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课程大纲
**章:基本零售业态介绍 :零售业态分类概述及各自经营特点
百货公司 department store
经营特点
分类原则
超级市场 supermarket
经营特点
分类原则
大卖场 hypermarket
经营特点
分类原则
仓储会员制商店 cash & carry
经营特点
分类原则
便利店 convenient store
经营特点
分类原则
专业店 specified store
经营特点
分类原则
购物广场 shopping mall
经营特点
分类原则
第二章:零售渠道现状及趋势:
集中趋势
销售额向四种业态集中
销售额向部分零售商集中
零售商采用先进管理理念和管理技术
迫使供应商贸易条件透明
自有品牌的发展
ECR理念和品类管理的应用
全球采购联盟
参与供应链管理
进、出口平行系统
海内外扩展
国际零售商纷纷进入中国
中国近年零售市场现状
中国零售商商的兼并情况
多种经营形式展开
国际、国内零售商均呈现多个业态以满足不同消费者的不同需求
头脑风暴:零售渠道的现状与趋势对于公司现代零售渠道运作的影响
对于资源分配影响
对组织架构的影响
对于贸易条件的影响
对于新产品开发的影响
对于分销组合的影响
对于产品定价的影响
对于促销活动的影响
第三章: KA店内管理要素 :
店内管理要素概述
总体店内检查
分销、SKU与产品管理
品类角色与产品繁生
产品规格组合管理 (Assortment)
店内管理要素“陈列”:
终端格局与货架的区域分布
客流方向分析与陈列位置选择
终端格局与货架布置 陈列方式(Arrangement)
货架种类与**视线位置
走廊宽度对货架陈列的影响
视觉路线与货品排列方向
消费者购买行为对于陈列的影响
陈列空间(Allocation)
销售表现决定陈列空间
商店销售份额与市场份额的应用
陈列标准的作用
店内管理要素“价格”:
价格管理基本概念
零售产品价格构成
零售商常用的三种定价方法
成本导向
竞争导向
顾客导向
零售商财务模式对价格的影响
价格折扣与销售增长
价格检查的关键概念
价格梯度
价格变动幅度
价格标识
没有价格标识
价格标识描述错误
主货架价格标识与促销价格不符
价格标识不对应
店内管理要素“库存”:
库存管理基本概念
订单周期
安全库存
库存控制目标
平均库存
订单计算原理与公式
日常补货管理
库存检查的关键要素
店内管理要素“促销”:
促销-组成要素
不同的促销目的
类别一:提升销量
类别二:推广新品
类别三:扩大分销覆盖
类别四:降低库存
类别五:打击竞争对手
选择正确的产品
选择正确的促销对象
地域选择
渠道选择
客户类型选择
促销受益人的选择
消费者促销活动方式
优惠形式
执行方式
参与条件与时间设定
促销-沟通卖入
促销计划的交流
总部与区域管理人员的计划交流
区域管理人员与业务人员的交流
业务人员与客户的交流
促销计划卖入的准备
促销卖入的销售步骤
处理客户的不同意见
了解零售商市场需求
城市家庭数占有率
消费者消费水平
购买比率(忠诚度)
了解零售商促销管理运作
促销-评估分析
促销评估要素
促销数据的搜集
促销数据搜集的重要性
促销数据搜集的方法
促销数据整理方法
促销结果分析
促销数据分析的考虑因素
促销数据分析的具体方法
促销数据分析对生意决策的支持
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