机            3、角色定位

四、逼定四大方式

1、价格                 2、付款方式            3、时间             4、户型

五、逼定时机

1、客户购买的语言信号   2、客户购买的行为信号

六、逼定技巧

案例分析：

情形一：首次到访，购房意向强烈客户……

情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……

情形三：多次到访，屡不成交……

七、逼定成交方法

1、试探催眠法  2、富兰克林法    3、大数化小法    4、时间紧迫法     5、ABC 解决法

6、案例故事法  7、退让成交法    8、大脚成交法    9、情景描述法     10、项目比较法

－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！